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爱因迪生的专栏

做元器件工程师和采购工程师以来,我一直以正直廉洁自居,跟人说从来没拿过供应商的回扣,这是事实。但是,有一些灰色地带的行为,可能既算不上明显违规,但是也不是很光荣的事,或者说一些策略上的错误,我偶尔还是有过的。比如说,私自与供应商吃饭这种行为,我一直认为是不对的,不管公司有没有明文规定,但是与供应商吃饭就是不合适,因为毕竟吃人的嘴软。我刚做元器件工程师的时候,就曾经2次和供应商私自吃过饭。


我一直想把这些行为写出来,有点像忏悔情节。因为不说出来,心理总有个疙瘩,有个包袱。把这些说出来之后,就可以轻装上阵,从此更加坚守原则。另外还可以与同行分享我的得失。


在我的经历中,与某个供应商私自吃饭,导致我策略上的失误我认为是我职业生涯中最不光彩的一件事。由于过了多年,有些细节情节有可能不是非常准确,我只能回忆个大概。


当时我在做元器件工程师。事情起源于某个厂家的某个器件在市场上出现了质量问题,客服要求改善。我当时发现,还有一个曾经和我们公司合作过的很好的品牌,是通过代理商买过货的,后来不知道为什么没合作了。于是我重新联系这个厂家的代理商Z公司,要求做样品测试。联系到Z公司后,Z公司的业务Z小姐很热情的送样。与此同时我新开发了一个供应商J公司。


最后,测试发现,Z公司代理的器件质量确实很好,所以Z公司重新成为了我们的供应商。J公司的样品则由于没有达到我公司的要求而没通过。


后来,我们公司希望开发一种有特殊功能的某个器件。我又想起了Z公司,知道他们做类似器件,于是让他们打样。另外,采购还想让原来那家供应商按新要求打样,但是我发现原来那家供应商的老功能(不带特殊功能)的器件的价格都贵得离谱,好像是11元左右,比有特殊功能的器件还贵,为此我还投诉过采购,而且我直接否定了这家老供应商不让其打样了。


在样品测试过程中,Z公司的Z小姐多次说要请我吃饭。我也多次回绝了。直到有一次,Z小姐说已经在我们公司附近等我了,一定要请我吃饭,我于是答应了。


这次吃饭时,我们聊得很投机,不是说对她有感觉那种,因为她大我很多的了,是感觉和她聊天很聊得来。另外还有一个细节,让我比较欣赏她的素质。一般与供应商吃饭(多人一起的工作餐)时,在餐馆里,有不少供应商对餐馆里的服务员说话时喜欢用高高在上的口气说话,这种供应商,不管他对你对么谦卑,但是对服务员说话时暴露了他势利的一面,这种供应商我是很反感的。而Z小姐对服务员也是彬彬有礼,这让我感觉她的修养很好。于是,我不知不觉地把她当成了朋友。我把老供应商的高价情况都说出来了。Z小姐也似乎对我们公司很照顾,说给我们公司的是优惠价。


最后的时候,经过测试,Z公司的样品确实合格。于是Z小姐表现得对我更加感激,我也觉得我们成为了真正的朋友,与其他供应商交往都没这个感觉。当然,这个过程中,除了那次吃饭,我没有收任何回扣,只是把Z小姐当成了朋友。


没多久,我调到采购部去做采购工程师了。Z小姐再说请我吃饭,我就坚决没去过了。但是我还是把她当成朋友了。


后来,前面的J公司也送那种特殊功能的器件的样品给我们公司的元器件工程师测试,测试也合格了。这时,让J公司报价,发现J公司的报价比Z公司的报价还高一点,于是我不采购J公司的。我还把J公司的情况告诉了Z小姐。事实上,这个过程中我已经有私心了。


直到后来,J公司的报价总算比Z公司的报价低了一点。我才把订单分配给两家都有了(具体怎么分配的我也不记得了)。这个情况我也告诉了Z小姐。


在这过程中,虽然有两家在竞争,但是两家的报价相差无几,都是8元左右。Z公司无疑是通过我得到了竞争对手的报价。J公司是否也通过某些途径得到了Z公司的报价,我就不知道了。


直到有一天,Z小姐离开了Z公司,Z公司的新的业务为了打压竞争对手,直接把价格降到6.5元左右。


8元降到6.5元,你知道我当时是什么感觉么?我感觉到我以前上了大当了。但是我后来仔细一想,其实是我的私心蒙蔽了我的理性,才让我上当的。


首先,我再回想起我们吃饭的时候,Z小姐曾经说过普通功能的这种器件的价格不过是4-5元多。我如果作成本分析,就能够算出来加了特殊功能之后,成本不过上升1元多左右,不应该有8元。但是,由于我觉得是朋友,就没有这样去算了之后来谈价格了。另外,由于J公司的报价也是8元左右,所以我也没有去深究。


我最失策的地方就是,把竞争对手J公司的价格告诉Z公司了,于是Z公司心中有数,所以按高利润来报价,这样的话,即使竞争对手抢走了部分订单,但是总体利润还是比按底价报价多。J公司为什么也敢报这么高的价,就不得而知了,如果J公司如果不是掌握了对手的价格,应该也不敢报这么高的利润。


Z小姐离开Z公司后,Z公司新的业务员也曾经想请我吃饭,但是我都回绝了。他可能觉得,以前Z小姐靠与我的关系能保住订单,而他没有任何优势了,所以只能经过降价来打压竞争对手了。


这件事对我的教训非常大。首先,吃人的嘴软,这是铁定的真理,即使像我这种号称比较正直的人,吃了人家的饭也不能免俗。其次,供应商所谓与你掏心窝的话,说对你们公司很优惠了,不要相信。(当然,反之,采购与供应商所谓套心窝的话,说告诉对手的底价了,供应商也不要相信。我当时由于是菜鸟,所以才真的和盘托出了对手的价格给Z小姐)。


虽然我整个过程中确实没有拿过回扣,但是与供应商私自吃饭,把竞争对手的价格告诉供应商,导致供应商报的是虚高的价格。这是我职业生涯中最大的污点。


那个Z小姐后来说去做传销(传销都美名其曰直销)了,我还站在朋友的立场建议她不要去做传销。现在不知道她是在做传销还是依然在做电子元器件行业。我不知道她如果看到这篇文章是否会内疚。反正这件事对我的伤害非常大,而且成为了我职业生涯中无法抹去的污点。现在与供应商私自吃饭(工作餐除外)已经成为了我的禁区。如果一个公司要控制采购受贿,我认为明文禁止采购与供应商私自吃饭也是必要的(以前与供应商就是朋友除外)。事实上,采购行业很多黑色交易就是在饭桌上完成的。

  • 阅读(405887)  |   评论(11)  |   推荐(165)
网友评论
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  • 郝义刚sdfa
  • 2011/8/10 15:24:29回复
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  • dfd直认
  • 2011/8/6 21:21:00回复
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  • chenlihua中国的交易就是在饭桌上完成的
  • 2011/8/3 20:42:46回复
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  • 匿名天底下没有不赚钱的生意。。。。才赚了1.5你就受不了。。。。做工厂的利润有一些达到百分之五十。。你岂不是。。。。
  • 2011/7/7 15:25:20回复
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  • 匿名这市场上的价格就是这么让人捉摸不定
  • 2011/7/7 15:13:52回复
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  • 匿名其实很多事情要分两面看,也许别人请你吃饭只是为了表达你有帮助他,表达他对你的感激之情而已,其实也不要想得那么远。而价格有降,也有可能是不同时期价格有所下调,因为电子元器件这个行业本身价格波动是非常大的。
  • 2011/7/7 15:13:15回复
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  • 匿名正常不过
  • 2011/7/7 15:12:49回复
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  • 匿名采购与供应`商在似是而非的情况下暧昧达成了,金钱达成了.同居了,转公司了,又分手了,互相利用.考验着人们的道德低线````
  • 2011/7/7 15:11:50回复
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  • 匿名如果我做采购,如果是女业务员找过,吃饭、按摩。。。
    那我是反正是抵挡不住,要嘴软手软的!!!
    所以我从来没有想过做采购。
  • 2011/7/7 15:09:44回复
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  • 匿名吃完饭,然后去浴个足,按个摩,天大的单都可以谈下来。某一销售朋友说的
    这或许是为什么采购都是女的居多的原因吧?
  • 2011/7/7 9:56:58回复
  • 发表评论(已有11条评论)
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