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陈善东的专栏

    因为是做自己库存,所以每天基本上要接到上百个电话报价,刚开始的时候我们都是惯性的直接接了电话报价给对方。最近老板觉得虽然电话量大,但是成单率很低。于是公司要求所有报价一律要知道对方是谁,做到“知己知彼,百战百胜”。虽然大多询价的都能接受,惯性的回答自己真实的公司名,但还是因为问对方公司名字遇到不少麻烦。


   记得一次我接到一个大约40多岁潮州男人的询价电话,因为考虑很多年长者觉得年轻人做事情不稳重,所以我特意改变平时一向快、急促的声音,故意降慢速度询问对方的公司名。我想可能平时问价大多都是直接潮州话他说型号别人说价格就完事,被我这么一问有点莫名其妙。于是他问我报价为什么要公司名字,我也回复因为公司需要了解对方是谁,我想他应该是听出来我是个外地年轻人,而且是个有点麻烦罗嗦的外地年轻人,于是他跟我说你直接回答我价格就好了问这么多做什么。要知道我每天要接很多电话,每个电话都是有可能是一张订单,我更希望快点报完价格准备“迎接”下一个电话。我急躁的脾气还是没叫我冷静下来,于是我很快的回复对方,如果我都不知道你是谁我又怎么会给你最好的价格呢。他告诉我高科德和房间号,我就直接回复了价格、批号、货期等全部关于货的信息。估计这次是我报价最全面的一次了,因为平时我只报价格和货期,批号和其他我都是回复下单之前确认。我只是觉得你告诉了我你是谁,我一定会告诉你我这边全部信息。这是最起码的信任。


    还有一次是前天,因为电话比较多,一个接一个。我接起电话听完型号之后我习惯性的问多少数量,你那边什么公司。突然对方很生气的说出我老板的名字,质问是最么搞的,问这是什么意思,这是在做什么,感觉想审犯人一样。很激动的叫我直接说出价格。我是个脾气古怪的人,我是觉得既然你的认识我老板,你完全可以直接打他的直线电话,既然你打我这边的市场电话,那么你就该回我问题,你直接告诉我是谁我直接告诉你价格不就行了。我很想说跟我老板熟很了不起吗,现在是我给你报价,请按照我的流程来。或许那天我接电话太随意了,或许是那天对方太高估自己的声音了,更或许是他觉得他说出我老板来我应该重视一下他,知道他的来头。但是我却觉得这不影响我问你什么公司之后给你报价。


    还有两次,我可以肯定是同一个女孩,当我问她公司名字的时候,太搞笑了,她好像忘记了自己公司名字,然后应该是翻阅什么东西然后告诉我。我没办法解释为什么她这么不熟悉自己的公司名,但是我觉得很有趣。这样我是在帮她加深她记住她的公司名。


   连续询问对方是谁的报价方式已经进行了快两个多月了吧。感觉还是有效果。首先就是电话量没以前那么多了,这在我看来并不是一件坏事情。因为在我们开始没询问对方是谁直接报价的时候,我们却不知道10个电话当中有的时候至少有2-3个电话是同行过来调查价格。在我们询问对方是谁的时候,我们惊奇的发现那些同行简直是太无聊了,真的,我不知道用什么词语来形容他们。明明那个型号他们在网站上挂的现货或者是热卖,甚至是竞价他还来电话问。有好几次我接到一个同行的电话,我跟他说你老板是不是***,你们不用问我这边,我们两家老板很熟,大家都是同行,你不必来这里调查价格。于是有的时候他们说不好意思后挂电话,有的时候回我们没货啊,对于为什么发热卖、现货、竞价的质问他们的回答说假的,更有甚者一次一女孩子真的是问了好几次,我就说她了,说大姐你放过我们吧,你有时间问,我没时间回答,你一个电话可能导致我电话占线别人打不进来,对方居然回答说,又不是我要问的,你以为我想问吗,是老板叫我问的,难道我不问吗。我无语了....后来我们老板去电那几家经过过来调查价格的同行老板。之后慢慢来调查价格的电话也少了。整体感觉电话量也小降了一些。不过这是好的发展方向。


   说实在的站在采购的立场回答自己的公司名这及时麻烦,也耽误不了多少时间。感觉说出自己的公司名字应该是惯性的事情。即使耽误,要知道我这边报价基本90%以上的型号都可以当型号说完就报价的,所以根本不在乎多你回答公司名的那一秒,而且知道对方是谁,时间久了问的多了我们也会作为重点对象回访,分析是否能争取到更好的合作机会。这比如那些比较有实力,采购比较多的外贸公司是,很多的时候他们几个采购都来问同一个型号,问了我这边几个不同销售的电话,我们会总结到一起,由这边一个销售负责他们所有采购施行一对一的报价。并且在有时间的时候推荐一些市场流通比较快的货源给他们去争取单。这样的互动是相互有利的,而这一切都原因于我们经常电话沟通而又知道对方是谁的时候时候。


   我想很多人不愿意说出自己的名字不外乎几种原因吧,一是觉得麻烦,上面我说到了在我这里花一秒时间说出你公司的名字不会影响你问到价格的时间。有真实库存的基本都能及时回复你价格的;二是“心怀不轨”,过来问的不是价格,是行情。对于这样无聊的人士我实在是无话可说。当然我不反对这也是策略,但是我相信走在前面的绝对不是靠大量时间和精力去调查同行而得到的。三“莫非想日后‘死缠乱打’做备份”。很多做保险、卖房子之类的喜欢这样,先问到是谁,然后不停的给推销,三天两头的联系。如果是有这想法的,我想说想多了。大家都知道IC行业,是个比较快捷凑的行业,大家都做市场或者贸易,如果有实力的有自己库存的公司的话,我想应该宁愿接下一个报价电话也不愿意在没接到单的时候揪着不放。因为相信有单了会回来确认的,不需要特别的揪着不放。当然如果是贸易配单的,那就算跟一两次我想也觉得不会到“死缠烂打”。更何况这样的情况是少数,大家都知道如今的销售是战术不是靠纠缠;四是没底气的,非同行类型,但是感觉现在没单,公司接单率比较低,老问价格不好意思。其实对于这类型的我们希望勇敢的大声说出来,因为你说出来了,虽然第一次,第二次,甚至第100次没回头率,但是至少说明你手上有这方面的客户资源,或许有时间比如因为多次的电话接触慢慢熟悉分析一下为什么让订单从手指缝滑落。我相信定期的跟供应商分享近况对彼此都是有帮助的。所以如果不是“心怀不轨”的,就请在供应商问你公司名的时候勇敢的大声说出你真实的公司名吧。相信那不会让你损失很多,或许还可以帮到你不少。


(一东先科 -- 小李)

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网友评论
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  • wanling
  • 2011/8/31 13:49:10回复
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  • 陈涛顶起
  • 2011/8/27 9:58:40回复
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  • 黄小姐ding
  • 2011/8/23 14:35:25回复
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  • 贝贝呵呵!
  • 2011/8/22 23:17:49回复
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  • 大鹏
  • 2011/8/22 15:09:56回复
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  • 2011/8/21 11:14:09回复
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  • 2011/8/21 11:08:22回复
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  • 2011/8/21 11:05:34回复
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