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杨阳的专栏

     据调查,华强北IC外贸企业大致可分为此四种类型:


    1.较早涉入外贸领域,行业内多年外贸经验,老客户资源众多,95%的精力用于维护老客户,从老客户身上赚取利润,因遇上淡季,老客户缺乏新的利润增长点,却不知如何开发新客户。 

    2.外贸经验略为丰富,靠为数不多的几家老客户带来利润,拥有一支外贸团队,主攻新客户开发,但是经验和技巧不足。

    3.刚刚进入外贸行业,但因目前大环境淡季,导致前期投入了较多的人力物力成本,暂时还未带来直接收益,对外贸踌躇不前。 

    4.观望中,本身很看好外贸,觉得外贸前景可观,但因自身条件限制,缺乏经验和技巧,只能还驻足在外贸的大门外。


    同时,大多数企业的真实内心想法亦如下:


    1.之前一直专注于老客户,而未从长远出发开发新客户,目前非常后悔。

    2.现在这淡季可怎么办?老客户身上几乎都赚不到钱了,外贸人员也招了,平台也买了,还是很难开发到新客户。 

    3.之前买的平台用了几个月,似乎看不到效果,算了,先放一边吧,招的外贸业务员也先转去做内贸好了。 

    4.看现在形势不好,决定做外贸的事还是缓一缓吧。


    …… ……


    近期,数家商家反映行业淡季,没有询价,接不到单。但实际情况是,我们买家服务部每天都会接到海量询价,每天都要回复大量询盘,并促进我们的会员接单!


    需注意的是,好的平台+自身专业素质=订单!


    那么,海外买家注重的因素到底有哪些呢?


    从我们买家服务部每天的联系数据来看,这几点是海外买家们非常看重的因素:(1)Good quality 质量;(2)Reasonable price  价格;(3)Good English skills 英语;(4)Lead Time (L/T) 交期;(5)positive attitude 态度;(6)Other factors其他因素。


    以上几条,大家都有做到吗?So,很多时候,也不是老外不下单,实在是有太多的顾虑。


    下面是我们买家服务部团队的一些分享,希望可以帮助到大家。


    1.Ann认为,国外客户一般对我们质量抱质疑的态度,这个是种普遍现象,我们没法改变,但是如果国外客户愿意试着和我们合作,发询报价过来时,我们供应商一定要及时跟进,客户采购信件很多,供应商可以用电话,邮件等尽量让客户记住你的报价,体现你的真诚。

    此外,对于一些小单,很多供应商觉得没兴趣,试问没有小单,没有初次接触,谁会愿意相信你,和你做大生意呢?所以供应商,对于小单,也要报积极态度,从小做起,珍惜每个询价,把握每一个潜在大客户。

    2.Belle认为,通过电话联系,我最深的感悟就是:掌握多门外语真的很重要!其次就是对客户的态度一定要好,你在电话这头的态度他在另外一边是感受的到的。另外一点,就是自己对我们网站的介绍,还有平时的电话术语要能很流利的说出来,这样客户也会觉得我们很专业。最重要的一点是,有时候我们给咱们的会员供应商把客户找来了,但是供应商连样品都要发个假货,收到好几封客户的回邮,直接表明“It was so  disappointing……”。 

    3.Cathy认为,当客户有一些意向的时候,一定要乘胜追击,用找最好的供应商,给最优的价格,24小时询价什么的把他拉过来。还是有一部分供应商觉得客户需求数量太少了,都不愿意报价,而国外客户是很注重诚信和彼此之间的信任的,初次数量少,一般都是做测试用,供应商只要坚持诚信原则,初次测试OK,后续的大单就来了。开发客户的前期,不吃点亏怎能赢得信任?

    4.Jo认为,海外电话拓展要热情,服务态度要好,听力要好,说话流利很重要,开发信要新颖,不断更新。首先是让买家想看你的邮件,其次是让买家对我们的平台感兴趣。总体来说呢,海外拓展业务,要热情,有耐心,有创新。而有的时候,做Sales不是销售产品,实则是推销自己,如果能够为买家提供良好的服务,贴近了买家的需求,只需到一个合适的点,生意就来了!

    其实,海外买家并没有那么神秘。关键是,你,准备好了吗?


     欢迎参加本人负责的外贸通学院,咨询电话:0755-83753432,0755-83030432

  • 阅读(41695)  |   评论(50)  |   推荐(90)
网友评论
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  • xuefeiyang贴近了买家的需求,只需到一个合适的点,生意就来了!
  • 2011/11/29 17:50:47回复
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  • xuefeiyang供应商,对于小单,也要报积极态度,从小做起,珍惜每个询价,把握每一个潜在大客户。
  • 2011/11/29 17:50:20回复
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  • xuefeiyang好的平台+自身专业素质=订单!
  • 2011/11/29 17:49:36回复
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  • xuefeiyang海外买家并没有那么神秘
  • 2011/11/29 17:49:20回复
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  • xuefeiyang你,准备好了吗?
  • 2011/11/29 17:49:02回复
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  • qq不会说英语的人,路过....
  • 2011/11/23 15:53:59回复
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  • 匿名外贸经验略为丰富,靠为数不多的几家老客户带来利润,拥有一支外贸团队
  • 2011/11/23 9:25:12回复
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  • 匿名较早涉入外贸领域,行业内多年外贸经验,老客户资源众多
  • 2011/11/23 9:24:32回复
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  • 匿名华强北IC外贸企业大致可分为此四种类型
  • 2011/11/23 9:24:16回复
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  • 匿名揭开海外买家的神秘面纱
  • 2011/11/23 9:24:00回复
  • 发表评论(已有50条评论)
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