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吴波的专栏

也许比2008年还要糟糕

    2010年的美好时光值得电子元器件分销商无穷回味,没想到它瞬即成为了过眼烟云。也许是过度的透支,也许是国际经济环境的持续恶化,2011年,电子元器件市场来不及得瑟,严酷骤然而至,并且持续不断,丝毫不见好转。这还不算,往年的旺季习惯性从8月已经开始,今年,市场的秋寒却还在顽强的狙击着本该逐渐起势的电子行业,华强北电子市场仍未显现出明显的回暖迹象,这个特别的秋天着实让人看不懂。难道是游戏规则变了?还是金融危机的第二波强震正在酝酿?有些人开始感觉,这次的低迷也许比2008年还要糟糕。

二八法则从上游向下游逐级凸显

    从多方渠道了解到,2011年,部分原厂在中国市场下降的份额超过30%甚至更多,部分企业的产品价格已经降到比08年还要低,比如Flash市场,根据集邦科技的调查,延续第二季度的跌幅走势,第三季度DRAM价格从一年多以前的6.50美元以上降到了1.60美元,丝毫不见缓跌迹象,市场的残酷可见一斑。而大多数的电子元器件原厂由于市场疲软,正在掀起开始新一轮的降价潮,以便消化库存,盘活资金,尽量减少损失。

    从IC Insights的分析数据来看(图1),2011年上半年,Intel、三星和高通等行业垄断性企业利润依然有强大保障,而Infineon、NXP、Micron等竞争对手较多的企业则普遍陷入低谷,日系半导体企业更是因遭受天灾人祸,受到的打击最大。可见,活得滋润的企业,其垄断性和不可替代性才是其稳定增长的核心竞争力。而由于竞争对手众多,兼具模拟和数字电路的企业更是捉襟见肘,短板在低谷特别明显。可见即使有80%的原厂叫苦连天,仍然有20%的企业怡然自得,二八法则果然得到有效验证。



    与之相对应的是,二八法则同样适用于各种分销企业。拥有竞争力的代理线、强大的技术支持能力、现货库存和资金支持,这样的分销商即使在行业低谷仍然有肉吃。所以从目前来看,安富利和艾睿等寡头的日子还算尚可。而如果授权分销商不具备相对优势,在这样严酷的环境、这样冷冻的市场面前,不想被煎熬都不可能。

    作为以上基本条件均不具备的独立分销商来讲,这次的打击更是空前的,也是持久的;它所造成的影响不仅是资金上的,人气上的,还是精神层面上的冲击。很多人开始怀疑自己的未来,怀疑自己的方向。

华强北分销秋寒无比

    多年来,华强北一直是独立分销商的大本营,也是珠三角电子企业配套的大市场,更是本土企业自主创新的大后方。由于2010年大部分人赚得盆满钵满,很多公司信心爆棚,积极并大量囤货。可是福无双至,今年,只要囤货,就一路掉价,并且持续下降,和中国的股市遥相呼应,成为了今年的一道“风景”。从华强北指数走势(图2)来看,5月份以来,元器件价格不断在低位徘徊,量价都呈现持续萎靡态势。



    根据走访和互动摸底,截止2011年8月,预估华强北分销行业利润平均下降了约30%-50%。很多企业还没有把2010年挣的钱焐热,就糊里糊涂的又交出去了,这样的例子近来并不少见。

    本来市场就已经足够低迷,就在如此多变的大环境下,华强北积累的许多弊端更是如雪上加霜,被特别放大了。比如,之前由于门槛的低阶,竞争的加剧,假货和翻新的泛滥,华强北的信誉度已经备受影响。而今淡季效应下,这些短板更如退潮后的巨大礁石,成为了阻挡分销商发展的一道道铁栅栏。

华强北分销商何去何从

    有识之士已经明显发现,随着信息化的透明,互联网的应用,寡头分销商切入零售市场,华强北的分销作用已经在大幅调整。买空卖空的机会越来越少,渠道建设和设计支持等增值服务机会越来越多,华强北分销何去何从,值得行业深思。

    于是我们看到,为了摆脱现状,有的企业开始挖掘代理线,有的企业开始做方案,有的企业开始裁员,有的企业开始封装自己品牌的元器件,还有的企业不再执着于分销行业,开始把资金投向投资担保等利润高、周转快的金融衍生领域… …芸芸众生相,乱作了一团。

策略性坚守也许就是一种胜利

    有过十几年分销经验的华明科技总经理林周明说,市场起起落落很正常,半导体市场也一直有大小年。做企业的要有平常心,不能过于急躁,只有熬得住低迷,才能赚得到大钱。

    而改攻终端电子企业的陈泽林说,既然选择了这个行业,就不能只看这三五个月的低潮,眼光要放远一点,要有坚持下去的信念和人力储备。

    动能科技的洪吉宏说,市场好的时候大家都不说,低迷的时候都在抱怨,于事无补。由于选择准确,动能部分产品线还有持续性的增长,这也说明,没有低迷的市场,只有低迷的士气。

    海纳丰发的总经理郭伟丰认为,企业只有积极转型,选择适合公司客户的代理线,选对产品,选择有增长性的行业,苦练内功,坚持再坚持,就一定能战胜眼前的困难,取得成功。

    其实,华强北分销商存在了这么多年,滋润了这么多年,一定有其独到的生存本领。只要灵活运用,兼容并蓄,抱团取暖,协同作战,还是有很多办法抗衡竞争的。如果坚守不住,信心不足,丢失的不仅仅是阵地,还有可以存续的未来,这样的损失就太大了。

华强北分销商的生存法则

    纵揽知名分销商的成长轨迹,不外乎三大法则,这也是分销企业形成二八分水岭的关键条件。

   其一,选择合适的产品线就是选择生命线

    独立分销商基本属于弱势群体,在合理利用公司资源尤其是资金、人力资源的前提下,慎重分析、优化和整合,确立一个最合理的产品结构,这是分销商发展到一定阶段必须要做的功课,而且要做得优秀,这样的选择才有价值和意义。专业化的产品线也是符合发展方向的,专业化的产品路线不一定是专一品牌的单独经营,也可以是某个专业应用领域的产品经营。

    其二,把经营客户关系作为企业发展的核心基石

    对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念,成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度,最终将提高公司的利润率。

    优质客户资源本身是稀缺的,所以竞争非常激烈,这样的客户关系建设,投入的人力物力财力自然非同一般。客户是企业的一项重要资产,客户关怀是CRM的中心,客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系,在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户,从而达到利润收益率的持续保障。华强北分销商对本地情况更容易理解,所以反应会更快一些。

    其三,补强技术支持与增值服务短板

    由于华强北分销商服务的主体是消费类电子市场,而消费电子市场一直存在着许多不确定因素,这是市场的规律,这条规律也决定了华强北电子市场的脆弱性。

    如今,随着产品设计的模块化和集成化,加上终端企业工程师的惰性思维,有着技术支持等增值服务功能的分销商开始崭露头角。中国半导体应用联盟的秘书长陶显芳认为,华强北分销商只有提供技术支持与增值服务,才有可能发展壮大,除此之外,没有任何捷径可走。英特翎、美盛、梦想、淇诺等企业的崛起和壮大,技术力量的支撑也是其成功的核心要素之一。

挑战与机遇并存,未来还值得拼搏

    全球消费类电子市场增速放缓已是事实,但对于中国的厂商而言,并不是意味着没有机会。我们必须意识到,商业模式创新才是抢占市场的主旋律,仅仅凭借着本地化的优势,只能在国际巨头们喘息的间隙获得少许的胜利,真正发展本土分销产业,对于中国企业而言,未来的路还很长。

    这是一个竞争非常激烈的行业,企业必须能清晰的看到竞争的高低形势和生存空间。这个高度比较适合大的分销商,他们有资源,有人力做增值服务。而小分销商则必须牢牢抓住核心用户,专做小服务,以最小成本换最大价值,从而赢得生存和发展空间。

    当然,成功的关键本质上并不在于此,而在于是否具有核心竞争力,具有比较优势。淡季煎熬下,苦练内功,不是靠喊口号取暖,而是实实在在的精耕细作,夯实企业发展的基石,有所为,有所不为,这样的坚守才有希望,才有价值。秋意再寒,也有过去的时候,黎明的晨晖很美,请不要倒在日出前,各位同仁,一起为自己加油吧!


 


 

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网友评论
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  • 徐东海选择合适的产品线就是选择生命线
    -分析很对,学习参考了
  • 2014/3/29 16:01:38回复
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  • 匿名成功的关键本质在于是否具有核心竞争力
  • 2011/10/9 14:34:37回复
  • 头像
  • 匿名坚持到底,最终会好的
  • 2011/10/9 14:33:23回复
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  • 匿名策略性坚守也许就是一种胜利
  • 2011/10/9 14:31:43回复
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  • 匿名经济环境持续低靡
  • 2011/10/9 14:30:36回复
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  • 叶小姐学习,分析的很好,很有秋意。
  • 2011/9/29 10:14:25回复
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  • 叶小姐顶一个。
  • 2011/9/29 10:13:54回复
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  • 匿名海纳原来不是卖翻新货的吗?
  • 2011/9/28 16:52:30回复
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  • 匿名坚持就是胜利!
  • 2011/9/26 15:13:16回复
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  • 匿名供应链管理和库存策略应受到重视
  • 2011/9/26 14:56:02回复
  • 发表评论(已有85条评论)
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