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吴波的专栏

    最近电子制造业处于淡季之中,许多分销商也备受煎熬,生意日渐清淡,没有了方向感。可是,仍然有一些企业独树一帜,不乏大单和长单,生意做得有滋有味,抗风险能力非同一般,这又是什么原因呢,难道真有所谓的独门秘籍吗?

    通过了解沟通和深入交流,这些企业的确有自己一套高效的实战套路,究其根源,其实也是传统商业模式的深度耕耘和持续发酵,说到底,还是资源的集聚整合和客户关系的深度营销。当然,说起来很容易,但是不同的企业做起来又是另外一回事了。

    总的来讲,独立分销商拥有的核心资源无非就是两种,一种是渠道,一种是客户关系。既然没有秘密可言,同样的商业模式,为什么有的企业可以发展迅猛,而有的企业却是举步维艰呢?实话实说,还是鱼与熊掌的问题。

    只要有利可图,华强北的大部分分销商什么产品线都做,什么都想要捞一把。最后的结果是,什么产品都没有优势,无论是价格,还是渠道,都不能形成合力,无法掘取有竞争力的价格,渠道自然无法得到上游保障。没有了稳定的货源,就仿佛是股市中的散户,成为最后一个得到涨价消息的游民,最后一个站在价格高岗的哨兵。

    既然牵涉到取舍,这就涉及到了利益问题。商人逐利,无可厚非,过去的经验既然可以成功,为什么要选择改变呢?况且改变毕竟是有风险的,而且如何改变,怎么开展,这都是让人头疼的事情。所以从2010年底华强电子网的调研来看,即使是有点规模的企业,想改变的也不到30%。

    但是,今年以来,随着OEM企业竞争力的下降,订单的减少,优质客户越来越成为分销商争夺的重点领域,“红海”区域里,茫茫迷途中,没有点绝活的独立分销商,是很难有机会挤上这样的“高速列车”的。因此,分销商如何把渠道和客户资源有机的结合起来,持续改进和深度开发,从而脱颖而出,这已经是迫在眉睫的事情。世界一直都精彩,就看你肯不肯撒手。在我看来,相对成功的独立分销企业,有三个要素做得很好,这里我且来一个通俗的抛砖引玉。

第一、选择产品线就是选择生命线

    分销商基本属于弱势群体,有账期的比比皆是,资金比较紧张的更是普遍之极,尤其是今年,更为明显。所以,在合理利用公司资源尤其是资金、人力资源的前提下,慎重分析、优化和整合,确立一个最合理的产品结构,这是分销商发展到一定阶段必须要做的功课,而且要做得优秀,这样的选择才有价值和意义。

    具体的方法有,突出优势产品高利润产品,砍掉落后的陈旧的产品线;不盲目扩大产品线;积极采用零库存管理,减少库存备货量,削减公司延长产品线,从而减少占用大量资金,突出优势产品的竞争力等等,根据自身的特色,企业可以选择最适合自己的产品模式。

    另外,产品品质的管理,直接体现了企业管理的水平和力度。从严格意义上说,产品管理就是企业的生命管理,因为产品品质缺陷而失去生意的例子比比皆是,但却很少有人引起重视。从这个方面来看,的确如此,专业的产品必须是专业的管理。

    专业化的产品线也是符合发展方向的。随着客户的共性增多,客户领域的集聚和收窄,企业的目标和合力逐渐清晰,这个时候,专业化的产品线就显得尤为重要。而专业化的产品路线不一定是专一品牌的单独经营,也可以是某个专业应用领域的产品经营,当然这就涉及到了人才的问题,稍后会做适当阐述。

第二、客户关系的金字塔建设

    对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念,这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度,最终将提高公司的利润率。

    客户关系管理的方法在注重4p关键要素的同时,反映出在营销体系中各种交叉功能的组合,其重点在于赢得客户。这样,营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这两个关键任务上。

    随着企业领导者学习能力的加强,客户关系CRM管理越来越得到大家的青睐,而盈利法则的2/8定律更是得到了分销商们的高度认可,可是为什么大家执行起来差别那么大,难道就这么难呢?说到根本上,还是思想革命的问题。

    比如,优质客户资源本身是稀缺的,所以高手如云,竞争非常激烈,加上手法先进,关系错综复杂,要想火中取栗,难度可想而知。这样的客户关系建设,投入的人力物力财力自然非同一般,而企业要生存,业务员更有业绩压力,大家都有点耗不起,这就基本上打退了80%的竞争对手。

    其次,客户关系需要时间维系和建设,除了需要自身技术含量和公司资源,没有老板的投入首肯,想深入基本上没有可能。加上现在的销售来去匆匆,稳定性很差,老板们也不敢轻易押宝,自然这样的客户关系就变成了中奖似的稀缺资源。没有忠诚度的客户关系是很可怕的,所以一旦处于淡季,报表难看,销售叫苦,老板也在骂娘。

    随着企业领导者学习能力的加强和成功者的示范效应,行业中的商业创新和服务创新很快被分销商们所共享,因此,想要在行业中垒筑经营“防火墙”是基本不可能的。就目前经营环境来讲,只有建立良好的客户关系,企业才能得到更好的发展,也才能有别人难以COPY的行业高度。

    总而言之,客户是企业的一项重要资产,客户关怀是CRM的中心,客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系,在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户,从而达到利润收益率的持续保障,做到了这一点,老板就可以环游地球了。

第三、培育销售部门的狼性气质

    销售是每家公司管理的重中之重,谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力,并能够不达目的不罢休的销售团队。而分销商想要有战斗力,销售部门的狼性气质的培育就显得尤为重要。这涉及到了人才的培养,学习型的团队固然重要,而我更认为,态度决定一切,销售是否蜕变为人才,其核心点就在于是否愿意学习,拥抱改变,拥有狼性气质,永不放弃,永不抛弃,这样的销售才可以称之为精英,否则只是迷茫的羔羊。

    独立分销商没有授权代理,没有稳定客户资源,想和强大的对手争抢市场,就真的像虎口夺食,拼了命地去争夺,才能生存下去。在公司内部,销售有没有狼性还要看公司的管理者。第一,看管理者是否具备狼性;第二,看管理者是不是有意识地在把狼性传染给销售,并且去营造一个狼性的氛围和文化。

    销售想要拿到客户的订单,要让这种狼性成为习惯,能够成为其性格中的一部分。今天最大的竞争对手往往不是市场上与我们争夺客户的企业,真正的竞争对手是客户没有被激活的消费需求,这需要狼性的敏感嗅觉。

    一个订单给不给你并不完全取决于产品的质量、公司的品牌,更多是取决于销售的态度。大约70%的生意是因为销售在与客户交流过程中表达出来的不达到目的不可的决心打动了客户才导致最终的成交。大多数销售抱着尽力而为的态度,怀着打工的心态,工作也做了,但当事情出现阻力时,往往不能力挽狂澜,缺的就是一个字——狠!

总结:

    当然,分销商的渠道和客户关系深度整合是企业发展到一定阶段的必然产物,有利于精简环节、提高效率,最终让各方得利。但是,整合并非是分销行业发展的原动力,当整合到一定程度时,再多走一步,可能就矫枉过正,对分销产业造成损伤。所以,在迎合产业深度整合的同时,我们更要积极鼓励独立分销商做模式创新突破。
  • 阅读(715508)  |   评论(147)  |   推荐(186)
网友评论
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  • 张先生受教了 好文
  • 2012/8/11 23:11:37回复
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  • 张小姐写得很好,我很喜欢看这类型的文章。经过摸爬打滚后的坚持探索和明智选择后所建立的 在一个领域上某个方面的行业高度 正是你所说的:深度耕耘持续发酵的体现!
  • 2011/9/27 22:18:54回复
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  • 匿名态度决定一切...
  • 2011/9/22 15:32:18回复
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  • 匿名转变思路 强势出击
  • 2011/9/22 13:59:04回复
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  • wanling
  • 2011/8/31 13:48:34回复
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  • lylgood
  • 2011/8/31 11:10:55回复
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  • 黄小姐
  • 2011/8/25 10:46:46回复
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  • sky写的太棒了。
  • 2011/8/25 10:28:35回复
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  • 黄小姐d
  • 2011/8/22 15:39:52回复
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  • 陆元林不错,学习中
  • 2011/8/22 13:57:07回复
  • 发表评论(已有136条评论)
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