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客当家人的专栏

  • 如何面对一些样品性质的寻价

  • 返回文章列表下一篇:   |   2012-06-20 11:06:08

    合作过程中,供求双方都希望走大订单,而且是源源不断的出大单!但现实中,总是会有一些样品性质的采购和寻盘,该如何恰当处理呢?值得探讨!


    需求方在什么情况下需要样品或者少批量采购呢?


    a:研发新产品时


    没有经过研发阶段的产品,而直接投入大批量生产,那是很简单的消费类电子产品的复制,象电脑周边产品就是很多这情况,已经是公模化了,外壳工厂都是做了相应的PCB供应。绝大部分的产品都是有一个研发的初期,这个时候需要研发工程师选型、调试、确认,并且要满足各个区域的产品认证需求!


    b:OEM性质的工厂,试产样机时


    因为技术资料完全是客户提供,只是提供代工代料服务!样机的试产是为了彼此获得信任,以及加深对产品的认识,从而决定是否最终接单量产!


    c:产品做维修时


    其中有生产环节中,不良品的维修;还有就是成品售后维修!前者是在工厂发生,后者是在售后服务部门或者电器维修店!


    作为销售人员,知道原因后,我们就明白如何面对这些样品性质的寻盘。


    A:对于研发阶段的样品,一般是给到研发公司或者工厂的研发部门。在权衡自己有绝对优势的情况下,应该尽自己的最大努力来配合,这是一个品牌和型号的决策过程。如果有可能的话,自己可以提供相对专业的技术支持来服务于他们,以便案子可以进展更顺利,样品当然是可以免费申请提供!


    B:对于OEM工厂前期的试产,对方是希望尽快试产成功,以便争取量产机会!这个时候,如果自己马上提供样品配合不是很方便,除非对方有强烈的欲望,需要你配合完成样品;否则还是结合自身的情况来进行!因为很多时候,他们样品会找你拿,批量的时候未必是你了,而且经常会有一个不算良性价格竞争在。因为很多时候,他们样品可以到处买,而批量是基本有心仪对象了!这样的样品建议是要收费的,如果后续有订单,样品费可以补还!如果身边本身就有样品,也就积极配合采购方,哪怕是免费,也可以送,因为放那里做零售也很麻烦!


    C:对于维修性质的样品,基本是间断性,甚至是一次性。这样建议自己货就出,再去申请或者挪货,就没有必要花精力去处理了!这样的样品肯定也是要收费,因为那个家电维修点收的修理费用会低呢?


    而有一种比较特殊的,贸易性质的样品询盘,我个人观点很直接,自己有就提供,没有就直接回复提供不了。毕竟时间和精力对大家都是很宝贵,也许还有更多,更合适的事情去做!这样也更容易建立互信!


    总之:还是需要自己有一个辨别的能力和识辨的过程,形成好自己的商业思维和素养!做适合自己的客户,不可能做全部的客户,让大家都有属于自己的空间,一起为行业的繁荣各自出力,和谐相处!

  • 阅读(38978)  |   评论(48)  |   推荐(116)
网友评论
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  • 匿名很实用
  • 2012/6/27 14:22:16回复
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  • 匿名支持
  • 2012/6/27 14:21:14回复
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  • 匿名谢谢分享
  • 2012/6/27 14:20:03回复
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  • 匿名好博文
  • 2012/6/27 14:19:32回复
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  • 匿名如何面对一些样品性质的寻价
  • 2012/6/27 11:18:55回复
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  • 匿名
  • 2012/6/25 17:21:49回复
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  • 匿名好博文
  • 2012/6/25 17:21:31回复
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  • 匿名路过看看
  • 2012/6/25 17:21:14回复
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  • 匿名支持
  • 2012/6/25 17:20:58回复
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  • 匿名受用
  • 2012/6/25 14:25:57回复
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