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吴波的专栏

原创文章

为什么要说客户关系呢?因为,独立分销商既不生产产品,也没有取得原厂授权和服务,上下不靠,地位尴尬,被有些人俗称二大妈。我们若要在电子分销这个行业里生存,唯有从客户关系方面来切入。因为中国是一个人情社会,讲了几千年的关系,而且现在还在继续讲。


另外,我们很多的销售成长的瓶颈就在于客户关系,客户关系做的不好,就是俗话说:看别人吃肉,自己喝点汤。所以啊,总是喝汤怎么能吃胖呢,总是喝汤自然业绩也就不好。所有业绩做到不理想,看着别人赚钱,自己只能拿底薪的业务员,都是客户关系没有做好。


不过说到关系,很多人自然会想到跟客户吃吃喝喝...... 其实,吃喝关系是最简单,也是最脆弱的关系。关系这两个汉字,博大精深,吃吃喝喝只能说是相关了,但是还没有系上。要想跟别人真的系上,就要真的走进对方的心里面。


中国人讲“关系”, 老外也知道中国人讲“关系”, 关系这两个字其实是“社会人际关系”这6个字的缩写。长久以来,很多人就是很头疼,如何去做关系,是不是就要卑躬屈膝,是不是要投其所好,现代社会运作关系的高手就是赖**。赖**的名言就是就是不怕你有爱好,就怕你没爱好。当然,我的水平比赖差远了,我还搞不定官员,就漫谈一下做客户关系的一些经验教训吧。


关系: 其实系这个字很有意思,想象一下,2个绳子要想系在一起,只有一个绳子打结,另一个绳子不配合,那是肯定无法系在一起的。所以,要想做好关系,一定不是我们一头热,而对方无动于衷,那个不叫做关系。


其实还有一种流行的说法,就是我们不是要服务好客户,而是要感动客户,一个人要想跟他人搞好关系,应该需要有几个方面吧,当然这几个条件,是 OR的关系都可以了,如果是 And的关系,那就更厉害了。


1. 有眼光


2. 有料


3. 有心


4. 有舍 


1. 有眼光


人的一生精力是有限的,作关系需要付出大量的时间,精力,金钱,很大的投资,所以我们投资前一定要预估一下 ROI 投资回报率。


历史上最有眼光的人就是吕不韦了,投资了秦始皇的老爹,用自己的怀了孕的美姬,送给了嬴政的老爸。所以,眼光是很重要的,要想搞关系,首先要看对方是否值得。


但是毕竟谁也无法预知未来,谁都有看走眼的时候,职位越高的人,越容易接近,但是越不容易接纳我们。除了姻缘机遇之外,我一般还是看一个人的德吧,所谓厚德载物,如果一个人德行很差,是不会有大的发展的。


    譬如我们今天认识了10个采购,过了5年,其中最优秀的人可能已经做了采购总监,也许还有7-8个还在跳来跳去,做个小采购。如果我们有眼光,能够跟其中最有前途的1-2个采购建立关系,那么可想而知,这样的人际关系一定会有益于我们的业绩,我们的销售额和我们公司的成长。



2. 有料


    要想跟别人发展人际关系,还是要注重自己的修行吧,所谓门当户对也是有一定道理的。现在就算奥巴马做在我们对边,我们跟他吹什么呢?肚子里的东西还是不够啊,总的来说,人生不要浑浑噩噩,碌碌无为,多学习,多看书,多看新闻,多钻研,多开阔眼界。


另外不要长的太漂亮,或者太帅,这样给人的压力很大,如果女生长的太漂亮了,对方就容易有非分之想,如果长的太帅了,别人又会觉得不踏实可信,不会认真投入去把事情做好。


譬如我自己的经验,如果我遇到国内的客户,我就跟他们说国外的企业的东西,可能不同的理念。如果对国外的客户,我又可以跟他们吹我对国内的市场多么了解。


总的来说,自己如果是解学士里面说的“两头尖尖腹中空”的话,其实很难让陌生的客户或者有资源的人来跟自己交朋友的,但是不是绝对的,还是有机会的,那就是要有心。



3. 有心


    有心这个其实是最简单的,也是最难的。想不通的人就总觉得死路一条,想的通的人时刻都会有新的想法。


举个例子说,如果你有一个特别难搞的客户,假设老家是江西的,明天开始就是清明假期了,你已经从前台得知他要回老家,如果周日的假期,你在他们老家门口敲开他们家的门,带了一车的礼物,那么这个客户以后就肯定不会那么为难你了。


还有一个朋友的故事,以前他到北京卖PCB板给北京的那些大学,清华啊,北大啊,做实验用PCB板。很难做进去啊,那些清华的教授说,不好意思啊,我们都有常规的供应商啊,这个换不了啊。然后我这个朋友当年还是年轻嘛,每天快下班的时候蹲在那些教授的住宿楼的下面,然后帮那些老教授背几袋米啊,背煤气罐啊,上楼.....当然,一个月后.... 那个老教授说.... 你们给我做几张板子看看你们的质量如何.....


所以,有时候,我们同事经常跟我说,客户不接纳我们,不接受我们。我总是想问,客户为什么要接纳我们?接受我们?


我之前讲过华为刚开始创业时候的故事,几个销售在电信局门口外面大雪纷飞,好不容易等到客户下班了,刚凑上去说一句“ 我是华为的..." 还没有说完,就被别的大的竞争对手把客户接到汽车里面走了....华为的销售也是这样走过来的啊?


如果客户不接纳我们,我们就需要更加用心,再不接纳,再用心,只有我们做的不够好,客户才会不接纳我们...只有我们真的能够为客户创造价值,客户才会接纳我们!只有我们真的做到超越客户的期望,客户才会接纳我们!只有我们在细节和服务上感动客户,客户才会接纳我们..


    基本上我遇到那种抱怨型的销售员,我都是很直接地说,放弃吧,这个工作不适合你。成功的销售是努力来的,是争取来的,不是抱怨来的。


有心,用心是一个优秀的销售必须具备的素质,无论一个人再有眼光,再有料,世人常说,将心比心,如果我们不能够对客户用心,那么客户也不会对我们用心。


再回到开头,做客户关系真的不是吃吃喝喝,大家都认为吃吃喝喝是必须的时候,真正用心想些办法,真正的付出,去触摸对方心中最柔软的地方,感动他,其实不用花那么多钱吃吃喝喝的。



4. 有舍


最后就是舍得了。每个人的成长环境不同吧,家庭教育不同吧,大家对于利益的看法可能不同。但是做客户关系的话,不一定要去乱花钱,但是还是要舍得。过于小气,过于计较得失,可能都会让客户有些误解,小的方面影响,客户会觉得我们,太过计较利益,不够大气,大的方面影响,可能会让客户觉得我们销售人员或者整个公司缺少格局,也不会有大的发展。


一个优秀的销售要要做的就是尽最大的可能去促成订单,成就订单,也就是通俗说的“拼缝”。我们就要做拼缝专家,舍得专家,将公司的利益和个体的利益进行有机的结合,有度,有弹性,有人情,有竞争力,这样的舍才有韧性和持续性。


人这一辈子,就是在和不同社会关系的群体在沟通交流,关系学,就是中国的历史学;道行最高的,可以搞定一个国家,道行最低的,可能就是孤家寡人。四有法则,抛砖引玉而已,武功秘笈,自在有心人。


 


原文地址,欢迎转载:http://www.360ic.com/an/94.html


  • 阅读(37838)  |   评论(10)  |   推荐(84)
网友评论
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  • 黄生太好了,受教了
  • 2014/7/18 12:10:32回复
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  • 匿名写得太好了,很真实。很现实。。。。。谢谢
  • 2014/6/4 13:59:11回复
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  • 匿名贴主是老江湖了,这四点已是包罗万象了
  • 2014/6/3 11:35:12回复
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  • 匿名经典
  • 2014/6/3 10:13:22回复
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  • 匿名厉害
  • 2014/6/3 8:59:34回复
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  • 匿名喜欢看你写的文章 要持之以恒的按照规则 实施走下去,不是每个人都。。。。
  • 2014/5/30 16:10:13回复
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  • 匿名感悟颇深
  • 2014/5/28 17:24:06回复
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  • 匿名喜欢看你写的文章
  • 2014/5/28 16:51:51回复
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  • 匿名感谢波哥如此无私的分享 !祝波哥越来越顺利
  • 2014/5/27 17:30:14回复
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  • 匿名写得很好
  • 2014/5/27 16:16:02回复
  • 发表评论(已有10条评论)
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