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张立恒的专栏

    由国际电子商情在这个严寒冬天发起的“分销商朋友聚会,共商发展大计”的本土中小分销商聚会机制平台,让我在经常光顾的追“芯”舞台上看到了本土中小分销商雄起的曙光,虽没有幸参加这样的聚会,但非常感谢Johnson于会后邮件给我了详尽议题和经典总结,犹如亲临现场般感同身受。提及冬天,中原地区现在已是零下8度,中原本土分销商已有去年的9家增至今年的15家,代理商办事处已有去年的5家增至今年的10家,寒冷和竞争激烈的程度可以想象,而这还抛开来自国内电子分销重镇的直面冲刷,以及即将酝酿上演的新一轮的渠道分销大整合。而我一直在想面对如此严峻的形势和竞争压力,我应该如何才能让自己保持淡定,如何才能够让自己保存本色,如果才能够让自己保全持续优势,我战战兢兢,如履薄冰。我想这也不是我一个人所面临的问题,而这也应该是本土分销商同行所面临的迫在眉睫的问题,以下谨以自己的一些想法愿与各大高手分享和探讨,共谋大计。


   一 清晰定位和准确把握


   电子分销行业从业这么多年,其实我一直试图想从我们行业的最初业态或者是我们成立之初的定位来剖析分析自己,看清楚我们的定位是否准确,只是现在我们已经身在局中,诱惑麻木了我们愚笨的双眼,利益占据了我们聪慧的神经,如果我们可以清醒一点,我们会看到我们是处在供应链低端的配套服务附属机构,只所以会强调服务是因为除此之外,我不知道究竟还有什么可以比较准确的来定位自己,如果定位为服务企业,那么接下来就是要准确的把握我们所处行业的目标客户,不是所有的电子行业客户都是我们的目标客户,也不是所有的目标客户都适合我们去做,而这是需要我们用尺度去把握。


   二 风险预警和控制


   尺度把握自己的目标客户我在“以《孙子兵法》眼光看本土分销商现状与出路”中提到的红舞鞋的故事可以让我们警惕,光鲜往往暗藏玄机,机遇往往潜伏于风险,反之亦之,然我们在看事情和问题时惯性思维会让我们只冲动的看到了事情利好从而淡化了风险的预警和控制,减少了对物质本质的探究。比如作为一个销售企业,我们的核心销售来源有一半或者一半以上是来自于一个客户,也无论这样的客户付款等各方面条件再好,也要建议考虑下风险均摊,而我想这样的状况在我们本土中小分销商中应该普遍存在。一个健康的具有可持续发展能力的企业一定是根据企业自身状况风险均摊至多数量,多行业和具有发展潜力的目标客户身上。如何做好风险预警和控制需要我们向代理商学习苦练内功。


   三 放空自己苦练内功


   苦练内功需要放空自己,正如唐国强在饰演李小龙的电视剧中说的那段话,抛开自己现有的业务模式,跳出自己现有的经营模式,从新不停的审视自己的不断变化的优势产品,优势库存。进一步拓展自己的服务方式,大家都传说海底捞服务好,而我要说是人家的内功修炼的好,我们身处的现实生活中有很多好的方式值得我们去借鉴和学习,从中可以逐步的健全我们的运作流程和服务体系,提高员工修养和素质。而这是需要点滴的积累和逐步的完善,在这个过程中我们应该善于倾听来自客户的声音,因为只有我们的客户知道我们是在做什么,我们的优势在哪里。


   四 开放自己联合营销


   一直以来我都认为我们本土中小分销商没有什么秘密可言,我们的上游供应商,我们自己,我们的下游客户,如果真的没有什么秘密可言,那么我们为什么不开放自己,开放自己的资源,和我们的供应商和我们的客户以及OEM制造,和电子产品供应链的相关环节联合起来成立利益共同体,联合营销,各自掌控自己专业优势,跨界集体战略销售,至于合作模式和盈利分配有待探究。


   我不断在思考一个问题:我是否憎恨自己所处行业的销售模式?也许曾经是的,但现在的我只能说这是宿命,一条早已潜伏而无法改变的宿命。其实我早已屈服了。屈服的不是创业路上的艰辛与折磨。而是屈服于我已无所谓的迷茫和潜伏的前进的压力。命运在我们成立的时候似乎早已注定,注定了我们的悲伤,注定了我们即使有不一样的辛酸路但只会是一样的结局。我该感谢什么,我又该憎恨什么?独自在绝望的的边缘里,我学会从容淡定,学会了视死如归的分享。如果真有末日,那麼末日里,我会狂笑高歌。我已时常无法觉察自己的灵魂。是呵,我早已向远古的恶魔典当了灵魂。只是,为何最潜藏的意识里某些东西依旧那麼神圣让人向往------专注,沉淀,坚持,诚信!而这就是我们为之而不懈努力和艰苦奋斗的理想追求!


   本土中小分销商为理想而展!本土中小分销商为理想而湛!本土中小分销商为理想而战!

  • 阅读(41252)  |   评论(50)  |   推荐(112)
网友评论
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  • 匿名二 风险预警和控制
  • 2011/12/30 17:14:54回复
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  • 匿名一 清晰定位和准确把握
  • 2011/12/30 17:14:35回复
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  • 匿名“分销商朋友聚会,共商发展大计”
  • 2011/12/30 17:13:42回复
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  • 匿名本土中小分销商为理想而战
  • 2011/12/30 17:13:23回复
  • 头像
  • 匿名GOOD
  • 2011/12/28 11:29:58回复
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  • 匿名支持
  • 2011/12/28 11:29:34回复
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  • 匿名
  • 2011/12/28 11:29:16回复
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  • 匿名不错,支持
  • 2011/12/28 11:28:57回复
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  • qq2011中小分销商的抗战之年。。。
  • 2011/12/27 15:52:18回复
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  • 匿名一起努力追寻自己的未来吧
  • 2011/12/27 10:53:52回复
  • 发表评论(已有50条评论)
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