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河边走的专栏

    和代理商打交道,最后免不了要谈价格,既然我们已经了解了半导体产品和它们的成本构成,那就言归正传吧。


    我们明白产品的价格是由市场决定的而不是所谓的成本(个别特殊产品例外)。即使我们了解这产品的成本,心中有数即可,讨论价格时是没有必要提及的,因为成本是对手的事,和你无关!你说了,对方反而不开心。


    市场价格是1块的产品,即使成本只有1毛,他也不会卖你9毛。反过来,他的成本是2块,你也不会傻呵呵地按2块给他下单。道理很简单,市场决定价格,和成本无关。


    市场价格是1块的产品我们该向谁买,代理商?贸易商?市场价格是1块的产品我们是否可以争取以9毛8,9毛5,甚至更低的价格?


    我想可以先把需要采购的元器件分成通用和专用两大类来讨论。


    所谓通用,就是指一些有许多厂家生产的可以通用、兼容的产品。如:78xx系列、74xxxx逻辑系列、以及一些运算放大器、电压比较器、MOSFET、二极管、三极管等等。这些产品的特点是:价值低、通用性强、生产厂家多。


    对于这些产品的采购我认为向经销商采购较好,这里所指的经销商是指有一定规模、有较多现货库存、有售后保障的公司,下同。(有些贸易商目前规模较小、基本没有现货库存而往往是根据客户的订单去找货,这些公司的存在,一定也有他们的合理性、也有他们的价值,如何利用他们的长处为我所用?我们以后再讨论。)


    你可以试试拿个7805 1kk的订单找家代理商,看看人家是否笑脸相迎。为什么?因为就算能顺顺利利把这生意做下来,1KK平均下来每月也就100K左右,就算单价$0.10,也就1万美元的生意,如果有5%的毛利,也就3000来块人民币。


    再看看这家代理商吧,先要给原厂做Forecast,这些没有技术含量、价值低、不“赚”钱的产品,原厂往往把他们Allocation了, 代理商做上去的Forecast往往被拦腰一刀;好不容易搞定转成PO了,交货时间原厂也不会给你确认,反正哪天系统里你查到了,就准备开证、提货;如果系统里迟迟没有,你也不用催,催了也没人理你。


    所以,早到了,你得提来放在仓库里,这东西又重又占地方。晚到了,客户天天来催,不时地还要威胁两句。好不容易可以发货了,客户还要你发个快递,因为生产线来不及了。天呢,这玩意哪发得起快递啊!可是没有办法,谁让晚到了呢?


    最后到了客户手上还有个月结30天、60天在等着呢。在这漫长的期间里价格也会发生变动,市场价涨了,客户会说,有合同在先,按合同办;价格跌了,客户会说,我们领导说了,现在价格低了,我怎么可以还按原来的价格来结账?


    这一圈下来3000块能还剩下个10块、8块不亏本就上上大吉了。有时弄得不好,亏本也就算了,和客户往往还闹了个不痛快。代理商虽然千辛万苦,可耽误了生产,领导怪罪下来,客户能给好脸色看?如果最后连朋友都没得做,那就更得不偿失了。


    谁受得了这个折腾?对这些通用产品,代理商更愿意和经销商、贸易商打交道。年初先做个xxxKK的Forecast等着原厂拦腰一刀,然后转PO,货不到,贸易商也不会来催,反正他们有库存或者其他品牌的可供货。货到了,一个电话,他们自己会安排来拿货,银货两清。一手来、一手去,就是一、两个点都是有钱赚。


    如果有终端客户找到代理商,他们也更愿意把客户介绍给他们的这些经销商、贸易商,皆大欢喜。


    对原厂来说,既然不赚钱为什么还要生产呢?我想主要的原因是一些使用他们主芯片、大芯片的客户需要这些芯片配套,停止供应这些辅助芯片可能会流失这些客户;但最根本的原因是:半导体产品的生产需要“均衡性”,即每月有固定的产量。而市场的需要又有着必然的季节性,即所谓的淡季何旺季。一旦生产订单不足,原厂就需要这些通用性强、批量大的产品来填充。这也是为什么这些产品通常下单后不知道准确交货时间的原因。


    对经销商、贸易商们来说,手上可以同时做3、4甚至更多的品牌,这玩意大路货,家家用,不怕积压,最多也就周转天数长些。哪个时间段、哪家便宜,我就拿哪个品牌的货。所以他们的库存最多、价格往往也是最好的。


    采购当然可以多找几家不同的贸易商来比比价格了,货比三家不吃亏。就是同一家贸易商也可以看看不同的品牌价格是否也有差异?何愁拿不到最好的价格?


    不过,个人感觉如果纯粹比价格没有一点意思,因为这绝对是大同小异。看看服务、公司的信誉锁定一、二家足够了。长期合作大家轻松、开心。


    价格这东西点到为止。不能随心所欲,毕竟这后面是自己工作水平、能力的体现,也是老板、领导的信任。但也不要入木三分,如果供应商质量、交货出些问题,那抠下的蝇头小利早就被冲抵得无影无踪了。苦了自己,对公司也没有利啊。

  • 阅读(40306)  |   评论(51)  |   推荐(107)
网友评论
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  • 匿名good
  • 2012/6/28 14:18:44回复
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  • 匿名看看
  • 2012/6/28 14:18:27回复
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  • 匿名很好的连载啊。。
  • 2012/6/28 14:07:12回复
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  • 匿名学习。。。
  • 2012/6/28 14:06:42回复
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  • 匿名支持博主
  • 2012/6/28 10:54:36回复
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  • 匿名学习了一点
  • 2012/6/28 10:54:12回复
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  • 匿名有时候价格确实是会影响到客户的决定,但最终起决定作用的还是产品的本身
  • 2012/6/28 10:53:37回复
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  • 匿名市场决定价格吗?我觉得不是这样,成本那是已经实实在在存在的东西,如果只是一味的市场决定价格,反会影响市场的正常发展
  • 2012/6/28 10:52:24回复
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  • 匿名秘诀不少
  • 2012/6/28 10:20:12回复
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  • 匿名好文章
  • 2012/6/28 10:19:49回复
  • 发表评论(已有51条评论)
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