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河边走的专栏

    朋友开了家方案公司,和原厂直接联系,拿代理的货,配合自己的Total Solution销售给客户,一直生意兴隆,在行业中颇有影响。


    半年前把新的方案做进了一家知名的厂家,前阵子厂家开发完成,把朋友叫去谈今后的批量合作了。


    厂家计划明年生产100-150万台,价格双方没有很大的争议,平衡一下很快讨论完毕。厂家随后要求朋友公司给出完整的方案包括PCB排版文件、BOM以及涉及软件的源代码。朋友则要求厂家先预付一笔保证金作为技术转让的保障,这笔费用会逐步用来冲抵以后发货的货款直到冲抵完毕,这样对他们的开发成果也是一种保障。


    对此,厂家理解,并无异议,但在保证金支付的时间上却遇到问题。厂家担心因为内部付款的审批程序,通常需要2周左右才能支付款项。但现在马上就要生产,也就是朋友的公司现在保证金还没有收到的情况下先要向厂家移交全部的技术资料并提供一定数量的配套元器件。


    朋友犯难了,虽然对方也是一家名声在外的豪门公司,应该不会小人。可万一对方真玩点什么,自己到时就束手无策了,能拿对方怎么办?难啊!


    最终考虑到自己在这行业中的地位,目前还没有能够提供相同水平技术方案的竞争对手,所以坚持在没有收到款项的情况下,公司不能提供全部的技术资料及有关的元器件。


    朋友的决定有些出乎厂家的预料,觉得对他们的这样的豪门大家都还不放心,着实有些过分。谈判暂时中止,大家握手言别,约定各自再考虑、安排一下,过些日子再讨论。


    朋友比较乐观,估计马上厂家就会再次安排讨论会议。因为生产迫在眉睫,无论外面再找方案还是自己开发方案,短时间里都是不现实的。于是回到公司也没把这再放在心上,只等着哪天招呼再去开会谈判了。


    可一眨眼几周过去了,期待中的会议却迟迟没有声音。联系了几次对方都推说最近较忙,领导出差等搪塞了过去,朋友开始还木知木觉,可这一推个把月就过去了。等反应过来,赶紧四下一打听,猛然发现情况不对了,不由得惊出了一身冷汗。


    原来这些天厂家并没有闲着,朋友的决定让他们不爽,于是就琢磨着另辟蹊径,认证起外面是否还有其他的方案可供选择。他们认为现在一开始就那么不好商量,缺乏“信任”,正式合作起来,如果有些什么问题看来也很难沟通。与其这样被人卡着脖子还不如乘早留一手,或者干脆另起炉灶。


    现在这社会哪有那么多的独家产品啊,功夫不负有心人,这不还真让他们如愿以偿了。虽然另一家的技术方案有不尽如人意的地方。但尺有所短,寸有所长。这段时间他们就在花功夫研究、平衡这尺短寸长呢。


    朋友对这家方案供应商有所了解。无论在技术上、产品的可靠性上都不如自己,而且最关键的是他们至今还几乎没有任何在行业内有影响的客户,他们的方案也没有被真正的客户批量生产过。技术没有经过真正的生产检验是他们最大的软肋。


    他知道他们一定是拿价格来做文章。但他相信厂家在权衡价格和产品的可靠性、可生产性时一定是把后者放在绝对主要的位置上的。谁也不会用生产、产品来赌价格,在这种情况下价格只能起个锦上添花的作用,所以这个竞争对手应该构不成什么威胁。


    朋友想是这样想,但转念还是有些心虚。毕竟对方的情况他不是了如指掌,也说不定现在对方手上会有个什么核武器。再说,现在终端市场竞争那么厉害,价格就这么摆在眼前,不能说对厂家没有什么诱惑力。如果厂家真博一下,赌一把,最后屈服于价格,把订单给了对手也不是没有可能啊!他不敢再想下去了。


    到了这时,他不由自主地后悔了起来:要是当时顺水推舟答应了他们的付款时间,现在钱应该早已到了口袋,接下来的生意当然还是雷打不动。可现在,难道再厚着脸皮去找他们,重新谈价格,谈付款?就算订单最终到手,这生意恐怕也成了清汤寡水的稀粥了。唉,这好好的一单生意就这样毁在了自己的手里,,,,,,。


    可突然转念一想,如果当时真答应了他们的付款时间,会不会资料、材料给了,现在自己两手空空,还在整天催款呢?朋友这样又觉得应该暗自庆幸一下。


    世事难料,成也萧何,败也萧何。这决策是作对了,还是作错了?这生意怎么这么纠结!


 

  • 阅读(42206)  |   评论(91)  |   推荐(105)
网友评论
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  • 匿名source code可不提供
  • 2012/1/13 9:35:36回复
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  • 匿名核心的东西不要给过去,其它给过去,作为大家谈判的筹码,也就能更有力的把握客户.
  • 2012/1/13 9:34:54回复
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  • 匿名可以签个保密协议啊!
  • 2012/1/13 9:34:27回复
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  • 匿名大公司如果真的很急,应该有快捷的审批付款流程啊!你朋友决定是对的,但当时客户说要2周付款的时候可以再找几个客户关系人对客户当时情况了解清楚一点,这样对生意的掌控更好些
  • 2012/1/13 9:34:03回复
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  • 匿名好文
  • 2012/1/13 9:33:13回复
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  • 匿名决定是对的,不用后悔。很多大公司就仗着自己名声大,大家都抢着跟他做生意,往死里拖款呢。
  • 2012/1/13 9:32:44回复
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  • 匿名有时候大公司才是拖欠款项的罪魁祸首。
  • 2012/1/13 9:32:17回复
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  • 匿名再怎么搞,核心还是要控制在自己手里,安全。
    最厉害的业务,就是跑到单,还能收到钱的。
    收到钱,才是硬道理。
    要不然一切都浮云!!
  • 2012/1/13 9:31:38回复
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  • 匿名让客户有所投入,就不怕失掉生意
    当客户的投入很大了,相信他也不会贸然换方案。
  • 2012/1/13 9:31:13回复
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  • 匿名要想富,走险路
  • 2012/1/13 9:30:40回复
  • 发表评论(已有91条评论)
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