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杨宝林的专栏

    几年前有幸在长沙听过乔吉拉德的课程,随着这些年经验的积累逐渐清晰对销售也有了更深的认识,昨天再一次聆听见到了世界上最伟大的销售员,乔吉拉德的演讲,虽然他已经85岁高龄了,他的激情,他的活力,他的人生态度,他的人生价值观对我们对销售乃至人生都是非常受益的,通过整理录音,我转述为文字和大家分享!



首先我们来认识下乔吉拉德先生


    创造了伟大的传奇:


    连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。


    连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。


    被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。


    乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:


    1. 平均每天销售6辆车;


    2. 最多一天销售18辆车;


    乔·吉拉德接受美国总统接见


    3. 一个月最多销售174辆车;


    4. 一年最多销售1425辆车;


    5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。


    乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师,到1963年1月为止,盖了13年房子。35岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。


传奇


    以销售汽车创下四项金氏世界纪录


    乔吉拉德是全球单日、单月、单年度,以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后,他所缔造的纪录,迄今未被打破!但乔吉拉德十五年的汽车销售员生涯,碰到美国经济大环境最紊乱的时刻,1964年越战开打,美国经济受战事拖累,1973年全球又爆发第一次石油危机,不景气使得美国汽车销售量下滑,但他在逆势中,一年还能卖出1400多辆车子。


    2001年,乔吉拉德跻身“汽车名人堂(Automotive Hall of Fame)”,这是汽车界的最高荣誉。截至去年底,列名其中的209位名人,都是汽车业界的先驱与灵魂人物,包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔吉拉德,是唯一的汽车销售员。


    乔吉拉德,这个现在闪烁于汽车名人堂的名字,倒退回30年代,不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而,从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟,到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂,这是底特律的两个世界,两地只相距三十七公里,但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。


转折


    三十五岁走投无路去卖车


    三十五岁,正是准备攻上人生的山颠时,乔吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底,“在我人生的前三十五个年头,我自认是全世界最糟糕的失败者!”走投无路时,乔吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作,上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员,而能向老板预支薪水,从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿,“在我眼中,他(指第一个客人)是一袋食物,一袋能喂饱妻子儿女的食物,那天回家我对太太琼发誓,从今以后不再让她为温饱而烦恼。”


    60年代,被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律,至少有三十九家大型的汽车经销营业所,每家又各有20~40人不等的销售员阵容,可说是全世界竞争最激烈的一处市场。


    “通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力,乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法,在上千汽车业务重兵集结的底特律,杀出一条血路。


    因为有严重口吃,让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度,比谁都更注意聆听客户的需求与问题。


    而没有人脉的乔吉拉德,最初靠着一支电话、一枝笔,和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源,只要有人接电话,他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节,虽吃了不少闭门羹,但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他,半年后,乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫,促成了不少生意。


发达


    靠执著与苦功扭转人生


    乔吉拉德很有耐性,不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车,或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物;没关系,不管等多久,乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户,一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户,最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。


    “我的名字‘乔吉拉德’一年出现在你家十二次!当你想要买车,自然就会想到我!”展示着过去所寄出的卡片样本,乔吉拉德的执著令人折服。


    乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。乔吉拉德解释,销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔吉拉德”。


    乔吉拉德有一个特别的习惯,喜欢在公众场合“撒”名片,例如在热门球赛观众席上,他便整袋整袋地撒出名片,他耸耸肩表示,“我同意这是个很怪异的举动,但就是因为怪异,人们越会记得,而且只要有一张落入想买车的人手中,我赚到的佣金就超过这些名片的成本了!”


    直到现在,乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯,他说虽然已经不卖车,却还是卖书、卖自己的人生与行销经验,寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此,到餐厅用完餐,他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费,经过公共电话旁,也不忘在话机上夹个两张名片,永远不放弃任何一个机会。


    花了三年时间扎马步,乔吉拉德很快打响了名号,让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车,第四年就翻涨,卖出614辆车,从此业绩一路长红,连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名,甚至变成世界最伟大汽车销售员。


取舍


    放弃跳槽升迁 十五年只当销售员


    十五年间,业绩突出的乔吉拉德有很多跳槽、升迁的机会,但是他总是拒绝,他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员,不是不在乎头衔,而是更 在乎“钱”。他得意地说,“老板只做管理,真正为公司赚钱的是我!我赚的比老板还多!”“你知道,头衔对我的生意是什么吗?让我告诉你,头衔一点都不重要,因为我的头衔就叫MONEY!”乔吉拉德以兴奋的语气强调。


    因此乔吉拉德能持续每天在前线从事推销工作,享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出,“今天我卖出6辆,明天我就渴望成交10辆!我感觉每成交一次,其实都像是被顾客升迁了一次!”


引退


    在全球行销人生经验


    1978年1月1日,乔吉拉德急流勇退,转而从事教育训练工作。如今退休虽已二十七年,他每天依然行程满档,不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀,使他在销售界仍有相当影响力。


    如今,在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角〈Gross Point〉高级住宅区,沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶,约十分钟后右转,就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅,但是地段特别好。


    “亨利福特二世是我的邻居!”向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。


孤独


    是他成功的代价


    乔吉拉德总是满脸自信笑容,时而凑近你耳边呢喃,时而跪地引吭高歌,肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而,这位全球最杰出的销售员,在站上世界颠峰后,却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望,却失去很多友谊与亲情。


    “当你打算要登上颠峰时,就要有孤独的心理准备!”他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。


    人生没有十全十美,全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户的心,却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。孤独,是他登上人生颠峰的代价。


编辑本段销售秘诀


    乔·吉拉德,因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的 背后,都有自己独特的成功诀窍,那么,乔的推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?


不得罪一个顾客


一、250定律:不得罪一个顾客




乔·吉拉德(什么手机拍的,猜中给奖!)


    在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。


    如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。


    这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。


    在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”


向每一个人推销


二、名片满天飞:向每一个人推销


    每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。


    名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。


    乔认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。


    当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。


更多地了解顾客


三、建立顾客档案:更多地了解顾客


    乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”


    如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。


    乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。


    刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。


    乔认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。


    乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。


    所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。”


让顾客帮助你寻找顾客(续--见之二)

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网友评论
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  • 匿名顶顶
  • 2012/6/27 11:44:27回复
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  • 匿名如何成为一名好的销售人员
  • 2012/6/27 11:44:12回复
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  • 匿名支持
  • 2012/6/27 11:43:15回复
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  • 匿名不错
  • 2012/6/27 11:42:58回复
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  • 匿名执著与苦功扭转人生
  • 2012/6/25 15:27:41回复
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  • 匿名更多地了解顾客
  • 2012/6/25 15:27:24回复
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  • 匿名向每一个人推销
  • 2012/6/25 15:26:55回复
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  • 匿名不得罪一个顾客
  • 2012/6/25 15:26:38回复
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  • 匿名好文章
  • 2012/6/25 15:26:17回复
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  • 匿名受益匪浅
  • 2012/6/25 15:25:59回复
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