• 价格指数网会员
  • 华强电子网会员
会员登录关闭

  • 用户名:
  • 密   码:
  • 华强电子网会员在此登录
  • 如果不是会员,请联系我们申请开通。
关闭

Tagor的专栏

    天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利去。客户和供应商的关系,从客户的角度看,叫做供应商关系管理(Supplier Relationship Management),从供应商的角度看,叫做客户关系管理(Customer Relationship Management)。其实核心就是双方利害的博弈,争取自身利益的最大化。所谓的利是指利益 (benefit),所谓的害(effort)是指风险,责任。在这里把客户-供应商关系和 男女关系作个比较,只是为了能通俗易懂地把道理讲明白,没有任何对社会主义道德,中华民族传统美德,以及其他一切优秀高尚价值观的曲解:- ) 请读者不要做意识形态和思想道德层面上的批评和指责。


   首先,谈谈为什么要做客户-供应商关系管理?从客户的角度,个人认为,这是整个sourcing功能中的执行部分,通过各种供应商关系管理的活动,来实现客户公司的采购策略。对于客户来说,希望能够成为供应商的重点客户,获得供应优先权,及时全面掌握供应商状况(成本,产能,质量,人事),指出供应商现有的不足,并制定改善计划,使之更好地服务于公司。而对于供应商来说,通过了解客户中长期需求状况,客户的业务近况,在市场上的表现,客户对供应商策略,从而及时调整资源,提高客户满意度/ 依附性,获取更多的利益。这些目的,都是在客户和供应商的互动中实现的。给这些互动取个名字,就叫做客户-供应商关系管理。


    其次,这些互动会涵盖到哪几方面?泛泛来讲,一般包括:成本,供应,质量,技术,环境,商业道德,业务发展等等。但并不是对每一个供应商都需要这样面面俱到。同样,从供应商的角度,也不可能对每一个客户都这样呵护备至的。互动到什么程度?这主要由双方公司的采购策略/ 营销策略和客户-供应商地位决定的。


    怎样来制定采购策略?请参看我之前的博文《针对不同供应商的采购策略》(http://www.hcsindex.com/blog/Tagor_212600.html)一般把供应商分为:战略类,瓶颈类,杠杆类和大众类。怎样确定客户-供应商的地位?个人经验,通常从两个角度进行,从客户的角度,看看所采购产品的重要性;从供应商的角度,看看自己的年采购金额占其营业额的比重。按照采购产品的重要性,从高到低,分为两类:重要的,不重要的。按照年采购金额占供应商营业额的比重,从大到小,分为两类:大的,小的。每一个分类,代表了各自公司对这个业务的关注度,即相对应投入资源是多还是少。这样就会得到4种组合(客户公司投入资源:多,或少;供应商投入资源:多,或少)如下图所示:


                   


·合作伙伴关系:双方都很重视这个业务,双方都会为这个业务投入很多的资源。

·开发,发展的关系:这个业务对客户来说很重要,但对供应商来说吸引力不高。因此客户会投入很多资源,但供应商则不会。

·优先选择的关系:这个业务对客户来说不重要或则不困难,但对供应商很有吸引力。因此客户不会在此业务上放太多资源,但供应商会投放很多资源。

·商业关系:这个业务对客户来说不重要或则不困难,对供应商来说也没吸引力。双方都不会在此业务上放太多资源。纯粹买卖关系。

    用男女关系来打个比方:第一种关系,象男女双方建立一种家庭关系,为营造一个温馨持久的家庭生活而共同努力。因此双方都会努力,双方都会付出。当然,双方也都会从这个家庭关系中获益良多。第二种关系,象男对女的追求关系,女的条件很不错,窈窕淑女,君子好逑,为把淑女追到手,君子就要多努力了。另外一个意思,当这个淑女很难追时,君子也会转移目标,把资源放到追求其他淑女上。第三种,刚好和前一种反过来,有点像当下的富豪征婚,为了成为富豪的优选对象,首先淑女那是一定的,然后还要琴棋书画,能歌善舞,下得厨房,出的厅堂,入水能游,出水能跳。。。总之,想要加入豪门的,那是应征者众,为了能一跃龙门,就要狠下本钱,做到人无我有,人有我优才行。第四种,不说了,纯买卖关系,你懂得:-)


   不同的关系,双方投入的精力和资源就不一样,涉及的活动,产生的效果自然就不同。比如家庭关系,小到锅碗瓢盆,大到生儿育女,非常琐碎又缺一不可,所以才会说家家都有一本难念的经,但家家又都在念。因为只有念好了这本经,才会有一个幸福的家庭生活,双方的人生都会很美满。而君子追求淑女的关系,又会有不同的内容:看电影,喝咖啡,从逛街吃饭到旅游散心,节目丰富,不一而足。比起家庭关系,那是精彩浪漫的多。


    同样的道理,回到客户-供应商关系管理的范围,四种不同的业务关系,其具体内容也会很不同。最复杂的,当然是合作伙伴关系,前面提到的几个方面,全部都会覆盖。而且双方的合作程度还会很深入,从双方公司的远景规划,到日常运作的具体流程,都应该有接口对接。合作的领域,还会出现在研发,物流,甚至售后服务上。最简单的,当然是单纯的商务关系,基本上只要组织好招投标,订单采购,按时交货就好了。至于供应商开发关系,因为其业务对供应商的吸引力不够,所以不要企望供应商会投入太多的资源来提供更多的服务。能做到按时按量,保证质量的交货就不错了。但是其产品对公司又很重要。所以个人认为,在保证供应的情况下,公司还应积极开发备选供应商,或则降低产品规格,或则寻找替代产品。很多人以为作为采购,处于优先选择的关系下会很好操作,其实不然。正是因为你掌握了主动权,所以你要做的应该是最好的选择。换句话说,对供应商的要求,应该是最多的,对供应商的考核,标准是最严格。而且还会时不时地轮换供应商。工作量,因该是不小的。


   综上所述,其实不管哪种客户-供应商关系,最后都是要达到双方的一个利害平衡。要把供应商关系管理的工作做好,除了要把握住这个利害平衡,作为采购个人,我认为还要注意以下几点:


1.和对方高层建立良好的关系。因为很多时候,自上而下的推动是最有效的。


2.自己表现要专业。例如工作要有计划性,对所采购的产品类型要熟悉,对供应的市场情况要全面了解,最好具备相关的专业知识,如工程,质量,财务等。很多时候,别人对你的尊重,不是因为你所处的地位,而是因为你够专业。


3.工作要细致和周全,不给对方留把柄和找借口。供应商关系管理,玩的就是利害的平衡,双方追求的就是各自的利益最大化。所以要处处小心,刻刻留神。


4. 看事实(书面的,数据的,现场的),多方面求证,多方面协调。


5.     要有商业思维(business thinking)。这个虽然放最后,但我认为很重要。因为只有商业思维,才能很好把握住利害的平衡。

  • 阅读(45764)  |   评论(192)  |   推荐(94)
网友评论
头像
  • 虞珍珍D
  • 2011/8/31 9:21:09回复
  • 头像
  • 叶小姐
  • 2011/8/31 9:18:25回复
  • 头像
  • 叶小姐
  • 2011/8/31 9:17:36回复
  • 头像
  • 叶小姐HAO
  • 2011/8/31 9:17:00回复
  • 头像
  • 叶小姐
  • 2011/8/31 9:16:00回复
  • 头像
  • 叶小姐
  • 2011/8/31 9:15:45回复
  • 头像
  • 叶小姐
  • 2011/8/31 9:15:28回复
  • 头像
  • 柯泽涛
  • 2011/8/24 11:45:07回复
  • 头像
  • 黄小姐DDDDDDDD
  • 2011/8/24 11:31:15回复
  • 头像
  • 柯小姐
  • 2011/8/24 11:20:18回复
  • 发表评论(已有161条评论)
    看不清,换一张
    关闭

    积分抽奖

    您的当前积分分。

    写评论拿积分,积分抽奖最高可中iPhone!

    立即抽奖 >>