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爱因迪生的专栏

   一般的采购方为什么对贸易商(非代理商)不够信任?很多贸易商觉得很委屈,似乎受到了不公平对待。那么,我就先提出一个问题,请贸易商回答。

   假设你的客户,突然下了一些急单给你,你们是没有现货的,也没有在途。那么你会怎么办?从原厂采购,当然是要提前下单,所以来不及。想从代理商处采购,假设代理商也没货,这时你会怎么办?当然,想及时交货,只能从另外一些贸易商(甚至是柜台)调货。这时,风险就出来了。因为,在这些渠道过来的货,很有可能是冒牌的。

   有的贸易商会说,我们会从一些熟悉值得信任的渠道进货,有保障。但是,只要你不是从原厂或代理商处进货,那就有可能进到冒牌货(代理商供冒牌货的几率很少,虽然不能完全排除,但总比贸易商保险)。你可以换个角度想,既然你们可能从贸易商处调货,那么你的上游贸易商也可能从更上游的贸易商处调货,如此往上追溯(急货的时候,大多是这样操作的),于是,成为了一条很长的供应链条,链条的任何一个环节出了问题,就会导致你的货源是冒牌货。

   “我们对进货有检验,可以防止冒牌货”,很多贸易商会如此辩解。你们果真能够分辨出冒牌货么?冒牌货的冒牌水平是有高低之分的。也许一些低级的冒牌货你们能够分辨出来。但是,还有很多冒牌货的外观几乎是以假乱真,不要说你们,就是原厂都无法简单地从外观分辨出来(除非他们做了解剖或化验)。再说了,不少贸易商自身的分辨能力本来就比较弱,甚至一些相对低级的冒牌货他们也分辨不出来(不要以为分辨冒牌货很容易,这也需要有丰富的经验)。所以说,靠检验分辨出冒牌货的可能性比较小。

   有不少贸易商有这种心理,认为,即使是冒牌货,但是功能也是OK的,与正牌货又有什么差别呢?于是,他们存在侥幸心理。而且这种侥幸心理在贸易商中非常流行。这种心理成为了贸易商的风险之源!要理解这点,首先要理解,为什么会有冒牌货?一般来说,冒牌货是那些比较差的厂生产的元件,冒牌优秀厂家的牌子;或者,有的贸易商把差的牌子的元件请专业的冒牌厂重新打磨成名牌厂的标志和包装,等等。不管什么情况,冒牌一定是以差的冒充好的,性能、质量、可靠性一定有不如正牌的地方。有时,在常规的使用条件下,这些冒牌的元件确实不会出明显的批量事故(但长期可靠性一定会比较差)。但是,一旦遇上了相对恶劣的环境,或较苛刻的使用条件,或整机厂家的设计及工艺有不当的地方(这种情况很常见),这时,名牌的元件与冒牌货之间的差异就体现出来了,名牌厂的元件在以上的条件下可能安然无恙,但是冒牌货会出现大量的不良,造成批量的事故。不少元件,特别是IC,是非常复杂的元件,其工艺技术要求很高,测试和筛选要求也很严格。冒牌厂家的条件远远到不到要求,很多性能测试不出来,隐患也筛选不出来,所以,出质量事故的概率非常大。所以,供应冒牌货,也许在这家没出问题,但是同样的元件在另外一家却会出问题;也许以前没出过问题,但是以后有可能出问题(这里同时还包含了冒牌厂家本身的质量一致性差的问题)。就像俗话说的,常在河边走,哪有不湿鞋?侥幸心理最终会使贸易商的货出问题。然而,能够意识到这些问题的贸易商很少。

   即使贸易商明白这种风险。很多情况下,他们还是要冒风险从其他贸易商处进货。其实,代理商与贸易商的主要差别也在此。代理商只能从原厂进货,即使调货,也只能从其他代理商处调货。所有的代理商都遵循这个规则(绝大多数情况是这样),于是,代理商的货一定是原厂的货。说贸易商比代理商灵活,很主要的原因是他们的货源不仅仅是从原厂和代理商处进货,还从其他渠道进货,这点既是贸易商的优点(灵活,供货快速),但又是其缺点(采购冒牌货的风险大)。

   所有的贸易商都会声明他们供的一定是原装正货,即使是电子城柜台里的冒牌专业户也都信誓旦旦地说他们供的一定是原装正货。可是上面的分析表明,贸易商是没有办法保证供的货一定是正货的。有没有这样的贸易商呢:他们坚决只从原厂或代理商处进货,所以,绝对只做正货。这种贸易商,是凤毛麟角。因为这样一来,他们就没有优势可言了,客户还不如选择代理商,因为代理商不但有原厂的大力支持,而且一般价格有很大的优势。特别是,假如客户有急单,如果贸易商不帮忙紧急调货,那么可能会使客户端的采购的非常不满,严重时采购会因此改选别的供应商,所以,这时候的贸易商,宁愿冒供冒牌货的风险,也不敢得罪采购。有趣的是,有时采购迫于交货的压力,明明贸易商是从市场上调的货,也顾不了那么多了,但是,一般技术人员和质量部的人员,却会警告贸易商不可以从不正规渠道进货。当然,贸易商在这种两难的情况下,一般还是以满足采购为主,否则很可能会丢掉这个客户。然而,另一方面,如果供到了冒牌货,出了质量事故,贸易商同样是可能丧失供货资格!

   这么说来,似乎贸易商只能承担供应冒牌货的风险了。其实,供应商还有一种生存模式。这种贸易商必须是有追求,顾声誉,有正规渠道的。所谓有追求,就是把质量当成生命,坚决不供冒牌货。市场上,除了代理商和普通贸易商,还存在这么一种贸易商。他们虽然不如代理商大,也未必一定从原厂进货,但是他们讲声誉,他们进货也一定是选像他们一样讲声誉的供应商,防止冒牌货。在中国,代理商只有那么几个,远远满足不了市场需求。于是,这些较为广众的,既讲声誉,又较为灵活的优秀贸易商,成为很重要的一种补充。

   现在,我可以把贸易类的供应商分成几个等级(独创分类)。A级供应商为代理商(代理商是广义的贸易商),他们只从名牌原厂或其他A级供应商处进货。B级供应商是讲究声誉的贸易商,他们的进货渠道包括名牌原厂、A级供应商、其他B级供应商。C级供应商是普通贸易商,他们除了从名牌原厂、A级供应商、B级供应商处进货外,还从其他C级供应商、D级供应商(见下文)、甚至冒牌厂家那进货。D级供应商是指那些柜台,他们以炒货为主,他们的货源主要有B级供应商、C级供应商、其他D级供应商、冒牌厂家。

   从上面的分类可以看出,A级供应商、B级供应商的最终货源是名牌原厂。而C级供应商、D级供应商的货源很复杂,就有可能供应到冒牌货。另外,这些供应商的等级,随着他们的发展和追求的提升,可能会升级到更高级的供应商行列(极特别的情况下还会降级)。

   从整机厂家选择贸易类的供应商的策略来说,应该是以A级供应商、B级供应商为主(当然A级供应商是最优先的)。因为这些供应商货源有保证。但是,有时会有货期紧急、或采购量少的情况,这时无法从A级供应商、B级供应商采购到物料。于是,需要有选择一到两家C级供应商、D级供应商作为补充(D级供应商风险最大,尽量少用)。在选择C级供应商、D级供应商时,一定要对他们的来料进行严格把关,同时,必须不断灌输供应正货的概念,还必须签订冒牌罚款协议。另外,有的电子厂家本身的采购量就很小,A级供应商、B级供应商都不愿供货,这时怎么办?如果你们是一个有追求的企业,那么即使选择C级供应商、D级供应商时,也可以要求他们必须保证是正货。只要处理方法得当,那么,这种供应商即使给别的客户供应冒牌货,也不敢给你们供应冒牌货。

   注意,一定不要让B级供应商帮你们去做风险调货(B级供应商原则上只从正规渠道进货,但是有时迫于采购的交货压力,可能铤而走险从不正规渠道调货),这样一来,就很难保证他们以后不会继续这样做,这样一来,相当于他们由B级供应商降级成为了C级供应商。遇见有类似情况时,由最好C级供应商、D级供应商供货。有时可以指定C级供应商、D级供应商从A级供应商、B级供应商(他们还不是你们的供应商,直接采购操作困难时)处给你们调货。要规定,不管什么样的供应商,供应冒牌货2到3次以上时,坚决取消供货资格。

  • 阅读(305761)  |   评论(10)  |   推荐(151)
网友评论
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  • chenlihua的牌子的元件请专业的
  • 2011/8/19 23:47:36回复
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  • 黄小姐~~~~偏见吧!????
  • 2011/8/17 10:51:47回复
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  • 许嵩达d
  • 2011/8/10 16:15:14回复
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  • chenlihua处采购
  • 2011/8/6 20:41:55回复
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  • 匿名看似博主带有偏见呢。
  • 2011/8/5 15:22:24回复
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  • 匿名学习~
  • 2011/8/5 15:20:40回复
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  • 付聪DING
  • 2011/8/4 17:52:07回复
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  • 匿名看来这个作者对贸易商有很大意见嘛! 而且 还在一派胡言。
  • 2011/7/8 17:43:38回复
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  • 匿名eeeeeee
  • 2011/7/8 12:10:27回复
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  • 匿名有没有这样的贸易商呢:他们坚决只从原厂或代理商处进货,所以,绝对只做正货。这种贸易商,是凤毛麟角

    是有的。
  • 2011/7/8 11:01:49回复
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