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马继华的专栏

    最近,运营商之间的肉搏战加剧,中国电信的苹果手机和诺基亚新机面世直接与中国联通的苹果对决,一样的苹果有了不一样的味道,而中国联通在南方数省开始的随意打让价格战进行到新的阶段。应该说,进入2012年,中国通信市场的市场竞争呈现出一些新的特点。


    因此,三家运营商的市场竞争需要坚持一些新的原则,大概可以归纳为十个必须:


    1、必须清晰3G用户和业务迅猛发展的形势,存量市场也是增量市场,保有和发展已经成为一体;


    2、必须认清语音业务和流量业务的主次变化,以前的陆战已经变成了空战,甚至是空地一体化作战;


    3、必须不再用老眼光看人,历史唯物主义没问题,但士别三日、当刮目相看,一些运营商的实力已今非昔比,战略上和战术上都要重视,轻敌害死人;


    4、必须全国一盘棋,互相支援互相协助,因为互联网业务的发展与网络媒体的影响,运营商的市场竞争不再局限于一城一池,小地方开始影响全局;


    5、必须重视终端的作用,但不要把终端看成竞争的唯一武器,须知是武器是由人来控制的,没有好终端很可怕,只有好终端更可怕;


    6、必须注意社会影响,三家竞争的时候不要互相揭短,说自己好没关系,但别说别人坏,说来说去都会是坏蛋;


    7、必须重视渠道的主观能动性,不管是自有渠道还是社会渠道,发挥基层员工的作用都非常必要,主动销售与被动销售差别巨大;


    8、价格战仍是主要的竞争手段,也是最吸引客户的方法,但小心也伤到自己;


    9、客户是会变化的,高中低端的概念在发展改变,要用新方法新标准看待新用户;


    10、友商不应仅仅体现在口头上纸面上,应该体现在行动里,尊重对手,不要当成敌人看。

  • 阅读(37844)  |   评论(28)  |   推荐(126)
网友评论
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  • 匿名看看
  • 2012/4/26 17:01:52回复
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  • 匿名路过看看
  • 2012/4/26 16:59:14回复
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  • 匿名顶一下
  • 2012/4/26 16:58:51回复
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  • 匿名好博文
  • 2012/4/26 16:58:10回复
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  • 匿名GOOD
  • 2012/4/26 16:42:13回复
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  • 匿名客户是会变化的,高中低端的概念在发展改变,要用新方法新标准看待新用户
  • 2012/4/26 16:41:50回复
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  • 匿名价格战仍是主要的竞争手段,也是最吸引客户的方法,但小心也伤到自己
  • 2012/4/26 16:41:34回复
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  • 匿名3G时代运营商市场竞争时的十个必
  • 2012/4/26 16:41:13回复
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  • 匿名重视渠道的主观能动性
  • 2012/4/24 16:24:16回复
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  • 匿名必须全国一盘棋,互相支援互相协助
  • 2012/4/24 16:24:01回复
  • 发表评论(已有28条评论)
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