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王兰贵的专栏

原创文章


 大约2012年左右,国内涌现出一批小批量代购网站,他们集中在2013年开始发力,突放异彩,犹如一颗小石子投入国内电子元器件行业平静的湖面,是否终归于平静还是会惊涛拍岸、卷起千堆雪? 


 而依鄙人之见,国内一众小批量代购网站,都是醉翁之意不在酒,所谓项庄舞剑、意在沛公。 


 小批量代购确实有一定需求和市场,但小批量代购本身是一个没多大前途的项目,贸易商甚至终端工厂们可以从digikey等国外小批量网站自行购买,况且这些国外同行们已经相当重视国内市场,现在逐步都已经开始了人民币业务。因此国内小批量代购网站有什么理由让消费者到你的网站搜索、付钱给你代购而不是直接付钱给真正的卖家呢?况且都是付人民币、都是走的国际快递,是不是? 


 而目前几家小批量代购网站却在不断的烧钱,硬广、软文、行业展会论坛等等多管齐下,拼了老命的也要混个脸熟,大有混不成名誓不还、钱不烧完誓不停、不成功便成仁的架势。明知小批量代购没有前途还拼命烧钱,这是为什么呢?老祖宗告诉我们,事有反常必为妖,此事必有蹊跷、他们必有图谋!



 现今身处移动互联网时代的电子元器件行业,却还停留在最原始的发展阶段,经过20年的发展,大部分都还在鬼打墙似的原地打转,行业严重依赖以华强网为代表的少数几家B2B平台,行业内无任何企业在商业模式上有所创新、突破。大部分企业都是先接订单,再到B2B平台找货,买货时候还得提心吊胆防着买到假货。少数企业也会备货,但随着084万亿经济刺激政策的影响持续释放、导致实体经济的持续低迷,订单更多出现了不确定、不稳定性,备货也成为了赌博,目前行业共识都是趋向于轻资产运营,不再盲目备货,希望重新整合供应链。



 多年来电子元器件市场上始终存在一部分纯粹的现货贸易商,他们提供了B2B平台上绝大部分的货源,他们的现货货源主要分为:



 1OEM/ODM/EMS代工厂呆滞料、原厂呆滞料、代理商呆滞料



 这一部分主要是来自于大型代工厂的呆滞料,主要货源地分布在长三角各重要城市,比如说广达、富士康、伟创力、仁宝、纬创资通等等企业,这些企业由于客户订单取消等变化、业务盲目接单,以及工程变更等原因,产生了大量的呆滞料。D/C大都在3年以内,根据客户的赔偿情况以及公司的财务制度,出货时候有一定的折扣。



 2、原厂、代理商呆滞料



 这一部分主要来自于中型及以下规模的原厂和国内外大大小小的授权代理商,原厂比如说茂达等,代理商比如说安富利、艾睿等。由于电子行业存在明显的淡季、旺季,以及终端客户的订单变化,原厂和代理商不可避免会产生部分呆滞料,但是这一部分货源的折扣比较少。



 3、国产品牌的货源



 随着国内研发力量的逐渐加强,终端产品成本costdown的压力,以及国家政策的倾斜,越来越多的国产品牌遍地开花,他们丰富了电子元器件行业,让我们的终端工厂有了成本更低的选择。大部分的国产品牌会把他们的货源库存上网、推广。



 4、部分企业买晶圆回来封装的货源



 经常在网上看到一些不知名的品牌,备注是台产、国产的,这些就是具备一定实力的分销商自己买晶圆封装的。 


 5、潮汕翻新、散新货源



 这一部分不再赘述,请参考本专栏另外一篇文章。 


 综观目前电子元器件行业,进口原装货源的主要和大部分来源,主流还是以代工厂、代理商呆滞料为主,尤其是以OEM/ODM/EMS代工厂的呆滞料为主,对于企业的库存管理来说,无论多么先进的系统、软件,多么英明神武的专家、大师,呆滞料始终是个千年不治之症,只要工厂存在、一直在开工生产,呆滞料必会如梦魇般如影随形,只能尽可能控制,而不可能消灭。除非我们每一个品牌、每一个产品都完全的按照订单式生产,先接订单再备料生产,就如雷军的饥饿营销、期货模式,消费者先预定,几个月后再交付产品。



 正因为呆滞料的长期存在,君不见很多有魄力、有眼光的同行前辈们,在电子元器件行业蓬勃发展的早期,贱买高卖,闷声发大财,等于是捡钱捡到手软,终成就如今深圳土地上竞显风流的无数土豪。 


 只是世易时移,批量生产土豪的黄金时代已经渐行渐远,将近20年的土豪式的“囤货”模式现在已经过时,现在如果还是老的思路在盲目囤货,十有八九会血本无归、老婆本都会亏掉。



 一是工厂呆滞料出货价格大幅拉升,这主要是由于信息发达引起行业的充分竞争。



 众所周知,贸易存在的一切根源都在于买卖各方掌握的信息的不平等。以前信息不是很发达,造就了一大批有魄力、有胆识的草莽英雄,他们以接近于垃圾价的极低价格,几乎是按斤称,大批量购买外资企业的呆滞料,短时间积累了巨额财富。而行业发展到了今天,这么便宜的事情已经烟消云散、不复存在,因为互联网的迅猛发展造成信息的充分流通,结果是一时间涌现诸多收购呆滞料的同行,通过各种渠道找到相关企业的呆滞料转卖联系人拿到库存表,然后各显神通找到出货渠道。



 现今代工厂的呆滞料出货渠道大幅增加,代工厂会把行业内所有呆滞料从业者,不分大小、独立、授权、混合分销商,国际、国内分销商全部一网打尽,请君入瓮,一份不断增加的email地址簿,同时群发出去、遍地撒网,有时就会出现诸多买家为买同一个料竞争激烈、反复出价、不断抬高,你方加了我再加,拼到刺刀见红。而代工厂喜闻乐见、居中不忘添柴加火、稳坐钓鱼台,看尔等同根相煎,他们坐收渔翁之利。导致很多企业的呆滞料库存已经是原价甚至高于原价出货了,还出现了少数小型企业代工生意亏本、转卖呆滞料赚钱的历史罕见现象。



 二是对终端客户而言,有了比以前太多了的选择,主要是国产和翻新等。



 以前国产芯片还没影,只有进口芯片,你爱要不要,加上国内终端企业研发力量薄弱,洋人弃用的方案我们国内还跟捡了宝似的,因此再老的进口芯片,假以时日、总可以高价卖掉,现今中国已经今非昔比,国产芯片正高歌猛进,又获国家扶持、政策倾斜,必将取代进口芯片,加上国内整机制造企业越发重视研发投入,假以时日,进口芯片已经美人迟暮、终被抛弃。



 这种情况下,没有任何一个企业可以独霸库存、低价买入,你出3折,自有人会出4折,因为你不知道哪家同行恰好有型号正好在出货、有些型号是订单在手的,是不是?砍头的生意有人做、不赚钱的生意没人做。除非真的是钱多人傻、很傻很天真,可是在深圳IC行业沉浮个三五载的,那个不是人精呢?



 以前的市场,大家对各自货源来源都是讳莫如深,犹抱琵琶半遮面,生怕别人知道,因为我们吃的就是信息不对称的饭,如果你的货源渠道被曝光了,谁还会找你拿货呢?我为什么傻到要白白的把钱送给你赚呢?我不会去找你的货源拿货吗?



 虽然20年来大家在市场买的原装货其实都是呆滞料,但是一直以来没有人说我的货是从代工厂、代理商买的呆滞料,只是说保证原装之类的。那是因为时机还未成熟,大部分的既得利益者还不愿意此一生财的金矿被世人所知,而现在科技进步、时世所逼,已经有部分同行开始为呆滞料造势了,多年来被人藏在深闺无人识的呆滞料终于掀起盖头、羞涩面世,正式曝光在众人面前。



 呆滞料这一进口原装货的最大货源必将致群雄逐鹿,江湖必将掀起一场血雨腥风!



 可是以后的电子元器件贸易生意该怎么做呢?代工厂呆滞料价格高企、捂货惜售,导致低价囤货已经不再现实;整体经济下滑、行情暗淡,导致价格无底线;国产替代方兴未艾、假货横行当道;这都是当今市场存在的不可逃避的问题。 


 同一时间电子商务迅猛发展,资本角逐、风起云涌已成燎原之势,在线交易额不断创新高,而这一把火也终必烧透电子元器件行业,顺势者生、得势者昌,而前文说到的、必有图谋的小批量代购网站,正如春江水暖鸭先知,他们已经提前介入布局,时光往前推进,不管他们会成为先驱还是先烈都是值得尊重、铭记的。



 笔者之所以在前文提到,小批量代购网站做代购是醉翁之意不在酒,明知不可为而为之,其中必有蹊跷。有多家网站负责人均提到他们已经开通了OEM工厂呆滞料频道,还有几家国内大型的混合型分销商也一直发声,倡导代工厂支持库存寄售模式。图穷匕首见,这才是小批量代购网站的大图谋。显而易见,他们以小批量代购切入电子元器件在线交易,通过广告烧钱、打响品牌,从而建立电子元器件在线交易入口,然后暗渡陈仓、华丽转身,实际上卖的是OEM代工厂、原厂以及代理商的呆滞料,因为这才是利润点,才是他们商业模式的落脚点。



 由此可见,小批量代购网站目前所做的一切,都是剑指电子元器件在线交易的入口,就如中国互联网行业的“TABLE”目前都在做的,抢占互联网、移动互联网的流量入口,抢占了入口就有了流量,有了流量就可以为所欲为,想卖什么都行、什么都不卖也行。



 电子元器件贸易目前最大的入口是华强网,这也是华强网背靠华强集团,多年沉淀、积累的最大的品牌价值,这是一块流量的大蛋糕啊!谁不想分一杯羹呢?因此我们看到小批量代购网站都在华强网抢流量,而华强网甚至提供接口,直接跳转到小批量代购网站购买。以鄙人看来,华强网终会是养虎为患。如果在线交易平台有风投进入、子弹够多、操盘人智商正常,华强网不排除被某一个在线交易平台颠覆的可能。



 当然,电子元器件在线交易任重道远、非一蹴可就,元器件电商前行道路坎坷崎岖、但前途光明,终有一个电子元器件在线交易平台横空出世、整合行业呆滞料货源,因为我们相信少有人走的路,终必是一马平川、一片坦途。



 可是呆滞料生意也存在风险,如果只是拿到代工厂的呆滞料清单,毕竟货不在自己手里,纯粹的贸易方式,接到客户订单了、收了客户定金了,就会担心代工厂的货不在了,比如代工厂在别的项目上自己消耗掉了、或者代工厂转卖给其他同行了;因此和工厂的无缝沟通是最重要的,不然一旦出现几次无货事故,谁还找你买货呢?



 所以买呆料其实也是做人、做关系,就和目前市场上大部分做工厂配单生意的公司一样,买呆料也是和工厂的采购打交道,因为绝大部分代工厂都是由采购来负责呆滞料转卖。所以重点在于,采购为什么要卖给你,为什么要以这个价格卖给你?你出的价格再高又有什么用呢?如果你出了价不买货怎么办呢?我就是不信任你,等等不一而足。可见不管做什么生意,归根结底最后都是关乎人品的高低好坏,无一例外。



 目前,有部分贸易公司既买货又卖货,双向都赚钱。既买这个代工厂的呆滞料,同时又卖其他工厂的呆滞料给他们。当然这种模式是最好的,也是将来必然的趋势。



 代工厂之间的呆滞料自由流通,也许会让行业内很多人失业,但是大势所趋、剑锋所指,谁也无法螳臂当车,逆潮流而动。科技发展的未来,必然实现闲置资源的自动优化配置。我们唯有拥抱这个大趋势,顺时而动,提前卡位在风口上,才能随风而飞、遨游九天。



 其次是,工厂的呆滞料毕竟不都是通用料、畅销货,很多时候需要几个月乃至几年时间才能卖掉,存在太多的不确定性、偶然性和运气成分,目前来看算不上多好的生意,所以呆滞料行业虽然存在很多年,但是鲜有同行做大做强,基本大部分都是个体户小打小闹,不能精细化、规模化运营。



 因为对于呆滞料而言,不是你价格便宜就有人买,毕竟呆滞料不是衣服鞋子、手机电脑等个人消费品,降价就能卖掉,8折不好卖,我5折、3折总能卖掉。呆滞料是工业原材料,属于工业品,不能吃、不能喝、不能用,只能上产线打件,最终的、最好的归宿一般是电路板。还有最关键是呆滞料不但不会升值,反而因为摩尔定律、工艺进化、技术升级以及国产替代,只会持续的贬值,因此呆滞料就是烫手的山芋,谁捂谁知道。



 之前行业内偶然出现过一些传奇,某些土豪,因为买了大批量的、几乎是整个BOM表的呆滞料,不好出手,遂在深圳找代工厂加工成成品去卖,因缘际会、鸿运当头,赚的盆满钵满,终于成功转行。



 这就如雷军做移动电源,屯了300万个LG的电芯,从而能延续价格屠夫的神话。如果低价买到了某一个产品的主芯片,甚至是整张BOM表,找一家靠谱的代工厂,在深圳大地上还不是易如反掌?然后通过大的渠道商或者大的电商大批量出货,一样可以赚大钱。



 当然这不是处理呆滞料的主流模式,因为这需要很灵敏的市场嗅觉、很强的供应链整合能力以及通畅的出货渠道,非一般人能操盘的。没有金刚钻不要想着揽瓷器活,寻常生意人如果依样画葫芦,一不小心就会套牢,就像炒股炒成股东,炒房炒成房东一样。



 那呆滞料行业到底如何破局呢?我们认为,一是采用西方成熟的库存寄售模式,代工厂的呆滞料发货到贸易商指定仓库,出货后按照约定佣金支付给贸易商;二是呆滞料独家代理模式,呆滞料清单只给到一家贸易商独家代理销售。因为工厂的呆滞料,往往只有一家终端工厂有需求,如果多家贸易商恶性竞争竞价,博弈的结果往往并不会如人愿,反而只会让订单丢掉,几败俱伤、得不偿失。最终呆滞料还是安静的躺在代工厂的仓库睡大觉。



 事实上,目前我国经济最主要的问题还是产能过剩和高企的库存,所以说呆滞料是一个全国性的问题,各个行业都存在同样的库存高企问题,有些甚至被库存压弯了腰,比如凡客。但是有些行业已经出现了有代表性的电商来整合行业的库存,比如说服装行业的唯品会,化妆品行业的聚美优品,同样我们也相信,我们电子元器件也一定会出现类似的电商。



 电子元器件其实是高度标准化的产品,型号唯一确定,元器件电商只要能够建立品牌,解决信誉问题,并提供足够折扣,不愁卖不掉。只是数量方面有些小问题,有最小包装量,最小订购量,全部清仓数量等等。



 我们有一个梦想,将来有一天,我们买元器件就像买衣服鞋子一样,买回来后马上可以现场测试,即时出结果、辨别真伪,同时卖家真正意义上的支持无条件退货。



 当然这其中牵涉到很多问题,牵扯到很多利益方,比如说代工厂、原厂、代理商是否支持无条件退货,元器件实时检测设备以及技术提供方等等,只有当所有关联方的利益都照顾到、都达成同样层次的共识,才能有整个供应链的高度整合、才有元器件电商的春天。



 时光的车轮终会带给我们最美好的风景,希望我们每一个身在其中的人都能够为此进程出一份力,尤其是广大配单的同行、外贸的同行,目前就靠你们拼杀抢来的订单,把躺在仓库里睡大觉的呆滞料,放到合适的电路板上,为我们全人类的生活提供更大的方便、增添一份色彩。



 还有广大从事呆滞料收购的同行们,让我们戮力同心、守望相助、抱团取暖,可以组建相应的呆滞料协会,建立良性循环的生态圈,与人分享,共同做大做强。



 让我们共同努力实现呆滞料资源的重新优化配置,愿天下没有闲置库存!愿每一颗呆滞料都有块电路板在等着它!



 我们都处于一个信念缺失的年代,引用一句话:只要信是得着的,便必得着!与诸君共勉!



     心之所愿,终必成真!


  • 阅读(39643)  |   评论(27)  |   推荐(80)
网友评论
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  • 匿名王总的文章非常中肯,不过我个人认为还应该广义一点考虑,您目前只是针对电子元器件行业,世界上不知道有多少个大大小小不同的仓库,各行各业的仓库又有多少闲置材料在等着报废处理,我们如何能够帮到他们减少浪费节约整个生态资源呢?我也想从事这方面的工作并且弄了个平台请不吝赐教。www.找我吧.com
  • 2015/1/9 9:52:44回复
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  • 匿名能多拿些吗?能全部要吗?---恭文总是这样问。。。
  • 2014/5/27 15:42:31回复
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  • 匿名严重赞同楼下的,所有说支持无条件退货的,都是忽悠。
  • 2014/5/26 16:47:18回复
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  • 匿名文章写的很现实,谈梦想就太遥远了。。。
    我们有一个梦想,将来有一天,我们买元器件就像买衣服鞋子一样,买回来后马上可以现场测试,即时出结果、辨别真伪,同时卖家真正意义上的支持无条件退货。

    真正意义的无条件退货,这个在IC行业是不可能实现的。。。
  • 2014/5/26 15:43:33回复
  • 匿名:怎么就不可以实现?现在很多商家都是这样做的了,否则谁敢买你东西!
  • 2014/5/27 18:25:12
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  • 匿名阐述精辟 且很有远见 如果人人都能私心少点良型维护这个宠大的市场 你的理想也是大家的理想将有望实现
  • 2014/5/22 9:53:03回复
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  • 匿名代购还有妖的地方是汇率和税。国内交货=香港价*1.17*汇率*1.0X。业内人都知道猫腻。
  • 2014/5/21 17:38:20回复
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  • 匿名看的很透切
  • 2014/5/16 17:34:54回复
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  • 匿名将来有一天,我们买元器件就像买衣服鞋子一样
  • 2014/5/15 20:03:06回复
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  • 匿名好就一个字 我只说一次
  • 2014/5/14 14:02:27回复
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  • 匿名潮汕翻新,外省也有翻新啊
  • 2014/5/5 16:45:21回复
  • 发表评论(已有23条评论)
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