• 价格指数网会员
  • 华强电子网会员
会员登录关闭

  • 用户名:
  • 密   码:
  • 华强电子网会员在此登录
  • 如果不是会员,请联系我们申请开通。
关闭

武晔卿的专栏

    2012年12月21日的下午15点14分,熬过了那个妈呀人的不靠谱预言,对人生的意义又深入了一个层次。如果那一刻,真的黑夜降临并不再天明,奋斗还有何意义?从那一刻起,我理解了,我们活着的过程本身就是一种幸福,而并不一定是战胜谁并获取什么。于是,愈发的坚定了继续写博客的动机,“大家好才是真的好,好滴真好”。因此,希望在一个新生的年份,2013,我的思想、知识,能被更多的人分享并无意中创造价值。我也不需要感激、敬重和佩服,只希望能在此获得收益的同仁,将分享作为一种做人的准则,心地清澈、单纯而无功利的散播开去。


    本讲的内容是关于营销,是分享的一部分,均来自于实际生活中,是我在接触到各类营销人员时,曾经遇到过的暴露出来的实际问题。    


    1.营销并不难,难的是克服个人心理关。


    是真的不难。您想,您知道您旁边的人口渴了,您拿起一瓶矿泉水问他一句“口渴不?矿泉水1块钱一瓶”。然后,他如果真的需要,并有1块钱,他会主动掏钱买的。如果你连嘴都张不开,这是你必须自己克服的。张张嘴跟陌生人说句话能死阿!营销的本质,就是通过广而告之、陌生拜访、口碑相传、网络传播、直邮DM、展会等,让可能有购买意向的人知道你能提供这款产品或服务,至于人家是否真的会买,这不是你能决定的。按照分布概率来算,100个被问的人中,如果问的人基本对路的话,总应该有1-2%会买吧。那营销就是腆着脸皮去积累足够的目标客户量。


    当然,如果100个被问的人都没有买,那可能你问的人群错了,对着一群老大妈叫卖iPhone5,有人买才怪,这不是脸皮的问题,是大脑短路,没找准方向的问题。这个问题闭门思过即可解决。


    2.大老板绝不能怵头营销


    牵头创业的灵魂人物,必须是个营销高手,怵头营销的话就不要出来混了,本文就是写给这类人看的。因为,你准备卖给谁,如何卖,决定了你的产品该如何做,做成什么样的,而这又决定了找谁做,而这些又决定了公司架构和对公司资源的需求。如果你只会做产品,其他都不知道,那卖的人按照他的方式卖,做的人按照他的方式做,就会出来文不对题的现象。


    做的是低端手表,卖通过高端商超,去的客户群体根本不是你这个产品的目标客户群,而且,高端商超的渠道费用花费,单靠低端产品的那点微薄利润能填补的了吗?如此下去,你看看能卖的好吗?


    因此,能实现集战略、资源、财务、产品策略、销售、生产制造、营销渠道、人事安排于一身,并协同的很好的,唯有大老板一人。所以,你不研究销售让谁研究,难道你打算将命运假手于人?连自己的心理恐惧都克服不了,还如何混江湖?


    3.大合同不好拿


    作为企业,谁都想做大。尤其是大客户,谁都想要。做起来相对单一,营销力度可以集中,产品也相对归一化,便于生产组织,关键是通过这种傍大款的方式,伴随着雄狮奔跑。正像一句话“迎着足够大的狂风,猪都能飞”。


    但是,一旦有这样一个机会放在眼前,千万不要以为这是一个机会,反而可能是一个陷阱,致人死地的陷阱。婚姻里讲门当户对,生意里也是。适当的高攀是可以的,可以由人家带动咱发展,但太大的合同、太大的企业,对供应商的资质要求会较高,对质量的要求也会高,管理上的程序也会多,店大欺客,因此对付款条件、供货方式、供货周期的要求也会要苛刻得多。真为了拿到这种合同,前期的铺垫好漫长的多,而且,大企业要求一般是多供应商互为备份,认证期间,需要一大堆整改和测试,等进行到中后期了,过不去的话,鸡飞蛋打,即使通过了,能定多少货也未可知,运气好定了一大堆货,货款一压,也是一大堆麻烦。哭不得恼不得,弄不好,最好还弄个退货,理由还是因为你自己不好。


    4.将大合同拆成小合同


    此条接上条。有人说了,没关系阿,我在大企业里有关系,他们会帮我摆平很多事情。这是典型的机会主义。你就没想过你的靠山倒台之后的事情?遇到大合同,推荐方案之一是拆解成小合同。大合同,谁都在关注,你的靠山在帮忙,可竞争厂家的靠山也未必没有,最后大家都搅在里面,利益平衡来平衡去的,最后的合同条款和金额,会搞的成交人日子更难过。到莫不如将大合同拆成无数个小合同,每个小合同少人关注,大对手不屑于去做,大领导不屑于参与和关注。这样,一块块吃,小日子也会过得不错。竞争又少,靠山也好操作,利润还高。


    5.拿合同中不要搀和政治因素,各方都不要得罪


    此条也接上条。做生意千万不要介入客户单位的政治因素,即使介绍你进去的靠山是你的老铁哥们儿,也要在客户单位的所有人员面前表现的不远不近,私下里咋着都可以,明着绝不可厚此薄彼。聪明的靠山会牺牲自己主动帮你,不聪明的靠山会人前人后的显示你俩是一伙的,反而因为对方要置你的哥们儿于死地而恨屋及乌,最后你哥们未必会倒,但你一定会先倒。或者你哥们倒了,你也跟着倒了。


    我就曾经经历过类似的场景,内部的兄弟确实帮了我,可就是政治上不成熟,为了实现他自己的政治利益,拉着我选边站,站在对手的对立面,搞得我难言之隐,狂洗也难了之。所幸哥们儿我自己还是明白此理,私下找对手吃饭聊天勾兑下,建立了我们之间的交情。后来,哥们的全线队伍撤了,不知道啥原因,反而是其曾经的对手上位,我们依然做着生意。


    另有一位朋友曾经做我的供应商,后来我离开了,采购员知道了他们和我熟悉,我已离职,人走茶凉,该供应商遂逐步被淘汰。其实我也并没帮过这家供应商什么,但有些采购的人,对非他们自己开发出来的供应商似乎都怀着一种先天的不信任感。天下人,不敢以偏概全,但大都如此。


    6.三俗的销售模式可能是最佳的模式,投入产出比最低的营销模式就是最优的


    电话销售、邮件直邮、传真滥发、街头发名片、天桥上发小广告,都是让我们不堪其扰的东西,常见的行业是培训、房地产、订机票、化妆品、假**等等。也有人跟我探讨过,说这玩意不是白浪费钱吗?几乎人手一份,随手就扔。似乎商家的销售总监就是S*一个。


    其实不然,您算下帐,就以订机票的发名片为例,一盒名片100张,基本在20元最多(实际上他们大概也就在12-15元左右),那每张是0.2元,100元就是5盒500张,有一个客户成单,订一张机票,成本基本就可回收。该客户成为固定回头客,后面就有的是利润。如果500个人里有超过1个的人成单,那就是赚了。所以说,这是一门低投入,高产出的生意。所以,不要太在乎营销的形式,利润才是硬道理。比较成熟的企业,能抗较大的资金风险的时候,可以高举高打,用高投入高产出的方式进行营销;而对于新创企业或小规模企业,花小钱办大事,不花钱也办事的营销才是有效的营销。


    7.啥都可以卖掉,但关键是卖后得到的款项要高于成本投入,


    新创企业或企业转型,最难的是选项目。天下的项目很多,哪种项目的行业里都有赚钱的公司,当然哪种里面也都有赔钱的公司。也就是说,啥产品啥服务都是生意,没有不开张的油盐店,只是看谁能做到投入产出之间的对比,能保证足够的毛利润,能维持住提供此服务或产品所必需的运营费用,包括税收、房租、工资、行政办公差旅、材料资金占压等费用。所以,判断一个项目能否成功的评价标准,就是看从事这项工作的人,有没有足够的条件和足够智慧的方法,用相对较低的花费,实现较高的产出。


    做事之前,自己先算算账吧。别光盯着销售额,很多时候,大的销售额并不能保证足够的毛利润,对于特定的团队,投入和产出之间总有一个合适的平衡点,能找到这个平衡点的人,就是有商业智慧的人,找不到这个平衡点的,就会亏损,如果能融到资,或可抵挡一时,直到被收购兼并,如果融不到资金,那就只能等死了。


    8.报价不是第一,收款才是第一


    做生意,首要的追求是现金。有多少公司,并不是没有生意,而是资金断流,发不起工资,办公室退租,通讯工具失灵,供应商断货,员工流失……人气一散,员工流失,则一切归于虚无。因此,账面利润是一回事,而账户现金是另外一回事。


    我总结的经验:谈价钱一定把价格和付款方式绑定在一起谈,付款方式优先。甚至牺牲价格换取好的付款条件。


    也许朋友们会说,签了合同,款终归会付的,何必在乎一时,价格低了,可就根本没收到较多利润的可能了。其实不尽然,国内客户的合同约定,很多时候,跟空山的鸟叫没啥区别,不履行合同或者找借口拖着合同的进展的情况比比皆是;国外客户虽比较讲信誉,但洋骗子也不少,甚至有的是,即使就算是想讲信誉的,其自身经营状况很糟糕的话,也一样收不回没钱的帐来。


    有位朋友曾经遇到过的,客户在合同中间发现决策失误,干脆找借口撕毁合同,但因为付款条件很差,前期的首付款都不够其付出的成本,所以最后鸡飞蛋打。该哥们当年签了近百万的服务合同,最后实际支付兑现的金额连20万不到。弄了一个美丽的肥皂泡,最后还是破了。


    9.用“非关系型客户的成单率”和“重复客户购买率”两个指标来衡量企业运营能力(技术能力、生产成本控制能力和质控能力、服务管理能力)


    做生意杜绝机会主义。不要仅仅靠着关系来做生意。关系营销的结果并不代表你的公司的产品**务能力多强,不是靠着产品质量来赢得客户的,最后的结局是关系在,生意在,关系亡,生意亡。但问题是,领导干部的工作总是常变动的,一朝天子一朝臣,一旦换人,干了一半的合同,后半截的生意咋办?一家软件公司,签了深圳某法院的IT系统一千多万合同,中间法院换领导了,后任领导与前任不睦,火正好撒到这家单位头上。1600万的合同,400万前任已首付款,该架的设备都安装了,该装的软件也装了,到中期验收了,横挑鼻子竖挑眼,垫付着大几百万的设备款,派驻了一个分队常驻深圳半年修修补补,一直未果。搞的连其他客户的合同都不敢签了,垫款垫不起了。对客户单位领导,反正是D的机构,肆无忌惮的满足着一己之爽。与国有机构打交道,最怕的就是人事变动,引起其内部人之间关系不睦,导致人走合同陷入泥潭之事常见。


    在过去几年中,一方面,颇为感恩周围的兄弟们处处留心帮助我的生意,但另一方面很关注“非关系型客户的成单率”和“重复客户购买率”两个指标。朋友介绍的生意,因为信任,因为照顾,千万不要认为是自己的公司能力多强;而非关系型的客户,挑剔会苛刻的多,如果能被认可,说明企业的品牌影响力和初步的能力还是可以的;另一个指标“重复购买率”,消费过的都说好,则说明产品**务还是被认可的,这表明了企业能力。关系只能表明我们的暗箱操作能力多强,而这两个指标会不断督促着我们的进步。

  • 阅读(36714)  |   评论(9)  |   推荐(113)
网友评论
头像
  • 匿名有道理
  • 2012/12/29 10:29:20回复
  • 头像
  • 匿名很好~!
  • 2012/12/29 10:21:10回复
  • 头像
  • 匿名支持
  • 2012/12/29 10:20:52回复
  • 头像
  • 匿名谢谢分享
  • 2012/12/29 10:15:21回复
  • 头像
  • 匿名好博文
  • 2012/12/28 14:54:29回复
  • 头像
  • 匿名光靠关系没用
  • 2012/12/28 14:54:13回复
  • 头像
  • 匿名谢谢分享
  • 2012/12/28 14:49:56回复
  • 头像
  • 匿名需要心理建设
  • 2012/12/28 14:48:08回复
  • 头像
  • 匿名受教了
  • 2012/12/28 13:21:03回复
  • 发表评论(已有9条评论)
    看不清,换一张
    关闭

    积分抽奖

    您的当前积分分。

    写评论拿积分,积分抽奖最高可中iPhone!

    立即抽奖 >>