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老鹰同志的专栏

    一、不只为了糊口,还要有抱负


    对于计划经济时代,对于销售职业有两个固有的偏见,一个叫不学无术,因为在过去的国营厂里,如果一个人啥也不会,那么他最好的去处就是销售科了。久而久之大家的印象里销售科其实就是人渣呆的地方。第二个就是销售就是推销,然后就联想到大街上追着你兜售东西的小贩。即使在一线城市持这些观念的人基本已经不存在了,但是对于二三线城市持这样观点的人还是大有人在。这也算中国特色了,因为国人受了多少年的含有大量三聚氰胺的精神文化教育闹下的后果。所以前段时间出现的深圳人上街把自己人的车给砸了也就不奇怪了。

    销售这个工作是一个压力极大且不断挑战自我极限的工作,所以需要一个综合能力极强的人才可以担任,如果仅仅只是为了糊口估计你很难撑到最后,毕竟任何一个公司都无法忍受一个连自己都养活不了的业务长期干下去。所以你需要有内在的动力,这个动力就是你得需要一点抱负,卡耐基曾经说了句很经典的话大概意思是:如果你立足于金钱,很可能你最后得不到金钱,可是如果你立足于发展,最后很可能你会得到意想不到的东西。

    什么叫做抱负呢? 就是要想清楚,在这个行业中,我要成为什么样的人。


    二、喜欢自己,习惯拒绝


    心理学家喜欢用一堆看似不着边际的问题去测试一个人心理的成熟度,然后判断这个人是否对自己有认同感,人的脑瓜子里总是有两个自己,一个要上进,一个却要懒惰,不幸的是通常总是懒惰的那个占了上风。所以这个世界平庸的多,出类拔萃的少。那些选择自杀的人多是对自己认同感比较低的,最后选择自己把自己给灭了!一个从事销售工作的人,如果自己都不喜欢自己,自己对自己都没有信心,可以断定他在这个职业上是走不远的。


    如果解决了前面这个问题,接下来就是如何面对拒绝的问题了,销售总是从拒绝开始的。坊间有个段子,大概意思是说销售其实很简单,一是不要脸,二是坚持,三是坚持不要脸。这个话虽然粗点,但是道理一定都不粗。要知道拒绝无非说明两个问题,一个是客户没有需求,你当然要感谢人家拒绝你,为你节省时间;二是客户真的很有需求,所以找他的人很多,人家不缺供应商资源,牛一点也很正常;剩下的就是一些其他的问题了,比如这哥们今天被老婆骂了,因为养个小蜜不小心被老婆发现了,该死的QQ好友推荐把他小蜜推荐了给她老婆,还说她们两有一个共同的好友。。。。。。。


    总之不是你的错,继续相信自己,相信自己的产品。市场不相信眼泪,眼泪证明你的脆弱。


    三、建立自己的客户群


    业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,几乎非常精准的上演8020法则,在你联系的客户里大概有20%的客户给你下单,20%下单的客户占到80%的销售额,所以提高新客户的数量从统计学来看的确可以提高你的成交机会,努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。


    接下来的问题就是筛选你的目标客户了,其实筛选很简单,就是有需求的客户才是你的客户,有需要的客户就不一定了,什么叫需求呢?就是有需要同时买的起,就好比一个中国人和一个美国人肚子饿的时候都有食物的需要,但是需求却一个是米饭,一个是面包。


    四、有计划的工作


    很多年前还没来深圳的时候,一个朋友从深圳回来对我说:“深圳这个地方的人不睡觉的,半夜2点满大街的人!”我当时不明白,也不相信。来了以后才知道是啥意思,现在恐怕已经不止深圳了,一线城市的年轻人几乎都这样,晚上不想睡,白天不想醒,所谓睡觉也就是把大屏幕换成小屏幕而已。时间被碎片化以后执行力明显变差,这是个大家都很头疼的问题,每天过的都很快,但是似乎啥也没干。很多人感叹多于行动,思考多于行动,反正就是没有行动,坐在那里一动不动盯着屏幕,就算中国移动他还是不动,就算中国联通他也不去和客户沟通!


    所以有一个详细的计划就很重要了,有计划的工作才能事半功倍,在成为一个优秀的业务员之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。


    五、养成好习惯


    在拜访客户时,应当信奉“即使跌倒也要抓一把沙”。业务员不能空手而归,即使没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。


    六、紧盯客户


    每个业务员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。所以集中精力于你的重要客户。


    七、没有任何借口


    不谈困难谈方法,棘手的客户是业务员最好的老师。


    八、坚持到底


    把“不”看成是一种挑战,而非拒绝。“你愿不愿意在完成销售所需的5至10次拜访中坚持到底”。如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。


    九、不断地学习


    “每天进步一点点”。


    十、具备专业知识


    一口行话常常很快就能赢得信任,一举打开局面。

  • 阅读(38924)  |   评论(7)  |   推荐(107)
网友评论
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  • 匿名赞一个
  • 2013/3/11 11:35:17回复
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  • 匿名文章很好,还不错
  • 2013/3/11 11:30:24回复
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  • 匿名欢迎分享转载
  • 2013/3/11 11:30:01回复
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  • 匿名受教额
  • 2013/3/11 11:29:18回复
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  • 许先生/郭小姐YES,
  • 2013/3/8 10:19:37回复
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  • 张爱林不错,很能激发士气
  • 2013/3/8 9:56:54回复
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  • 匿名不错,老话新谈,还是有用的
  • 2013/3/7 11:24:58回复
  • 发表评论(已有7条评论)
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