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河边走的专栏

    平时聊天,不少采购常常抱怨代理商态度不好,去个电话爱理不理,要个样品更是推三阻四,和他们打交道并不是想象中的那么回事,是否有什么秘密?


    作为供应商几乎都有这样的经验,不少客户来电话,开门见山就是询价,比价钱。然后还会提到XXX价格更好......供应商们听到这些往往就会兴味索然。因为,一不小心已经漏了你的底。你不会成为一个他们的好客户。


    你关心的是价格而不是产品,就是今后能和你做了生意,一定也是今天价格低你来了,明天价格高你走了。供应商喜欢的是一个稳定的客户(数量大小并不是最重要的)而不是一个到处游荡的客户。


    有些客户自认为自己的需求大,对代理商有足够的吸引力。可殊不知数量越大越麻烦。下了订单客户不提就是笔数目可观的积压;如果交货不及时,就是客户的抱怨和投诉。风调雨顺能有几回?真是左右为难。


    这些客户往往还会在原厂的黑名单中,即使得到了这样的一个客户代理商也不太敢轻易去向原厂注册下订单,因为原厂往往会告诉他们这早就是XX的客户了,你别碰。这多没面子啊!


    有些通用元器件,不必向原厂注册就能下单。他们也不是没有好价格,只是因为你不是他们认为的好客户,有好价格也不敢给你啊,因为和你还没有默契。如果拿了他的价格再去压别的代理商,给原厂知道了,麻烦就大了。

    所以,如果在研发产品选型,找到代理商应该先介绍一下基本的情况,请他们的FAE给你推荐下对应的产品。Sales给你个参考价格(你自己把握,打个折就是以后得到的成本价了)。然后按部就班请他们提供或者向他们购买样品。


    如果你是采购,也应该先介绍下你的情况,如果用过原厂的产品,你一定是被“注册”掉的。所以你应该先和他们探讨一下有无成为他们客户的可能性。事先挑明了,他们应该有不少办法来蒙混过关。如果有可能再探讨产品的质量保障(不是重点,因为质量主要是靠原厂来保证)、库存和交货,最后才是价格。


    这是个合理的开端,这样,代理商才会了解你,重视你,才能进入进一步的讨论。


    了解代理商的库存和供货能力应该是重头戏,每个代理商都有自己的经营方针和产品重点。客户的需求和他们的重点是否呼应?这很重要。大的代理商,家大业大,可它有的未必是你要的。


    还有就是代理商的拿货能力,尤其体现在货源不充沛的情况下。早下单未必早拿货,就看它在原厂的法力了。这种滋味相信不少客户都尝过。


    如果货源、交货有保障,最后才是价格。价格放在最后谈不是价格不重要,而是因为,如果没有了前面的保障,价格就是无源之水、无本之木。再好的价格又有什么意义呢?


    元器件的生意通常不是一锤子的买卖,来日方长。价格可以放在以后的Cost Down中来慢慢消停,着什么急呢?(如何Cost Down容后再谈)


    所以,个人观点:对客户采购来说最关键的是质量、其次是交货、最后才是价格。


    选择著名品牌的产品,首先质量有保障。就算偶尔出了问题,也能有交代,不需要个人来扛着。


    及时交货最重要,早交货影响库存考核;晚交货影响生产和销售。


    价格是最后讨论的。质量出了问题、交货出了问题,老板绝不会体谅:因为价格好,这到情有可原!反过来的是:谁让你买了这便宜货,影响了产品的质量、生产和市场?

  • 阅读(41712)  |   评论(44)  |   推荐(107)
网友评论
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  • 匿名学习了
  • 2012/6/26 14:13:42回复
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  • 匿名好博文
  • 2012/6/26 14:13:26回复
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  • 匿名谢谢分享
  • 2012/6/26 14:13:02回复
  • 头像
  • 匿名写的很好
  • 2012/6/26 14:12:45回复
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  • 匿名了解了解~
  • 2012/6/18 9:51:58回复
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  • 匿名受益匪浅~
  • 2012/6/18 9:51:23回复
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  • 匿名好博文~
  • 2012/6/18 9:50:56回复
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  • 匿名谢谢分享~
  • 2012/6/18 9:50:40回复
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  • 匿名学习了
  • 2012/6/13 16:46:52回复
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  • 匿名实用
  • 2012/6/13 16:46:33回复
  • 发表评论(已有44条评论)
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