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河边走的专栏

    借着圣诞、新年问候的机会,那位我上文提及的Pre-audio IC原厂管理者前两天又跟我聊起了他的大陆代理商寻找历程。 “这么长时间了,我以为早搞定了呢!”。这太出乎我的意料了。


    我也只能随口应承着:“好,我帮你留意着,我给你推荐好的。”


    我的英语水平还不足以那么充分地理解他的困惑。给我的感觉似乎我们的IC分销从业者太含蓄了或者对自己的信心不够或者是另有隐情?


    我的好奇心让我揣测起这些IC分销从业者。可能是这快节奏的竞争让许许多多的人们更关心起如何赚快钱而对长远的生意有些敬而远之。前景是美好的,可我必须保证能活到实现前景的那一天啊!现实问题必须考虑,所以往往最终还是每天忙碌着那看似热热闹闹的生意。


    我一直很奇怪,不少朋友整天的心思不是在打听哪里有便宜的进货渠道,就是在琢磨可以搞定哪个原厂或者代理商的Sales。而那些生意的毛利往往不是以%计而是以分甚至厘来计。他们却忙的不亦乐乎,津津有味。


    有时茶余饭后,他们也会感叹生意难做,尽给原厂、代理、快递和采购在打工。不时打听哪里有赚大钱、做大生意的好渠道、好方法。


    我羞于讨论这些问题, 因为我没有赚到过大钱,当然也没有什么好办法了,只能枉顾左右而言它。


    不过,如果私下交流起我的感受,我更喜欢那些费时费力的生意,不是我天生能吃苦耐劳、敢于面对挑战,而是觉得这样的生意更值得付出。


    容易的生意往往从搞定采购开始,只要有花费足够的精力和物力,削尖脑袋抢个订单。容易的生意往往从价格、账期开始,想方设法让自己的价格比别人低一些,账期可以比别人拖得更长些。


    这样的生意的利润当然只能以分以厘来计,最终不是成为鸡肋就是第二天醒来发现又被别人抢走了。所谓来也匆匆,去也匆匆。既然生意可以轻而易举地从别人手中抢来,以其人之道还治其人之身,分分钟被别人抢走也就不足为怪了。


    不低碳、不节能、不环保,没有科学发展观。


    反观那些有困难、有挑战的生意。从Souring开始、送样品、做样板、最后还要Total Solution。既帮着搞硬件还要帮着搞软件。有时甚至还要帮着客户做他们产品销售“卖点”的策划。因为客户说了,你对你产品性能最熟悉了,你最清楚怎么把这些好性能展示出来给我们的客户。


    有时也会心生怨气,“我这成什么了,有我,你们还要研发、市场部门干什么呢?整天还颐指气使,指手划脚,这个不对,那个不行。”罢了:“天降大任于斯人,……。”


    这样努力的结果也有一定的不确定性,一旦研发、生产、销售某个环节出现了致命性的错误就会前功尽弃。但是,这样的概率并不高。毕竟客户开发一个新产品并投入到市场也是花费巨大的投资,没有深思熟虑他们也不会贸然出击。


    最坏的结果,也就是客户最终产品投放市场发现情况不能达到预期而要放弃。可这一个周期下来完成的订单一般至少也可以帮着打个平手,通常还有结余。


    当然,如果市场反馈情况良好,带来的收获也是不言而喻的。这种收获不仅是稳定的、长期的,而且还是不容易被别人抢去的。


    别人要抢这生意,当然也要做如此同样的工作,不然,凭什么竞争力来抢到这样的生意呢?这样的“大任”他也要受得了才行。


    至于想通过搞定某个人或某1、2个人来“摘桃子”那更不是轻而易举的。Sourcing、研发、品管、采购、市场、领导,这方方面面你试试看?


    更何况如果把这样的供应商甩了,谁保证新来的能做得更好?愿意冒风险这样赌一把的客户很少。何况还有这一路过来的感情呢。


    想做一个怎样的代理商?

  • 阅读(41173)  |   评论(21)  |   推荐(104)
网友评论
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  • SINIC很多原厂或代理商放出来的价格是 by customer 或 by segment 的,如果你不能准确地把握这些的话,你就只能以量来说话了,前提还要保证你是一个有 design 能力的客户,才能获得支持!
    至于技术服务于客户,OK了,客户就会把订单给你,这是基于 licence 或渠道不畅的条件下;其它的全看你能提供多少服务,客户才会跟着你

    QQ:1806636041 POWERLION(SZ)TECH. 欢迎交流!!
  • 2013/1/26 22:08:58回复
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  • 匿名同意
  • 2012/12/27 10:16:14回复
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  • 匿名好博文
  • 2012/12/27 10:15:56回复
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  • 匿名谢谢分享
  • 2012/12/27 10:15:41回复
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  • 匿名支持
  • 2012/12/27 10:15:25回复
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  • 匿名有风险
  • 2012/12/26 16:36:29回复
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  • 匿名说得好
  • 2012/12/26 16:35:54回复
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  • 匿名与代理商打交道的秘密-10要做代理商!
  • 2012/12/26 16:35:25回复
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  • 匿名支持
  • 2012/12/26 14:13:37回复
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  • 匿名赞一个
  • 2012/12/26 14:13:19回复
  • 发表评论(已有21条评论)
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