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李宇奇的专栏

    上世纪八十年代中后期,中国的IT业开始产生渠道的概念,八十年代末,最初的简单贸易模式出现了渠道层级,渠道间竞争混乱。九十年代IT产业链下游基本形成了“制造商—分销商—零售商”的线性结构。二十一世纪前十年,互联网给IT产业链带来了“扁平化”的概念,IT零售商作为IT产业链的末端环节,是进入消费者的主要流通渠道,随着电子商务的不断成熟,IT零售商的生存环境日益受到挤压。

    IT零售商面临的挑战

    1、消费者个性化需求带来的挑战。IT产品基本可划分为高端商用和大众消费用,无论是终端消费者是政府、企业还是个人,都对IT产品提出了“个性化”的需求。企业把“满足消费者需求”作为指导战略发展,产品研发,经营运作的方向,个性化又导致消费者需求变得更为复杂多变。但是,零售商面临的挑战众多,终端消费者个性化需求显著,产品的同质化面临的经营风险加大。IT市场的零售终端已经开始逐步由卖方市场转向买方市场,原来围绕厂商和产品形成的供应链关系发生变化,以消费者需求为中心的供应链正在兴起。

    2、电子商务带来的压力。电子商务带来的透明化,给传统IT卖场带来巨大压力,IT生产商和消费者之间实现了方便快捷的更直接的沟通和交易,这就降低了IT分销商和零售商在就交易过程中的作用,使得零售商在供应链中的生存空间受到强力挤压,网络使得产品价格和分销过程的透明度变得越来越高,零售商的利润大不如前,甚至在业内被称为“微利时代”。以中国IT市场指数监测的商家盈利指数为例,整个2012年指数走势均呈下跌趋势,零售商的生存环境受电商冲击,全国的IT零售商均受影响。    



    中国IT市场景气指数不断走跌,最新的第1212期指数报点51.15,已近基期的一半。影响景气度的几大因素中,厂商推广力度、新品上市系数方面变化不大,但是顾客人气,卖场经营环境明显有所下降,商户的经营信心在铺位租金居高不下,商品利润停滞不前的打压下,明显表现不足,部分地区出现了卖场铺位空置率高,商户退租潮。



    3、IT产品生命周期缩短的挑战。IT产业在“个性化”需求的压力下显示出了大于其他产业的困境。It产品技术革新速度快,产品的生命周期越来越短。IT制造商必须针对消费者需求不断开发新的产品,抢占先机。例如惠普打印机的开发时间从过去的4、5年缩短到22个月。这样,产品的流通周期也必须缩短。因此,IT制造商希望缩短供应链长度,减少渠道层级,甚至于跳过分销、零售渠道,供应链下游的分销商和零售商面临的压力陡增。

    4、直销模式对分销模式的挤压。世纪初,很多海外IT制造商由于缺乏对国内终端消费者需求的认识,必须依赖本土的分销商。随着开放程度的不断加深,以及国外厂商对国内用户的需求的不断了解,他们迫切希望与终端消费者直接对话。如HP笔记本电脑,在很多情况下,都由HP厂商直接联系好终端消费者,再由IT分销商如神舟数码、英迈等将产品送达消费者。国内的小米公司,采用网络订购模式销售手机,直接省略了实体卖场的营销环节。IT制造商通过控制营销环节,进而简化供应链结构,不断缩短自己与终端的距离。

    IT零售商该如何应对?

    时至今日,IT产业供应链下游的结构经历了从混乱到线性,再过渡到非线性的阶段。尽管电商对实体卖场持续冲击,但事实上,超过70%的IT产品仍然通过实体零售卖场流向终端消费者,IT制造商仍然把卖场零售作为最有效,最可靠的争夺市场份额的手段。那么IT零售商该如何面对以上的挑战呢?

    1、顺应潮流,做网络和信息化的受益者。网络时代给IT零售也带来了新的机遇。IT零售商借助互联网与信息技术工具,可以提高经营效率,降低经营成本,提高营销效果,改善服务质量,甚至可以发展新的商业模式,为传统的零售模式提供扩展和补充。目前,大型的零售分销商均已经建立了网络销售的据点,中小型的零售商也开始不断向网络销售发展,建立线上线下的双向销售渠道,同时,新型的O2O模式也在形成,终端消费者通过网络查询商品信息,但是购买确却在线下,这就为卖场零售商提供了网络营销的机遇,扩大线下销售份额。

    同时,IT零售商可以加强信息技术应用,如通过部署ERp系统,实现库存、财务、风险控制等信息的无障碍流转、分析和预测,将销售、管理流程在系统中固化,突破大规模分销带来的管理瓶颈。

    2、通过服务营销,方案营销实现增值。传统的IT零售商除了完成IT零售外,需要对自己的业务和智能进行拓展,实现增值。主要体现在向上为制造商提供渠道管理、市场推广、提供物流等;向下对消费者提供技术支持、保修等。实现增值,不仅是获利的需求,更是生存的需求。

    3、以市场为导向提升核心竞争力。中国的IT零售商生存环境受到挤压,需要不断提升核心竞争力:广泛的渠道、专业的分销能力和低廉的成本。零售商必须做有价值的环节,树立自己不可或缺的地位,贴近消费者,贴近客户,以最快速度反应消费者对产品差异化的要求。无论如何,零售商仍是供应链连接上游和消费者的重要环节,为了保持竞争优势,必须主动出击,实施纵向和横向联合,实现规模化的整体竞争力。

  • 阅读(38559)  |   评论(8)  |   推荐(94)
网友评论
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  • 匿名
  • 2013/1/29 11:16:21回复
  • 头像
  • 匿名IT零售商该如何应对?
  • 2013/1/29 11:15:32回复
  • 头像
  • 匿名IT零售商面临的挑战
  • 2013/1/29 11:15:13回复
  • 头像
  • 匿名电商时代的IT零售商生存环境解析与应对
  • 2013/1/29 11:14:56回复
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  • 匿名支持
  • 2013/1/29 10:22:05回复
  • 头像
  • 匿名分析的很对,跟我的想法一样,哈哈
  • 2013/1/29 10:21:50回复
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  • 匿名大赞一个
  • 2013/1/29 10:21:24回复
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  • 匿名写的很好哦
  • 2013/1/29 10:21:00回复
  • 发表评论(已有8条评论)
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