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吴波的专栏

1119日,**微电子所在华强网举行了一场“玫瑰之约”交流会,10来位深圳分销商与**的两位博士进行了全面和深入的交流。总体来看,各方都还算坦诚以对,两三家企业现场摩擦出了火花,双方都有继续进行“感情交往”的可能性。


在我看来,国产IC和国内分销商的代理合作早已不是新鲜事,双方的合作就像谈恋爱一样简单,不值得大惊小怪。当然,这里更多的是利益的联姻,也有事业大厦的合资垒筑可能。这里有个特别需要注意的前提,就是那讨厌而不得不提的至理明言“门当户对”。


一直以来,国产IC都朝思暮想着和国际分销商对上眼,但是自己谈判的筹码却不够多;比如,产品线单一,推广费用少,知名度不高,服务和技术支持人手欠缺,等等。就像深藏不露的待字闺秀,打磨培养的花费和风险一样让人过于揪心,实在是底气不足。没有足够的实力,对方绝对不会完全敞开胸怀,因为国外大厂的产品线利润丰厚,种类齐全,就像成品的大家闺秀一样,更值得他们去追求。退一步来讲,即使对方选择了你,难保他不三心二意,这样的恋爱不谈也罢。


反过来说,国内分销商也梦想着高攀国外大厂,可惜自己的手臂也不够长;比如,国内分销商没有国际化的物流和销售体系,资金实力不雄厚,缺乏有经验的FAESALES,诚信度不高,操作不规范,也是缺陷多多,让人兴致空乏。这样来看,没有门当户对的合作,风险和难度实在是高,所以大家何必苦苦勉强?与其舍近求远,不如青梅竹马,来一场势均力敌的国产“恋爱”。


其实,多数分销商还是愿意与本土IC共同开拓市场,而不仅仅是提供销售支持或物流服务的,因为分销产业的升级转型已经到了箭在弦上,必须主动出击的时候了。不过,尽管多数分销商都倾向于增加国产IC的代理,但他们仍然采取的是对潜在合作对象紧密关注、不冒进的态度。事实证明,当日大部分的分销商对此合作模式持谨慎和观望态度。


晚上和两位博士吃饭的时候,也从侧面了解了他们对代理商的一些真实想法。技术出身的团队有一个共同的缺陷,就是自信和自卑都凸显极致。一方面他们迷信自己的技术,就像大姑娘自信于美丽的容颜一样;另一方面,他们对自己的产品又保持相当的怀疑,就如大姑娘怀疑自己的“杀伤力”一样。看来,双方在合作的心态上,也是内敛多于激情,谨慎多于果敢,一句话,都有点对对方信心不足,但是又都有种新鲜和跃跃欲试的感觉。而我们的撮合,也颇有点红娘出鞘的意思,心情特殊也可以理解了。


通过这次会议与以往的经历,我觉得本土分销与国产IC合作的道路还相当漫长。正如彼此有着好感的相亲男女,想走上情投意合的道路,没有包容的胸怀,没有同甘共苦的道德储备,双方是很难携手走到最后的。世界上没有成不了的事情,只有合作不下去的伙伴,走不完一生的伴侣,其中的根源就在于没有全力以赴的充分信任和真情付出,没有这个前提,一切都是在作秀。


真正的爱在心间,未必浪漫,但一定要真挚;真正的爱,不需用道德去规范,只要彼此的心相通就足矣。分销与国产IC的恋爱,也必须要继续下去,因为国产半导体产业的大旗需要薪火相传,生生不息。半导体对我国所有产业的带动作用是17,杠杆效应非常明显,拉动作用极为可观。这样看来,大家所做的工作还是很有意义的,亲爱的朋友们,请继续加油吧。


 

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网友评论
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  • 苏先生,陈先生学习中
  • 2011/10/27 13:43:53回复
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  • 匿名“玫瑰之约的沉重”...题目挺好的
  • 2011/9/22 15:35:58回复
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  • 黄小姐ding
  • 2011/8/25 10:47:10回复
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  • 黄小姐ei
  • 2011/8/22 15:40:27回复
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  • 黄小姐HA
  • 2011/8/20 11:09:06回复
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  • sky强大
  • 2011/8/11 9:59:44回复
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  • 黄珂学习了!
  • 2011/8/10 16:22:13回复
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    TEL:83030681 杨小姐 咨询QQ:1249079697
  • 2011/8/10 10:16:45回复
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  • 郝义刚ding
  • 2011/8/9 13:11:33回复
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  • 阿SA学习了!
  • 2011/8/6 18:46:39回复
  • 发表评论(已有21条评论)
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