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陈善东的专栏

    我想这个话题可能会吸引很多采购的关注。他们都希望供应商给他最低的价格、最好的质量,去客户那边赢得最大的利润和最好的口碑。但是我想做好这个并不难,关键是看采购自身的各方面素质。


   首先说说态度,这个是我一直强调的。虽然我做销售,但是我感觉我脾气不太好,而且性子很直、说话快。有的时候太忙了、急了,直接所有要说的一口气直接说出来,采购们还以为我生气了,耍脾气,不想卖东西了。曾有一次,一采购加了我QQ130385800,对我说刚刚他不是有意的,只是想问清楚,叫我不要生气(当时太忙,对方电话中问的问题太多 我回答的非常快)。我才知道他以为我生气了,我告诉他那是我的性格,我并没有生气。之后聊天中,他也感觉到原来我只是比较直接。而我也觉得他虽然每次问题很多,但是态度非常温和,反而我作为销售的时时没有注意自身的态度较作为客户的他误会。那之后我每次报他的价格,即使再忙,我都会认真的回复每一个价格。还有的时候在想生气的时候,拿他作为镜子告诉自己,保持平静的心态、诚恳的态度。


   在这个行业当中说到好的价格,不一定是最便宜的价格。因为大家都知道,如果一个产品的价值本身就在那个价位,如果有人低于这个价格过高卖给你,其实你也该核对一下对方给你的是不是代替品、山寨品等等。所以在这里我所说的好的价格,是指真的产品好的价格。想得到这样的比较,其实并不难。我想每一个做采购的都知道,那就是多家对比。一般来说采购去问一个产品,是不可能只问一家。至少要去问5家以上,去掉一个最高价格,去掉一个最低价格,应该在中间几家再去分析对方是否是有实力的供应商,是否他报的价格有真实的库存。当然我们很多采购开始也只是为了得到一个价格为销售报价,每天要询价型号上百,而且在不肯定有单的情况下,那么我们可以取中间的几家相近的一个价格来报。比如一个产品,有3.00  5.00 5.00 5.5 7.00 那么我们可以先按照5.00报给销售。如果这几个价格偏差太大,那么我那就再多问几家,来确认一个相对准确的价格报给销售先。


   接下来就是确认单,如果销售报价出去,客户有回消息。那么作为采购就应该回头来选择2-3家供应商具体确认是否有真实库存和价格。在这里我要强调的一点的是,采购无须这个时候就开始跟供应商讲价,你只需要告诉供应商,销售那边需要确认,我想再确认一下。这样一来就可以保证你的货源是有的,还有价格是否准确。接着叫销售去谈单。试想如果你开始跟供应商讲价了,供应商基本都认为你是会下单,作为重点客户跟踪,而你的销售没接下单,供应商就会觉得你都没单还讲价,对你的印象也就不好了。以后的报价也不再会太重视。也或者他觉得你的单下到其他供应商,但是一般比较有实力,有头脑的供应商都会分析到那个单是不是真实存在,是不是已经被人接走。


   再来说如果你销售接下单,在你销售回传客户PI或者是接受客户定金的时候,采购现在这个时候就就要去刚所说的选的2-3家中再筛选一家觉得有实力的供应商中确认价格,就是讲价。在这里也是有窍门的,不是说你有单了你就是大爷,如果争取最大的利润,这些也是要看销售的技巧。首先你要跟供应商说,单你接下来了,但是希望价格能不能优惠点。拿上面的价格为例,当时我们问到价格最低是3.00,虽然我们知道不可能,但是我们一样可以去尝试一下。我们可以过去跟供应商说如果3.00能做下来当最好了。切忌不要直接过去谁谁家报我3.00呢,要是3.00可以做我就下单给你。上面我也说到,既然是有实力的供应商,有真是库存的,都是了解市场,有分析过市场来报价的,如果你价格偏差太大,而且带威胁口吻来谈单,我相信供应商心里也不会觉得你是个好的客户来值得珍惜。如果你告诉供应商你希望3.00,而供应商不肯的情况下,你这时候无须给你的接受价格,你可以要求供应商给你一个最低价格。当然这里你也不能压供应商太厉害,比如其实你销售5.00接下单,你却希望4.00采购货,压价格太厉害,及时当时这一单做下来了,我想供应商也就会记住你,这个采购太喜欢讲价。生意就是要大家都有利润空间,双赢。差不多的情况下,直接下单,做一个爽快的采购可能会更迎得供应商的赞赏和珍惜。


   当然我前面说到的都是只没有固定供应商的情况,前面撒网找供应商。如果一旦你有合作比较长久的供应商,如果你在了解市场行情的情况下,你可以直接给你期望的价格给供应商来争取,淡然也可以问2-3家来对比。然后回头去固定供应商“小心”确认。


   好的采购是有好的心里素质,好的方法和多方面的努力。我相信你做到了就一定能拿到好的价格,找到好的供应商。希望上面的文字能帮助到看到文字的你。谢谢!


一东先科小李

  • 阅读(1102044)  |   评论(397)  |   推荐(159)
网友评论
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  • 匿名只有供应商才会说这样的话
  • 2015/2/14 19:01:40回复
  • 头像
  • Janey学习了。。。
  • 2011/8/30 13:35:31回复
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  • 陈涛顶起
  • 2011/8/27 9:58:07回复
  • 头像
  • sadf支持!
  • 2011/8/25 22:44:17回复
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  • 顾丽丽支持!
  • 2011/8/23 17:35:29回复
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  • 黄小姐支持
  • 2011/8/23 14:35:07回复
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  • NIJING谢谢日本给中国带来的机遇
  • 2011/8/23 9:52:26回复
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  • 李S1.这是贸易的采购...这样的工作挑战难度很大..
    2.供应商也分很多种...有现货分销..有做库存回收货..要根据供应商的类别采取谈价手段
  • 2011/8/22 15:37:53回复
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  • 邓先生/王小姐BQ24032ARHLR原装柜台现货! 逢盛达电子 电话:0755-82567926/82567905
  • 2011/8/20 11:38:11回复
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  • 黄小姐学习了
  • 2011/8/20 11:23:13回复
  • 发表评论(已有371条评论)
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