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杨宝林的专栏

让顾客帮助你寻找顾客


    四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客


    乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。


    在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。


    几天之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。


    1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。


让产品吸引顾客


    五、推销产品的味道:让产品吸引顾客


    每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。


    如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐 进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。


    乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。


最佳策略


    六、诚实:推销的最佳策略


    诚实,是推销的最佳策略,而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔对此认识深刻。


    诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。


    推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。


    乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。”


    如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔会对顾客说:“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。


    乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。


    有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地 说:“这种破车。”乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。


销售始于售后


    七、每月一卡:真正的销售始于售后。


    乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。


    “成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。


    乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。


    正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。


学会自信


    八、学会自信


    乔诺·吉拉德,美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟,比人们想象中的还要贫困,在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用,最后连高中都没有念完就辍学了。他的父亲总是说他根本不可能成才。父亲的打击一度让他失去自信,甚至有一段时间,他连说话都会变得结结巴巴。幸运的是,他有一个伟大的母亲。是她常常告诉乔诺·吉拉德:“乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。母亲的鼓励重新坚定了他的信心,燃起了他想要获得成功的欲望,他变成一个自信的人!从此,一个不被看好,而且背了一身债务几乎走投无路的人,竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车!一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。我们能够从他那传奇式的人生中看到:人生需要自信!而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中,我们也一样能够看到:人生需要自信。原一平长得身材矮小,25岁当实习推销员时,身高仅1.45米,又小又瘦,横看竖看,实在缺乏吸引力,可以说是先天不足。然而,这一切并没有打垮原一平,相反愈挫愈勇的他,内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰,凭着“我不服输,永远不服输!”、“原一平是举世无双,独一无二的!”的超自信自强心态,成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话,最终成为日本保险推销第一人。


    自信,可以说是英雄人物诞生的孵化器,一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而,自信不仅仅造就英雄,也成为平常人人生的必需,缺乏自信的人生,我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会。


    因为我的心灵有一种信念在支撑着我,那就是成功、我要成功,所以,我的人生之路一直走得很好。这一切的结果,决定于我自己坚定的信心,坚韧不拔的意志。


    朋友们,请记住:一定要充满自信,因为人生需要自信,自信让人成功。


感悟


    深深地热爱着自己的职业 乔.吉拉德相信,成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业,那是别人的问题。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?”




    他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔.吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很可怕。


    他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔.吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。


    美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔.吉拉德认为在推销这一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。


    工作是通向健康、通向财富之路。乔.吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车,而乔.吉拉德每天就可以卖出6辆。


    有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他:其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔.吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话,那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活,你会受益无穷”。


    他认为,最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里呆得越久,树就会越大,回报也就相应越多。


    倾听和微笑 乔说:有两种力量非常伟大。一是倾听;二是微笑。


    “倾听,你倾听得越长久,对方就会越接近你。我观察,有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴?我想,意思就是让我们多听少说”!


    乔.吉拉德说,有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么?你看看他的表情?要推销出去自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。


    笑可以增加你的面值。乔.吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。


    “当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。


    “世界上有60亿人口,如果我们都找到两大武器:倾听和微笑,人与人就会更加接近。”


    让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中,从来没有‘不’,你也不应有。‘不’,就是‘也许’,‘也许’,就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以,要相信自己,一定会卖出去,一定能做到。


    “你认为自己行就一定行,每天要向不断向自己重复。”


    “你所想的就是你所想,你一定会成就你所想,这些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”


    乔.吉拉德说,所有人都应该相信:乔?吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。而我之所以做到,便是投入专注与热情。


    一般的销售员会说,他看起来不像一个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?乔.吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他内心都在吼叫:进来吧!


    “我笑着面对他:我的钱在你的口袋里。”


    他说,你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。


    35岁以前,乔.吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后,朋友都弃他而去。但乔.吉拉德说:没关系,笑到最后才算笑得最好。


    他望着一座高山——那是他的目标——说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包,他一眼都不会看。


    3年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。


    爱的信息是唯一的诀窍 乔.吉拉德说:是否有人不相信:我怎么编出这样的故事?我要打开你的脑海、你的心。让你们知道,我能做到的你们也能做到,我并不比你们好多少。


    乔.吉拉德自信地说:我打赌,如果你从我手中买车,到死也忘不了我,因为你是我的!


    “我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出2.6万张卡,并且,无论买我的车与否,只要与我有过接触,我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字:爱。世界500强中,许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”


    “我的这些卡与垃圾邮件不同,它们充满爱。我每天都在发出爱的信息”。


    “有件事很重要,大家都要对自己保证,保持热情的火焰永不熄灭,而不像有些人起起伏伏。”乔说。


    你就是唯一 一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。乔.吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:因为你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样。上帝造了你后,就把模具毁掉了,这就是你的标志。就算没有指纹,也能在众多人中识别你:你的声音与众不同,通过声纹可以找到你;你的气息也区别于他人……千万不要自怜:挖一个洞,钻进去,说,“可怜的我”!


    “如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,移植到你自己身上。”


    一位医生告诉乔?吉拉德,每个人体内有一万个发动机。乔?吉拉德家最外面的门上有一句话:把所有发动机全部启动。


    他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看自己是否会买自己的账。一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。乔.吉拉德认为,卖汽车,人品重于商品。一个成功的汽车销售商,肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天,一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行,走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去,所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人,欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人,祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后,他轻声地向身边的助手交待了几句。


    吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时,他说:“夫人,您对白**有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”


    就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶,非常激动地说:“先生,太感谢您了,已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,一定以为我买不起新车,所以在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。现在想一想,也不一定非要买福特车不可。”


    后来,这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。


    正是这种许许多多细小行为,为吉拉德创造了空前的效益,使他的营销取得了辉煌的成功。


    推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。——乔.吉拉德.


编辑本段12条成功要诀


    1.要有条不紊记下所有客人的约会,做好准备


    2.工作时工作,要与一些对你有帮助的人一起吃饭,而不要只懂跟同事吃饭


    3.视乎场合及对象穿著合适衣履


    4.严守"不要"戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话,还有男人在工作时不要戴耳环


    5.用心聆听


    6.展示微笑


    7.保持乐观


    8.紧记"马上回电"


    9.自己总结出经典的“250定律”。


    10.切忌过高收费


    11.支持你所卖的产品


    12.从每一项交易中学习


    这就是乔吉拉德,也许这次是他最后一次来中国演讲,他为了证明他是世界是最伟大的汽车的销售员,他用了12年的时间做到了,,我们飞捷的目标是做最专业的功率器件分销商!我们耗尽毕生精力达成我们的目标!



乔·吉拉德(什么手机拍的,猜中给奖!)


 

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网友评论
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  • 匿名学习受用
  • 2012/6/28 16:05:04回复
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  • 匿名很有帮助
  • 2012/6/28 16:04:47回复
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  • 匿名都是有为人事啊
  • 2012/6/28 16:03:23回复
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  • 匿名老头也挺有风度的,看上去~~
  • 2012/6/28 16:00:39回复
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  • 匿名博主是很年轻~~
  • 2012/6/28 15:58:03回复
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  • 匿名博主很帅气,文章写的又好。
  • 2012/6/27 11:02:16回复
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  • 匿名支持
  • 2012/6/27 11:00:04回复
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  • 匿名赞!
  • 2012/6/27 10:59:47回复
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  • 匿名经典
  • 2012/6/27 10:58:53回复
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  • 匿名谢谢分享
  • 2012/6/25 14:01:30回复
  • 发表评论(已有61条评论)
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