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华强北指数的专栏

深圳半导体行业是一个多元化的市场,市场错综复杂。今天是A公司复制B公司的东西,明天是B公司COPY其他公司的,甚至经营模式也在效仿着。结果呢,成功的不是没有,但是,失败的更是大有人在。其实想在这个行业立足,就得有自己的特色,适合自身的经营模式,资源是重点,销售管理更是关键。

    销售就是买卖,有买卖就有服务。在半导体行业这一复杂的市场中,做好服务更重要,顾客买的不仅是产品,更是体验。




第八期专题座谈会特邀嘉宾主持人 宽隆科技总经理 林汉彬先生


做好这一服务需要从四个方面着手,一、分析资源及信息,二、企业的定位,三、企业的推广,四、根据客户的消费心态做好企业的服务。




安达科技执行董事 范祎先生


安达科技执行董事讲述了自己的一些观点:电子元器件这一行业,很多人是因为熟悉才进来的,其实家具、餐馆等一些行业的服务已经越来越重要了,餐馆的服务怎样,我们一眼就可以从服务人员的一些细节中了解到,同样的道理,我们做电子元器件的,顾客可以从我们的销售人员细节中感受到公司的管理水平。在人力资源这一块,从选人、培训以及员工工作的控制等方面都要管理到位,因为从顾客的角度出发,它会觉得员工代表的是企业的形象,企业的管理水平。说到这一点,我认为华强电子网应该帮我们每个企业做一个验证,例如,酒店服务有三星级、五星级的,要是我们企业也有这样一个验证,顾客就不会只从员工水平去衡量一个企业了。同样,对我们企业也是很有帮助的,我们可以有一整套的体系去培训员工,例如,可以从员工的录音中去纠正他的一些错误,哪些话应该对客户说,哪些应该怎样说才更让客户接受等等。伴随着行业的竞争,我认为是需要这一企业认证体系的。




华强北价格指数高级分析师 徐明海先生


华强北价格指数的高级分析师在销售服务这一块也说了看法:从一九七几年开始,国外就做了一些服务满意度的调查,近几年,尤其是在2000年以来,中国的一些行业也越来越重视服务满意度,如中国移动,联通以及深圳的一些销售行业都会进行一些测评,举个例子,我们熟悉的金光华、万象城,其内部都有一套在这一方面的测评,从这些角度中可以看出,服务满意度对大企业来说是很关键的,现在一些商场也有类似的服务满意度测评,总而言之就是大家对服务的注重程度在提升。站在顾客的角度,买产品不仅是满足物质的需求,更想得到额外的一些服务,所以服务对我们销售产品也起到了一定的作用。



飞捷电子的销售总监 杨宝林先生


飞捷电子的销售总监杨宝林在销售服务的货源渠道方面分享了自己的想法,要从两个方面去谈,一是软实力,二是硬实力。库存、资金等体现的是硬实力,如果你的库存充足,资金的流通正常,还有就是你的产品质量好,则说明有一定的硬实力,相反则说明你的硬实力有待加强。另一点是软实力,当我们的产品卖出去,货款也收回来之后,就不管了,这样我们与客户之间的买卖就会是短期的,不会形成长久的一个合作,对我们是非常不利的,但要和客户的关系一直维护下去,就需要后期的一个服务,服务的好坏就决定了公司软实力的层次。简单来说,要让客户从心底里面感受到我们的服务是否到位,首先要做到的就是诚心,其次是对客户负责,无论在交易的过程中出现什么错误,都要承担起来,客户认同我们,对我们的服务感到满意,就代表我们的软实力做到位了!




宏芯微采购经理 吴环芝小姐


深圳市宏芯微科技有限公司的采购经理吴环芝小姐也在货源渠道这点上谈了自己的见解,如把供应商分为ABC三类,A类代表的是原厂代理商,有很多现货库存的也属于这一类,B类一般指的是信誉较好,且处于长期合作状态的一些代理调货商,因为我们是做方案配套的,就会牵扯到市场上一些缺货要进行调货的老客户,都会将他们归到这一块,例如,安达科技。C类就是一些潜在的客户,有过一次的合作,且双方还有合作意向的,会归为C类供应商。将这些客户区分,有利于货源的管理或客户服务。



斯莱克电子总经理 宋跃英小姐


斯莱克电子总经理宋跃英跟大家分享了自己的经验:因为我们之前一直从事外贸行业,做外贸除了代理渠道之外还有很大一部分就是从华强北市场调货,所以在货源渠道这一块是非常了解的,我们愿意跟比较有诚信的供应商去做生意,我之前也在华强商务讲坛上讲过,可能很多外贸的人喜欢做各种翻新货、旧货、散新货等等,但是我们做了八年,现在应该说有十年了,一直坚持做原装货,其实在这个市场里面去淘原装货,真的不容易,所以我们淘出了一点经验来,诚信是非常重要的一环,我们坚持自己做到诚信,所以希望我们的供应商也要做到诚信,诚信是双方长久合作的一个桥梁。



拓锋电子销售经理 陈金松先生


    在服务这一块,华强北很多人都在做,其实我们公司也有,比如,一批产品,原厂发给我们的时候是没问题的,我们也确认过是OK的,但给客户使用的时候称有问题,我们需要去了解这个事情,因为电子元器件有时候会牵涉到配置各个方面的问题,不能我们确保没问题的时候就不去管这个,客户有时遇到这种问题是需要得到我们的帮助的,提供我们能提供的帮助,义无反顾地想尽办法为他们提供帮助,我们确实也做到了,这样有利于和客户建立长久的合作关系。还有就是送货问题,当客户晚上10点给你电话的时候,告知需要这批货物,要送货,我们是可以做到的,这只是占用了一些时间,但对客户来说是很大的帮助,从细节中体现出对客户的尊重,很容易就会得到客户认可。除了服务,我们也要做些核心竟争力的东西,如在选择渠道时,基本上选比较大且有实力的终端原厂;还有我们专注于其中,备好货,随时准备着。



讯锋科技总经理 朱红锋先生


朱总在服务这一块提出了自己独特的观点,目前,我们大陆的一些公司都喜欢做一些增值性的服务,但就我自己的体会来说,是越来越不想做服务,为什么这么说呢,做服务是没有办法的事情,应该说服务是种感性的东西,我们没有最直观的标尺去评价好与坏,中国客户的学历不一,对于服务要求不一,服务的标准时刻都在变化,因此想在服务上做到位,不如在其它方面做些工作,或者渠道管理上,或者自身产品上把好关子。我们强调服务,是因自身利益的贪婪、诱惑驱使。


散新货的情况大家都清楚,做这单会赚很多钱,不做这一单会失去这个客户,在赚钱和留客户之间大家都在赌,会引发心里的矛盾。好的品质是什么,即你对质量的控制意识是什么,你对品质的管理体系标准是什么。


另外一点就是我们华强片区中小型的分销商,不是说一系列的服务就可以取悦于客户,而是在于持续的对质量管理体系的控制,应该将时间和精力花在这一方面。还有就是价廉物美,搞清楚价廉物美很重要,它是品牌宣传,是公司的口碑,公司的忠诚度。简单地说就是,做服务,先品质!




华强北价格指数高级分析师 徐明海先生


怎样才能做好半导体行业的销售服务?数字是最具有说服力的,“华强北指数”高级分析师徐明海与你一同分享本次的会议调研结果:


企业经营方面:








销售管理方面:










调查结果总结如下:


一、在企业内部多种经营模式并存前提下,其销售方式也存在多样化。其中,“网络销售”由于其面广、效率高、成本低等特点被多数企业所青睐。


二、在企业销售团队中,“以老带新,加强培训”成为企业提升员工销售水平的重要方式,而“目标考核、奖金激励”是各大企业激励员工销售的重要手段。


三、诚实守信是半导体销售人员必须具备前提和基本灵魂。加强员工的道德行为和职业素养有助于提升企业的基本形象,有助于客户对企业的认同感,有助于企业的口碑传播和业绩销售。


变短期的“产品销售”为长期的“情感销售”,不断地为企业创造财富!








    有分享就有收获,“华强北指数”专题座谈会5月将与您再次相约,免费入场,欢迎电子行业内各企业、各公司的管理人士前来参与!


    名家专栏联络人:王双    直线0755-83588163    QQ 1162083785


  • 阅读(39566)  |   评论(29)  |   推荐(114)
网友评论
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  • 匿名支持
  • 2012/5/23 10:53:24回复
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  • 匿名人才济济
  • 2012/5/23 10:53:06回复
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  • 匿名好博文
  • 2012/5/23 10:51:46回复
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  • 匿名支持
  • 2012/5/23 10:51:20回复
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  • 匿名谢谢分享
  • 2012/5/22 14:01:54回复
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  • 匿名做好服务更重要,顾客买的不仅是产品,更是体验。
  • 2012/5/22 14:00:49回复
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  • 匿名很有意义很有价值
  • 2012/5/22 14:00:24回复
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  • 匿名销售就是买卖,有买卖就有服务。
  • 2012/5/22 14:00:00回复
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  • 匿名很有学习价值~
  • 2012/5/14 14:12:20回复
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  • 匿名支持
  • 2012/5/14 14:12:02回复
  • 发表评论(已有29条评论)
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