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吴环芝的专栏

跟同行很多朋友交流过, 他们计算销售额, 是以接到订单为准。 而我们公司, 是以到账为准。 表面上接到订单, 并交了货, 只是一小步, 重要的是收到客户的款。 也有些公司是先收款, 然后再交货, 有时可能货又没有了, 订单没有完成。但现在先收款, 再交货的订单越来越少。尤其是我们做终端长单的, 客户有计划的给我们下单, 我们都是帮客户先备好货,再交货,后续再收款。


作为一个业务员, 一味强调表面业绩, 接单, 但没有收到款的话,还不如不做。 我们是小公司, 我们离倒闭只有三个月, 资金的有效使用, 合理配置, 对我们来讲相当重要。要把有限的钱用在更有价值的事情上。 


在公司成立即将10年的时候, 回首一下我们的收款之路。


公司2005年成立, 当时生意相当好, 做的都是新产品, 客户都是先打款的。 但新产品, 有时市场不稳定。 而且新产品选用的电子元件一般也都是新料, 市场没有存货, 我们只好跟代理商, 原厂订货。芯片的交期都是4-6周,有些还长达12周。 我们也要提前下单, 我们下的订单是不可撤销的, 有些还交了一部分订金的。 客户虽然提前下单, 也打了部分订金, 但变速也非常大, 客户冷不丁来句, 先停止备货。 货马上就要进仓库了, 供应商马上就要来收款了, 压力很大!


还有就是技术上不完善, 小批量时, 测试都OK, 没问题, 但量一大, 什么问题都来了。 很多时候牵扯到换料的问题, 如果是小料更换, 问题不大, 成本低。 但一旦大料更换, 赚的一点点钱, 还没有那颗料贵。我们仓库里还有04, 05年压的货, 当时几十元的东西, 好多年都没人问。


但做了半年后, 订单逐步稳定, 我们的大单被代理商抢走了。再半年后, 原来的新产品, 又成老产品了, 客户订单减少了。好的客户, 他会研发新的产品, 差点的客户, 生意不好时就关门不做了。2006年, 我们的客户也在减产, 我们的付款方式, 也从刚开始的先付款, 成为了月结。 到最后, 客户就开始欠款了, 我们也还追的比较紧。 客户就说, 把我们的产品PDP, LCD给你们拿回去, 抵货款吧。


这些年来, 我们从客户那里拿回来很多产品, PDP, LCD, MID, GPS, PHONE我们有时也觉得可笑, 凡是市场上流行过的电子产品, 我们都从客户那里拿到过。 大部分是我们自己内部消化了。


这些还是比较好的客户, 资可以抵债的。 还有些客户, 就耍赖, 甚至有些客户就倒闭, 走人了, 还有自杀的。



2008年, 有家公司也是欠我们几万元。 我们公司带了4,5个人去要款, 当中有一位脸上有刀疤, 长得很特别, 工厂财务开支票的时候, 手都在发抖。拿到支票后, 我们马上去进账, 还好及时进账。 过了几天, 报上就登出来了,这家公司破产了, 资不抵债。


2009年, 在海外装饰大厦的一家客户, 欠我们一点钱。我们业务员去收的时候, 财务说, 老板都跳楼自杀了, 你们就不要再要款了。 我开始以为是借口, 钱又不多, 不至于吧。问了原厂的朋友才知道, 这是真事。也欠了他们钱, 没收回来。 当时欠供应商货款, 也就几百万吧。 开始是合伙, 有一方撤资, 另一方经营。 经营的老板已经有50多岁了, 承担不了了, 就采用了一种非常极端的方式。 当个小老板真不容易呀!


2010年, 我们一个大客户,扩大再发展, 在内地某个地方建立了很大一处厂房,但欠我们好几个月货款不付,因为他当时需要资金, 后来又因为些小问题, 抓住我们的把柄, 货款干脆就不付了。 我们找了很多次, 拖了半年, 最后还是扣了我们一部分款。 这家我们后来就不跟他们做了, 但现在人家规模很大, 看上去发展的相当好!


2011年, 有家客户, 小工厂, 几百人。 刚开始付款很好, 三次之后就说要月结。 月结就月结吧, 三个月后也不付款, 后来知道是专业骗子, 欠了很多家的款。 几十家公司把他联名告了, 公安部门花了半年的时间抓住了他, 已经没什么资产了。 我们的几万元, 就发个公函, 收不回来了。


2012年, 有家香港公司, 给我们下了订单, 分批交货, 谈好交货给支票。 交第一批货时, 就收支票进账, 结果还是跳票, 客户联系不到了。


 


每次客户的欠款一般年底多些, 过个年, 有些客户就发生了很多变动, 款收不回来了。但2014年, 客户欠款似乎来得早了点。 7月底, 就是最近, 我们遭遇一家安防客户欠款。就一天时间, 客户借口工厂调整放假, 把值钱的东西都转移了。当100多家供应商去追债时, 已经没什么值钱的东西了。


这么多年来, 我们还能活着, 真是不容易, 还好团队一直在发展, 我们每年都会碰到收不回来的款, 但在整个团队的销售额比例来讲, 1.2%, 公司还承担的起。 落到某个业务员头上的时候, 他自己承担的也比较小了。


 


其实很多客户的款收不回来, 他之前都是有迹象的, 我们可以从以下几个方面有个了解。


            1, 采购的心态。采购是为自己着想, 还是为公司着想。拒绝那些为了个人利益, 让公司利益受损的人。


           2, 公司管理是否规范,供应商货款是否及时安排?税票是否正规?拖欠工资?(可以常了解一下采购, 保安的工资收入)


           3, 公司发展中, 有些工厂忙于扩大再生产, 表面上有了规模, 但有可能非常缺资金。


           4, 产品很重要, 市场是否有需求。


           5, 老板和高层平时都在忙什么? 


 


总体上来讲, 我觉得在中国, 人的因素很重要, 把人看好很多事情是有转机的。产品再好, 人不行, 也做不好!对于客户放款, 第一线的业务员是最重要的, 因为业务员是最了解客户的, 高管要起到监督作用, 合理规避风险。 开公司, 创业, 不可能没风险, 我们的作用就是让风险降低。


  • 阅读(42884)  |   评论(24)  |   推荐(75)
网友评论
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  • 匿名业务员的提成必须与收款挂钩,建议一份提成分3次发,销售达成时发30%,收款时发40%,年终根据全年业绩再发40%(比例自定)。
  • 2015/7/29 10:29:53回复
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  • 匿名戴西姐写的非常好,写出了好多人的心酸
  • 2014/9/18 23:16:06回复
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  • 庄小姐/余先生/韩先生/张先生其实我们更愿意看到的是,我们面对这样的老赖客户,如果解决这种收款难的问题。 通过事例来支招。
  • 2014/9/17 12:27:54回复
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  • 匿名非常好,写出了好多人的心酸
  • 2014/9/12 18:16:12回复
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  • 匿名很好,很实在,很贴切,,
  • 2014/9/11 11:16:54回复
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  • 匿名很真实,也很有借签意义!
  • 2014/9/10 15:00:04回复
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  • 匿名还4-5个人去要客户几万块,确实不容易.
  • 2014/9/5 15:00:17回复
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  • 匿名表示文采。。。。唉
  • 2014/9/3 14:20:03回复
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  • 匿名文笔一般,但道出同行的心声,赞一个!
  • 2014/9/3 13:58:36回复
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  • 匿名收款确实很锻炼人的,从中可以学到很多的东西哦, 不相信, 可以试试.
  • 2014/9/2 9:17:21回复
  • 发表评论(已有22条评论)
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