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华强北指数的专栏

    淡季是最考验企业营销水平的时期,遭遇淡季寒流的企业,既要有战术性的营销行为,又要有赢得旺季营销先机的战略性行为。没有淡季的市场,只有淡季的思想,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念。旺季取利,淡季取势,这是淡季营销的核心思想。取利就是要夺取最大的销量,取势则是要获取制高点,争取长期的战略优势。如何在淡季中获取制高点,一是员工管理,加强人员的培训管理,激励员工等;二是风险控制,货款回收,库存管理,应充分整合资源;三是运营管理,或开拓市场,扩大经营领域,拓展品牌业务,加大产品/品牌推广,通过改变经营观念,树立销售无淡季的思想,获取自己企业的制高点,从而达到提升淡季销售业绩的目的。



深圳市宏芯微科技有限公司董事 吴环芝


淡季练兵


    深圳市宏芯微科技有限公司的吴董事在座谈会中有谈到,以我们公司为例吧,我们会充分利用淡季的时段加强员工管理培训,加强培训管理,增强大家的信心。淡季练兵,是“事半功倍”的大事。所谓“磨刀不误砍柴功”,在淡季贸易商应该重点做好员工的系统训练、重点突破、实战演练三步骤的工作,并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。比如,我们每周有2次的内部培训,如业务常识,财务知识等,同时加强与外部对接,参加电子FUN的活动,K歌,打羽毛球,打篮球等。也有拓展培训,丰富大家生活,同时,适当给员工放假,让员工工作之余放松自己。



深圳市宏芯微科技有限公司总经理 曹天楠


人才培养是重中之重


    深圳市宏芯微科技有限公司总经理曹先生称,就招人来说,作为IC公司,说白了,大家都是卖IC的精英,我们卖IC,没有做什么很高科技的东西,行业门槛比较低,公司会招人也会裁人,但是我觉得,但是我想更深入切入到现实中去,我重在培养人才,我们公司招人,应届毕业生会占30%-40%,大家知道,电子行业门槛很低,谁都可以做,做个两三个月就可以开公司了。他们做这个行业两三个月,会频繁的跳槽,在一年内跳3次公司,跳4次公司,即便你跳两次,你也要花一到两个月去适应新的环境,新的平台,包括新的管理模式,这样你就很难出业绩,没有给公司创造价值,对于你自己来说,浪费时间来学习。所以我追求从一开始培养员工,虽然一开始很艰难,但是他可以看到同公司共同去发展,看到他可以在这个平台上赚到钱,达到了他的目的,对公司也有了归属感。宏芯微,08年我来的时候,当时才9个员工,现在搬到了更大的办公环境,有30个人,其中有10-15个是我们培养出来的。但也有员工走,员工的离职不表达公司没有吸引力,只不过走的员工觉得公司的模式和节奏不适合他。我们追求员工在这个平台下工作要很开心。我们追求要从0开始培养员工,让员工在这个平台上感觉到非常舒服,让他开心工作,开心赚钱。



新加坡安达科技私人有限公司执行董事 Jason


团队为辅,单兵为主


    新加坡安达科技私人有限公司执行董事 Jason发表自己的看法,我觉得元器件的销售不用太强调团队作战,比如说做电信,有硬件,又有软件产品,咨询,需要很多团队共同去做一个项目,这个时候才用团队去做。像元器件的销售还是单兵作战,你能去搞定这个客户,这个客户就是你的了,或者说客户接纳了你,认可了你,你就做了他的生意。但是不是说不需要团队精神,现在这个社会需要团队精神,但是我觉得个人能力更重要,特别是面对客户的时候,面对终端工厂的时候,而且我觉得,去培养,去教啊。我觉得招人的时候更重要,没有一个不适合做销售的人是可以培养出来的,所以我觉得认人比培训更重要,面试的时候去看,到底他适不适合,首先要确定他是一个肥沃的土壤,要不然贫瘠的土壤再怎么种也种不出来。我们看人,尤其是销售,要看4个方面,一个就是情商,一个就是智商,一个就是他的经验,还有一个就是他的学习敏锐度。老师光把东西教给他不够,最重要是看他的学习敏锐度,接受的快不快,举一反三的能力,把过往的经验去运用到现在的情境。做销售是需要潜质的,如果他没有,你就是在贫瘠的土壤上种东西,不管你怎么施肥,还是种不出来东西的。那么培训方面,也没必要搞太多团队型式的培训,我们中国现在的年轻人比较悲哀,在深圳很多香港人,台湾人,他们普遍素质比较高一大,脾气也比较大,或者身居高位,因为像香港,新加坡,他们在学校或者在社会成长的过程,依然受着正规,好的商业环境的影响,对商业道路的基本道德,准则,知识的理解,来至于他生活的那个社会。中国的小孩很不幸,上学的时候没机会学习商业方面的知识,我们对商业知识的了解来自于毕业之后接触的这个社会,以及我们工作的公司,或者家庭环境,其实这是很悲哀,我们社会的风气不正,学习到一些歪门邪道,如果经营了一家公司,还是会沿用他之前做的那家公司的模式。我们要给他一个美好的未来,灌输正确的商业知识给他。



深圳市英特翎科技有限公司国际事业部经理  董海峰


    深圳市英特翎科技有限公司董海峰在做代理方面,客户注重公司的规模以及形象,这样他们在选择供应商的时候会优先考虑,英特翎现在每年都有在一些商务网站拿奖,所以在与客户沟通交谈的时候,推广自己的产品线也比较容易。面对国际客户,我们有参加很多展会。既然我们面对的是国际客户,所以很有必要多花一些精力、时间和费用去看一看,通过互相的拜访,虽然一次两次不会取得什么成效,但是至少可以减少彼此的陌生感。在这个行业里面,有一个现象是很明显的,华强北大概有70%-80%的潮州公司,他们并不是10年前接触IC的,是从小耳濡目染,受地域、家庭的环境的影响。他们对市场的敏锐度很高,有自己的生存方式,这是非常值得大家学习的。关于公司的稳定性,我们公司更倾向于培养技术型的销售,现在对销售的定位也是销售工程师,虽然现在很多人还没有达到这一方面,没有一定的IC知识,但是我们都在完善,灵活性的弥补自己的缺陷。







    善谋者得天下!所谓善谋,就是知己知彼,百战不殆。善谋,就是因时利势。运筹帷幄,决胜千里!当今市场模仿无处不在,面对竞争者的步步跟进,需要进行不断的创新,寻找淡季新的开拓点,在销售淡季取得成本与收益的平衡,其次,要充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护品牌推广、清理积压库存、员工培训,为旺季销售做准备。


     淡季中应该有什么样的销售思维没有固定的模式,但淡季我们要有淡季的修养和气度,冷静分析原因,理智处理.淡季大部份是受大环境影响.这样大风暴除了静观其变外,也要保持一颗锐志的心.小环境内时刻不松懈,学习,创新,蓄存体内无限能量.在商场春天来临时,前途还是光明的!


     有分享就有收获,“华强北指数”专题座谈会9月将与您再次相约,免费入场,欢迎电子行业内各企业、各公司的管理人士前来参与!

    联络人:王双    直线0755-83588163    QQ 1162083785】


  • 阅读(40884)  |   评论(27)  |   推荐(102)
网友评论
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  • 匿名销售的确是如此
  • 2012/9/17 9:07:39回复
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  • 匿名好文章。
    正沃电子,桥堆专家。原装现货销售:MB4F/MB6F/MB8F/MB10F/MB14F/MB16F/MB18F/MB110F/KMB12F/KMB14F/KMB16F/KMB24F/KMB110F,感谢您对正沃电子的支持:http://www.zvelec.com 询价请加QQ:1609121682 郑小姐 直线电话0755-83681608
  • 2012/9/1 17:06:09回复
  • 头像
  • 匿名很有诚意!
  • 2012/8/29 14:49:33回复
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  • 匿名气氛很好!
  • 2012/8/29 14:49:03回复
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  • 匿名还有水果吃呢!
  • 2012/8/29 14:48:37回复
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  • 匿名不错!
  • 2012/8/29 14:47:54回复
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  • 匿名办得很好,有机会也去学习学习
  • 2012/8/22 15:37:04回复
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  • 匿名挺好的
  • 2012/8/22 15:27:07回复
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  • 匿名多多学习交流
  • 2012/8/22 14:22:36回复
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  • 匿名善谋者得天下!所谓善谋,就是知己知彼,百战不殆。
  • 2012/8/22 14:14:56回复
  • 发表评论(已有27条评论)
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