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胡文明的专栏

名家专栏投稿作品

    正所谓“国家不幸诗家幸”过去一年低迷的行情,让各类征文活动像中国好声音一样着实火了一把。各位学富五车的总们粉末登场,或言创业艰辛路,或谈绚烂深圳梦,或把行业发展之脉搏,探求IC分销破冰之道,细细读来,慢慢品味,受益良多,感谢这些总们的分享。然而每当看到大家在广场热舞的时候,总会情不自禁的跟着音乐的节拍扭几下屁股,每当听到大家在引吭high歌的时候,总会情不自禁的低吟几句熟悉的旋律。实在按捺不住了,化点小妆上来客串一把,流水一下当年混迹在陈店的那些人、那些事。


    一、陈店江湖、腥风血雨

    车开始颠簸了起来,我迷迷糊糊的睁开了眼睛,“师傅,到陈店了吗?”我向车头喊去,此时雨滴噼里啪啦的敲打着车窗,车内温度不算低,我却不由自主的打了一个寒颤,“刚过揭阳,还有半小时吧”同座的美女热心的回答我。“这么快啊”我喃喃道,这两个月经历却在脑海里一页一页快速的翻过。02年研究生毕业毫无悬念的留校任教,之后的道路似乎一帆风顺,然而教了一年书发现第二年还是教同样的内容,第三年、第四年…还是一样的东西,我可以看到10年20年后的自己,想想这样太没劲了,我跟导师说我要出去闯闯,导师似乎也看透了我的心思,没有挽留,“出去了要做一个对社会有用的人”当我向导师告别时他动情的对我说,虽然政治课被反复的洗脑,类似的话我都听麻木了,这句却深深的烙在我的心里。往哪闯?深圳,是的,她太迷人了,她年轻,她充满活力,她就是我追梦的地方。简单的收拾了一下就踏上了南下的列车,当时我的目标很明确,找一家小公司越小越好,越小我越好发挥,不管公司做什么只要足够小,于是开始寻找第一份追梦的工作。面试很顺利,开始我还自作聪明的把学历改成大专,后来发现深圳小公司面试根本不问你学历,几番比较我决定到一家做IC的公司上班,因为他够小而且还很年轻,公司刚刚成立一周,我是第一员工,观察了一个月,好像J姐(老板)也没有招第二位的意思,J姐负责业务,我负责采购,所谓采购就是天天打电话报型号问价格,由于在学校里就做过单片机开发,对IC并不陌生,所以上手很快,做了两个多月开始向J姐抱怨“太没有挑战了”,“你要想挑战可以去陈店” J姐将我一军。其实我已经嗅到了,很多货都是陈店来的,做贸易越靠近货源越有优势。“我们还有1万的家底,给你6千,我留4千,撑两个月,听说陈店治安很不好哦”,不入虎穴焉得虎子,再说我不就是来闯的吗。“咯”的一声,车刹住了,把我从回忆中拉了回来,“陈店到了,快下”司机扯着嗓子催促着。怀揣着6000大洋,我开始了陈店的江湖,江湖上开始有我的传说。


    在电子城租了一室,付了半年的房租,简单的购置了点办公和生活用品,便开始甩开膀子干了。然而陈店的江湖比我想象的难混多了,横在我面前的第一道坎就是供货商根本不理我,更别说报价了。陈店是一个以喝茶文化形成的封闭圈子,外地人很难进入这个圈子, 除非你有单子,询价是不受欢迎的,我拿着手抄的单子去店面询价,还没有进店子喝茶的老板看到我向我摆摆手示意让我出去。各位看官,如果你去推销产品,遇到这种待遇你是有心里准备的,但是我是去买东西的啊。没有报价就没有单,没有单就不报价,这是一个死循环,又是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的古老问题。我必须要寻求突破,我找几个空盒子,偶尔拿着包装好的空盒子从电子城充充穿过,半个月左右就有点效果了,我的死党小S跟我报信说,市场上偶尔在议论我了,“好像这小子有买货了,不知道从那家买的?”我出去询价也有几家意志不坚定的爱理不理的开始给我报价了。这时我也跟几个同样在陈店混的外地人打成一片,喝点小酒吹吹小牛,他们都打开了局面只有我还在苦苦挣扎,J姐只给我两个月时间啊,眼看已经过了一半,我急啊,空盒子不能跑多,万一穿帮了我陈店的江湖结束。也许冥冥中上帝眷顾我,一天J姐兴奋的打电话我,“接了一个大单,买货4万赚3万,还是T/T,你上周陈店K司寻的家”我第一反应就是开始转机了。经过一晚的精密安排,第二天下午2点多(老板们一般这个时候聚在一起喝茶),借了了一辆摩托车,雄赳赳气昂昂的去K司拿货了,在陈店虽然询价受尽白眼但是买货还是受供货商尊敬的。因为利润做的可以我价都没有还,只提了一个要求,多给我几个空盒子,对方很爽快的答应了。装上车,启动马达我按前一天精心设计的路线开始游电子城,我要很“低调”的让电子城所有的人都知道我买了一批大货,我会 “刚好”经过X司门口,“刚好”七八个老板在一起喝茶,“刚好”在拐角碰到小S,小S扯着嗓门大声的问道“小文,又买货了,赚钱了请兄弟喝酒啊”,“小声点,这周行情不行,只做了5、6个小单,这个还过得去,回头找你”,到了Y司门口我的摩托车突然“不灵”了,Y司是陈店的老大,送货的拿货的进进出出的人非常多,怎么就“不灵”了呢,我这里拍拍那里拍拍,搞了一刻钟才修好,500米的直线距离,迂回了1个多小时才到家。第二天我就察觉有人在议论我了,更有好事者跑到K司探究虚实。这一招基本上确定了江湖地位,以后询价没有不报的了,J姐销售也给力,公司慢慢走上了正轨。来陈店有半年了,我站稳了脚跟也结交了一些朋友,有一天和朋友喝茶,偶然聊到一个型号,他说几年前就压进来了一直没有动静,我敏感的察觉到他不知道行情,这个货这两天一直有客户问,但是市场上已经找不到货,我回来马上一遍跟J姐电话,让她跟客户确认,一边跟我几个死党电话,让他们把这个型号上个几万片到交易平台上去,如果有人来问价报6块,如果要的多还可以便宜。一切准备好了我跟朋友说,刚好有客户寻这个型号,不过做的价格不高,7块可以做。我朋友是老江湖了,他很镇定的告诉我这个货的价值很高,不可能这么便宜。我说这种货市场上一大把,客户只给我一天时间,高了客户就下给其他人了,你要尽快给我确认。挂了电话我信心十足的静候精彩的结局,这出戏我是导演。半小时电话就回过来了,语气依然很坚定,“最低8块,如果3万片全走还可以少点”我跟J姐确认了客户是长期需求的,最后7块全部走,当然J姐做到了9美金,而且之后价格越做越高,接下来的几个月我又杀了几万片进来,这一个型号就给公司创造了300多万的净利润。之后由于J姐的给力,在陈店IC江湖时不时的演绎着我的传奇,公司发展也顺风顺水了。短短的几年时间,经历无数腥风血雨洗礼,我由一位懵懵懂懂的莘莘学子混成了的江湖老手。

    如果说潮汕系是商场中璀璨的群星,他们在国内甚至世界商界呼风唤雨,那么陈店IC江湖就是群星中的一颗。越是接触的多,越是融入进去越觉得可圈可点,研究潮汕的文章很多,我这里只谈谈我的几点自身感受。第一给我最深的映象就是陈店的孝道,俗话说“百善孝为先”陈店对孝道传承的非常好,如果哪个孩子对长辈不孝根本无立身之地,从商业角度分析,“孝”对一个家族可以形成强大的凝聚力,“兄弟一心其利断金”所以潮汕多为家族企业,父带子,兄带弟一起出来闯江湖的比比皆是。第二陈店人的勤奋是你不可想象的,不管多大的老板,凌晨2点依然可以打电话问价格,“天道酬勤”,不成功都难。第三潮汕人的喝茶文化深入骨髓,不管走到哪儿,来了先喝杯功夫茶,有事谈事,没事天南地北的神聊几句,有多少生意,有多少合作可能就在不经意间的一杯功夫茶全部搞定。谷歌、微软的公司的下午咖啡时间可能就是参考了我们的茶文化的。第四非常排外,这不知道是潮汕的文化还是陈店IC江湖的规矩,这点我不认为是可圈可点之处,只是一并放到这里稍加分析。由于历史原因,国内IC,特别是旧货这一特殊的细分市场基本上由潮汕人掌舵,他们的排外有利于构成封闭圈子,进而进一步保护圈内群体的利益。并且他们居“货”自高,有货是老大的在他们脑海里根深蒂固,所以我刚到陈店遭遇的种种也不足为怪,但是这种排外也造成了他们的封闭,他们在处处设防,如果说网络还未充分流行,信息交换还不是很发达的年代这种封闭对自我利益的保护有一定的积极作用,你只要掌握几个渠道,甚至是几个型号就可以闷声发大财,但是这种时代已经一去不复返了,处在当下开放的格局,信息爆炸的时代封闭只会造成落后,甚至出局。最近跟陈店的朋友交流,我可喜的看到他们的观念正在改变,正在接受开放和高效的经营理念。


    二、闰冬

    今年陈店的行情很低迷,我朋友A见到朋友B问道“你还做IC吗?”,“做啊,怎么了”B回答,“哦”A很无趣的走开了,低声喃喃道“我以为这小子改行了呢,怎么好几个月了一个单都没下给我”。市场怎么了,于是有“诗家”出来解读,“冬天来了,春天还会远吗?”是的,春天很近了,我仿佛看到了冰雪融化、春暖花开。但是如果今年是闰冬,春天还会近吗。现在陈店的冬天不是正常的寒暑易节,而是内外因综合作用造成了气候异常,不破除这些因素“冬”会一直“闰”下去。

    要解开陈店的冬天还得从陈店的历史讲起,陈店95年就建了今天的粤东电子城。由镇政府倡导并规划,企业及个人出资兴建。占地面积15000多平方米。经营各种电子元器件。是全国在规模上数一数二的电子元器件的集散地。我想当时陈店镇的元器件贸易肯定经历了一段时间的发展,已经有了具备了一定的规模,其中的原因大家可以百度一下,我就不去考察了。那时已经开始拆解洋垃圾了,由于当时国内的电子元器件生产规模有限,质量较差,价格也高,很多IC在国内根本买不到,所以陈店的IC成了全国唯一的来源。那时还没有互联网,当然没有现在的网上交易平台,柜台是主要经营模式,华强北的经营电子元器件柜台也是那时起来的,而且大部分是潮汕人开的,他们说深圳是窗口,陈店是仓库。由于当时IC非常暴利,只要买到就是赚到,只要入行就发财,所以我猜那时就形成了IC江湖排外的习惯,太暴利了当然不愿意外人进来。从八几年到2000年陈店乃至华强北的元器件贸易蓬勃发展,华强北成了全国元器件的集散中心,陈店成了全国的拆机元器件贸易中心,并且围绕拆机元器件成形了一个完整的翻新产业链,分工之细让人咂舌,这是陈店IC江湖的第一个春天,不少人掘到了第一桶金。然而粗暴的拆解加上一系列毫无保护的翻新工序,芯片质量毫无保证,这段时间陈店的芯片让国内终端客户既爱又恨。我一个做研发的朋友跟我坦言,2000后他已经不在华强北市场采购芯片了。然而低潮还没有来,又迎来了另一波机遇,电子商务的大潮,2000年左右最先进入中国的是加拿大的TBF平台,那时老毛子还不知道翻新为何物,陈店的芯片甚至进入了美军的供应链,可想那时外单的火爆程度,我一个朋友跟我说他那时做外单,一个晚上三台传真的纸全部用完。由于太好赚钱了,2000年到2005年大家都来做外单了,其实外单的门槛是很低的,拉根网线一个电话一台传真就可以工作了。由于太疯狂了,一时间陈店的IC向全世界贩卖,当然外单的火爆也带动了翻新加工厂的繁荣,以及翻新技术的不断革新,然而翻新技术再怎么改进,只是让拆机芯片看上去更接近原装芯片,质量无人关心。当陈店江湖把全世界的人民教育一遍的时候,全世界的人民选择用脚投票。吃够苦头的老毛子练就了一双火眼金睛,各种检测翻新的实验室也空前繁荣,丙酮、x-ray你能想到的高科技手段全部上。10,11年的陈店已经感觉到阵阵秋意。12再加上欧债危机,国内需求疲软,陈店一下子进入了严冬。13年将会面临更加严峻的考验,各类商城的崛起进一步蚕食陈店的市场份额。


    三、华丽转身,兼谈陈店的突围之路。

    虽然我在陈店江湖导演了一出出经典案例(这次限于篇幅,以后有机会一一跟网友分享),但玩的都是一些雕虫小技,也不是我的理想所在,那时年轻气盛,想出来闯闯,闯过之后发现自己内心深处还是有一种技术情节。特别是导师的那句“出去了做一个对社会有用的人”常常萦绕在我的耳边,这些年让我非常的忏愧,虽然我在陈店倒倒江湖,为公司创造了一些利润,但是对会社好象没有起到什么正作用,经我手采购的芯片不知道会安装到块电路板上,我心里始终是忐忑不安。

04年我参加了雅虎举办的首届全国创新软件软件大赛,出乎意料的获得了创新奖,电脑报用二分之一的版面对我的作品进行了报道。当周炜鸿(现在是360的老大)给我颁奖的时候,我暗自下决心我的编程技术要为IC分销行业做点事情。经过两年的酝酿,06年我毅然决定退出陈店江湖,专做IC测试和IC分销行业的管理软件,取名《IC全能王》,号称全能,其实就两能。

    先谈谈我为什么要做测试及我对测试的定位。

    贵屿的拆解虽然之前有听说,当我第一次去贵屿的时候还是被眼前的场景镇住了,堆积如山的电路板到处堆放着,蓬头垢脸的小女孩坐在炉前面娴熟的拆解着电路板上的元器件。负责分解的小女孩面前放着几十个框框,她负责把前面拆解下来的器件进行快速分类,动作之快投篮之准让姚明都自叹不如。我心目中神圣的IC(第一次上单片机课的时候老师就特别的跟我们强调,手指拿芯片的时候不能上下,要握芯片两侧,因为上下拿人体的静电可能会击穿里面的晶圆)在贵屿就像农家收割庄稼一样收割着电路板上的IC,装IC的容器也是普通的农具,有水桶有箩筐,大户人家实在太多了就堆在房屋的大厅里。这里的IC送到陈店翻新工厂,然后贩卖到世界各地。可想而知这样的IC质量如何保证,我是吃尽苦头的,没单盼单,做了单又整天提心吊胆的怕退货,不管你讲不讲信用退了几次货客户肯定不会再找你了,所以有相当一部分公司做两年换个马甲又重新做。

    我做过开发,我是知道的,旧IC质量是没问题的,从某种意义上说旧的比新的更加可靠,因为旧是经过实践检验的。IC跟其他东西不一样,比如汽车旧了性能就会下降,但是IC(除了一些大功率会老化和flash之类有擦写次数限制)使用不会有任何性能的下降,而且也不会有外观的之类的磨损,因为它是“inside”的。可能会有网友疑问,为什么我的电脑用几年就不行了呢,那是电容之类的老化了,不是电脑芯片有问题。旧IC的质量问题95%是由于暴力拆解和毫无保护的翻新造成的。如果能把不良品帅选出来,剩下良品的性能和可靠性是没有任何问题的,从客户的退货反馈来看大部分是5~10%的不良率,正是一颗老鼠屎坏了一锅粥。当然市场上也有很多测试实验室,比如做的比较早的白马(white hose)他们定位与解决售后的贸易纠纷,他们主要外观检测、x-ray检测,一般采用抽样测试,出具权威测试报告,收费很高。这类测试是完全不适合贸易商售前测试的,贸易商当然很清楚自己卖的是什么货,根本不需要外观和x-ray检测,他们需要功能测试,需要把功能上有问题的芯片筛选出去,而且要准、快、廉价,如果做一个测试方案要好几天,客户就会失去商机,如果测试一片价格    很贵那就失去意义,还不如买原装的。

    然而要做功能测试绝对是一份苦差事,各大测试实验室对此避重就轻也不难理解了,这些实验室可以花几十万甚至上百万去购买显微镜、开盖设备、x-ray机器,因为购置这些设备是一劳永逸的。如果测试一款芯片,只要给充足的时间和预算测试是没有问题的,但是,亲,你是知道的,IC种类何止千千万万,要快速(一个工作日)廉价(5元/片)的制定出测试方案谈何容易,最初我认为这简直是不可能的,05年我开始酝酿,06年开始游说我导师,当然我最能打动他的话是他送给我的那句“我要做一个对社会有用的人”,在得到老人家的支持后,我就组织师兄弟对芯片测试技术进行了大量的基础研究,试图找到一种统一的测试方案,经过半年多的研究我们沮丧的发现,要找到一种统一的高可靠性的测试方法几乎是不可能的。最后我们决定对芯片按功能进行分类,大致分成几十个类型,比如FPGA、DSP,ACD,DAC、储存类、DC-DC类、接口类等等,针对每类研究测试方案,并对每类最主流的系列开发好测试单元,这个工作我们做了2年,在此过程中我们进一步对测试单元进行模块化,此举大大提高了对未知型号的响应速度,现在我们基本上可以做到半小时之内做出测试方案(少数BGA等复杂的芯片除外),而且我们的起步费只有30块,这在业内是不可思议的(其他实验室基本是3000以上),这不是说我们的知识廉价,我们的测试不如人家可靠,而是我们对这个行业深刻的理解和有一份特殊的情感。举个例子,一票10万的单子,如果出问题了,客户要退货,这时大部分公司都舍得花几千块去测试的,但是如果做单前大部分公司不会花这么多钱去测试,因为有侥幸心里。08年我们已完成大部分的研发工作,能不能用,有没有效果还要市场的检验,愿意当小白鼠的当然是J姐了,我做测试多多少少会影响一些工作,但是J姐对我是相当支持的,经过一年的测试,效果非常好,退货率降低了70%,期间也帮助10多家朋友公司提供测试服务。09年我向J姐提出要成立测试实验室,专门做测试,“翅膀硬,要单飞了,我继续做你的小白鼠”J姐估计早有预料。因为开始的时候信息不是很足,产能也跟不上,只在朋友圈子靠口碑推广,又始终坚持低价策略,天天起早摸黑的也没有多少盈余,想想在陈店炒炒货赚钱真轻松,好怀念,坚持理想肯定要付出代价,我无悔。而且经过两年多的积累,市场上积累了不错的口碑,13年同时在华强网、维库电子网、元交网投放最好位置的广告,“深圳??陈店”大巴上投放车身广告,新的一年江湖又开始有我的传说--《IC全能王》,我们把红旗插在IC巨人的肩膀,振臂高呼,“要测试找IC全能王”。

    离开江湖几年,江湖已大不如从前,陈店的朋友见了我,多在忆往昔峥嵘岁月,叹今日行情之悲催。我说:陈店的好日子是一去不复返了,但是也没有兄弟想象的这么悲观。之前火爆是由于客户还不知道芯片还有翻新、散新的说法,由于价格优势,抢了部分授权分销商、原厂的生意,现在理性回归,只是回归过头了,由于市场诚信体系的缺失,有真正二手芯片需求的客户也转向了其他渠道,所以再加上大环境不景气,所以现在会感到异常寒冷。其实二手芯片是有一定的市场需求的,比如对品质高球不高的玩具,维修市场,对价格比较敏感的小批量产品。我一个师弟开发了一套教学演示设备放在淘宝上卖,就跟我明确要求只要便宜的旧货。如果全球的二手需求全部来自陈店,这也是一个大市场,就像温州的打火机和纽扣一样。所以陈店市场要实现转机,要爬下身子做两件事情,第一重建诚信体系。重建诚信体系也是电子商务发展的需要,电子商务的诚信更容易积累,更加容易分享,所以淘宝小二的诚信和服务比一般门店小二要更好。所以兄弟你卖什么货就是什么货,旧货就是旧货,散新的就是散新的,翻新工厂也只要整脚、镀脚和编带就行了,不要把芯片磨了面又打字,多一道工序多一份损坏的风险,让有真正有二手芯片需求的客户回归,让对品质要求极高的客户去找符合他需要的渠道。第二降低二手芯片不良率,回归二手芯片真正价值。目前二手芯片的不良率大概5%左右,每降低一个点的不良率,售价可以提高10%,0.5%的不良率是客户能心里愉悦接受的,售价可以做到新货的5折。降低不良率有两个方向:改进拆解、翻新工序和对售前芯片进行功能测试。改进拆解工序进行绿色拆解更是当务之急,去年我去韩国考察了一套利用高温高压水蒸气进行拆解的设备,整个拆解无任何污染,非常干净高效,由于设备过于昂贵,本人精力也跟不上,项目不得已搁浅,希望有识之士能够进入绿色拆解行业,这是造福一方百姓的千秋伟业。


    四、 工欲善其事必先利其器,兼谈陈店的突围之路。

    其实我是一名混迹在IC江湖的业余程序员,内心深处总有一种程序情节,刚去陈店为了能更好跟J姐沟通我就开发了一个小软件,虽然简单但很实用,随着公司的发展,我也不断对软件进行了改进。

    在陈店多年,陈店朋友超强的记忆力同他们的勤奋一样,同样让我惊叹不已,一般公司的模式是一个老板带几个小弟,公司的库存、报价全在老板的脑袋里,电话去询价型号都没有报全,他价格就报给你了。估计这就是jason在“电子行业的小公司效应”一文(http://www.hcsindex.org/blog/JasonFan_205963_cp1.html)中所描述的经典例子“中餐的核心能力通常掌握在大厨手中”,陈店老板们个个是“大厨”,在该文中jason还进一步的指出“更先进的信息管理系统可以更好的加强公司内部资料的安全控制/权限分级以方便管理者更好的掌握和分配员工的日常工作,所以也许在不久的将来,电子独立分销行业会摆脱小公司效应。”

    是的,jason分析的非常到位,随着网络和软件技术的发展再好的记忆力也比不过“更先进的信息管理系统”,这也让我在陈店一出又一出的上演传奇的原因,不是真的“传奇”,是我或是利用信息不对称,或是利用他们记忆的漏洞屡屡奏效的雕虫小计而已。陈店要突围除了重建诚信体系提升产品的良品率,那就是提高效率,开源节流。使用“更先进的信息管理系统”是第一步,睿智陈店江湖的大虾们他们当然意识到了。

    经过10多年的发展,IC行业垂直电子商务平台经过充分的竞争发展的很成熟了,比如华强网在IC江湖已经家喻户晓,但是还没有一套有如此有影响力的为IC分销行业量身定做的“更先进的信息管理系统”,市面上有的是把通用的ERP稍加修改就在IC行业推广了,有的虽然针对IC行业开发的,但是已经多年没有更新,基本上没有使用如今发展的如火如荼的云计算和移动互联网。09年我出来成立IC测试实验室的时候,我发现了IC垂直行业管理软件的市场空缺,再一次点燃了我编程热情,我把原来在J姐公司使用的那套系统进行了重构和完善,把我这几年对IC江湖的理解融入了进去。电子Fun群林芳美女说这是一款有思想的软件,ELLA美女说她不敢相信自己的眼睛。我要说,亲爱的读者,如此干涩的文字,您居然能看到这里,您有超人的耐性和毅力,2013您定大展宏图、生意兴隆、在冷冽的寒风中笑傲IC江湖。



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网友评论
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  • 匿名我也在陈店混了几年,现在一家公司做专职IC验货,望能联系交流:13428765599。
  • 2015/4/7 14:25:19回复
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  • 匿名我也想知道J姐是哪位高人?
  • 2014/6/28 9:44:36回复
  • 匿名:金姐
  • 2017/3/28 13:05:23
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  • 匿名支持一下,这才叫文章!
  • 2014/5/22 15:47:45回复
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  • 匿名拜读一下,顶一个
  • 2014/3/28 9:45:40回复
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  • 匿名不错,顶一个
  • 2014/2/25 22:15:58回复
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  • 匿名我要说,亲爱的读者,如此干涩的文字,您居然能看到这里,您有超人的耐性和毅力,2013您定大展宏图、生意兴隆、在冷冽的寒风中笑傲IC江湖。
  • 2014/2/19 22:18:56回复
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  • 匿名工欲善其事必先利其器 ,同意
  • 2013/12/25 16:18:47回复
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  • 匿名支持一下全能王
  • 2013/12/22 18:04:21回复
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  • 匿名"如此干涩的文字,您居然能看到这里,您有超人的耐性和毅力,2013您定大展宏图、生意兴隆、在冷冽的寒风中笑傲IC江湖。"

    看到这里我笑了
  • 2013/12/14 18:51:45回复
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  • 匿名期待“更先进的信息管理系统”
  • 2013/12/14 12:11:12回复
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