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华强北指数的专栏

“华强北指数”就第十五期专题座谈会讨论的专题内容:从调货模式到分销代理是企业生存的根本?这一话题,华强北指数对深圳市金城微零件有限公司总经理朱桂丰先生进行了采访,朱总从几个大的方面谈到了一些实质性的问题,值得深思和学习,以下是采访内容。



深圳市金城微零件有限公司  http://www.chinajincheng.com/


【华强北指数:“调货的根源是什么?模式是怎样的呢?】


金城微朱总:“关于调货模式存在的根源,要从二十年前的中国半导体行业发展说起。在国内技术不成熟的情况下,中国的半导体器件,尤其是技术难度比较高的半导体器件,例如IC,霍尔元件,功率管等,主要依靠国外进口。早期的商家以个体户和小型私营买卖模式居多,主要以“有货为王”的经营模式,并且货物主要是拆机件,全新进口物料。在货源比较紧缺的情况下,接到大订单的商家,在没有足够的数量供应给客户的情况下,需要在行家之间多方询价,进而整合库存资源,从而满足客户的订单需求。因此,半导体行业发展初期,行家与行家之间互相调货模式就应势而生。”


“我们公司专营场效应管,对功率器件甚为了解。例如,二十年前资源比较匮乏,生产功放,里面有东芝和松下的对管。松下被日立收购,随后日立被瑞萨并购。”


“随着改革开放的政策,国内大型引进国外设备技术和优秀人才,他们开始自主研发生产小功率器件,众所周知的江苏长电科技股份有限公司。改革开放后,这样的企业如雨后春笋般涌现,早期资源匮乏的局面逐渐得到改善,甚至演变到今天的供过于求。”


【华强北指数:“您怎么理解调货模式回避资金压力和库存风险?”】


金城微朱总:“相对于以经营现货库存的商家来说,调货经营模式最大优越性在于无资金压力和库存风险,这种优越性为商家带来比较丰厚的利润。”


“资金压力与企业的资金周转程度有关。某些企业,库存量多,并且器件属于不可对比性的产品,比如霍尔器件,高频器件,大功率模块;库存这些器件,有着丰厚利润回报;同时也面临较大的资金压力和库存产品贬值的风险。如果产品进货价相对比较低廉,库存风险相对较小;反之,库存风险相对较高。”


“调货模式是从早期的调货存在的根源演变的。随着半导体行业的成熟壮大和电子信息产业的迅猛发展,并且在广阔的市场需求驱动下,从业大军剧增,越来越多的电子市场涌现,并且经营方式不再局限于像柜台,房间,写字楼这样的实体经营,而是借助互联网开始网上营销,如此多样的经营模式缩短了工厂采购周期和采购成本。而互联网的出现,也为那些没有库存和以虚假库存销售的商家提供了便利,而真正拥有库存资源的企业,只有通过现货认证和原装认证赢得客户的青睐。例如我们公司,以现货为主,不计库存风险和资金压力,努力走在现货经营的模式上。并且,在客户群的增加以及客户需求量增大的驱动下,公司为了给客户提供优质的服务和稳定的货源,势必一如既往、坚持走“以库存现货为主”的路线。”


【华强北指数:“从代理商的角度来看,备货周期和技术支持是难题吗?”】


金城微朱总:“早期功放类的产品对于元件的选择比较稳定,随着行业的良性发展,生产企业对消费类电子元件物料需求量增加,行业竞争的日益加剧,产品的更新换代频率高;现在市场需求趋向便携式数字化的消费类产品,这类产品对元器件性能的要求也越加多元化,而发展中企业的工程研发人员对元件的性能技术方面并非十分的熟悉,这就需要熟悉产品技术的企业提供技术支持。由此可以看出,目前的采购市场对于电子元件供应商的资质要求越来越高。合格的代理商必须具备品质保证,货源稳定,技术支持等相关资质。”


“在备货周期方面,代理商或分销商为了推广品牌和稳定客户资源,需要提前备货满足客户需求。而常规订货国外3个月为一个周期,国内大概两个月,因此,提前备货所需的资金加上给予终端厂商的账期支持等也造成一定资金的压力。”


“技术支持,对于代理商和常规的分销商是有区别的,一般的分销商只在产品出现不良时,作退货处理即可。而代理商需要了解客户产品电路的应用及产品性能匹配的要求,再对本身产品的利弊进行相应的调整,从而提供技术支持。”



深圳市金城微零件有限公司


【华强北指数:“调货模式与企业的发展存在冲突还是推动呢?”】


金城微朱总:“个人认为,调货模式与企业的发展应该是相互推动的,调货模式是企业发展过程。无论早期的调货模式还是现在的代理分销模式都是企业发展的里程碑。调货模式的货源渠道虽然不是很优越,但经营费用相对较低,在中国市场讲究的人情世故,由业务员等发挥其与终端客户的沟通,把握好彼此间的关系。


由此看来,调货模式亦是另一种与终端客户做配套的良好模式,比我们想象中还要存在的长久。为了企业的长远发展,电子元器件经销商应该在调货模式的基础上适当的选择产品进行分销代理。”


【华强北指数:“调货模式和分销代理的关系是?”】


金城微朱总:“浅显地说即赚钱和不赚钱。调货模式最大的利是减免了资金压力和库存风险。”


“我个人感想是现在的半导体行业发展快速,行业货源渠道存在冲击,货源信息高透明度,(如大联大集团直接面对终端客户),因此调货模式的空间越来越窄,特别是经济萧条的压力下,终端客户群更换供应商的频率高。渠道的直销和代理,更需要代理商去推动,这仅是个人的一点观点,深刻体会者的感受更加贴切到位。”



【华强北指数:“您认为现在的企业该如何选择方向?分享一些您的个人观点?”】


   金城微朱总:“企业现有的规模参差不齐,就规模较小的企业而言,团队力量有限,资金实力各方面有限,建议尽可能做专,市场中有一定的共同群体,仍有一定的发挥空间;规模中等的企业,初具规模,有一定的实力,可尝试多元化发展,适当的添加一些产品品种,满足客户的需求,为企业增加营业的增长点,推动企业的发展;规模大的企业,有能力做自我的品牌,可尝试通过合资合作方式参与到生产中,这也是半导体行业发展的一种趋势。”
  • 阅读(42342)  |   评论(26)  |   推荐(101)
网友评论
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  • 匿名支持
  • 2012/12/13 9:44:31回复
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  • 匿名学习
  • 2012/12/13 9:43:34回复
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  • 匿名说得好
  • 2012/12/13 9:43:04回复
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  • 匿名尝试多元化发展
  • 2012/12/13 9:42:16回复
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  • 匿名什么样的发展道路,由企业的现状去决定
  • 2012/12/12 16:33:38回复
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  • 匿名想企业不断发展扩大,一定要基础结识
  • 2012/12/12 16:32:54回复
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  • 匿名在成本短缺的情况下,调货也是个选择
  • 2012/12/12 16:27:12回复
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  • 匿名调货还是分销,无非都是找到自己的生存之道。
  • 2012/12/12 16:12:01回复
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  • 匿名赞一下
  • 2012/12/10 14:43:23回复
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  • 匿名支持一下
  • 2012/12/10 14:43:07回复
  • 发表评论(已有26条评论)
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