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张立恒的专栏

    五月的木棉花犹如雪花般漫步在中原大地这灰色阴霾的苍穹里,空气里已经不再弥漫着春的泥土的清新的气息,只是偶尔会有些牡丹的花香和耀眼的绿色。我们似乎忘却了曾经的“感悟牡丹”;我们似乎忘却了曾经的“梦回深圳”;我们也似乎忘却了曾经的“春天的故事”和即将开始的“夏天的味道”,只是一味疲惫的穿梭奔走在客户之间,原有的宁静被现实的喧嚣打破,原有的沉淀被激荡的浮尘淹没,就连最初的理想甚至也无法阻挡实在的诱惑。昨天夜里突然梦中惊醒,静心思索良久,才发现这些年,我们一直卖IC,我们一起卖IC,虽然我们从未离开过,但我们却一直游走于表面和形式,不曾深入,不曾主动,不曾创新,不曾突破。

    是客户的悲哀,是我们的无知,还是绝地逢生的迷途未知的结果?

    客户的悲哀:

    有一个客户曾经给我们发过一个清单询价,我在处理清单的时候发现其中有一个型号早在零五年已经停产,半导体原厂在当时已经在官网上公布了其替代型号,我沿着替代型号查询,发现替代型号也与一零年官网公布里停产通知和最新的产品替代型号,我们连续给客户发了五个PDF文档说明情况,如果客户连自己使用的器件这些信息都不知道的话,那么我想此原厂曾经经历过破产保护这样重大的事件他们肯定无从知晓。其实这样的状况在我们每整理一个客户询价清单的时候都会或多或少的出现,更有甚者,研发选用的样品直接是原厂已经停产的产品。

    有一个客户曾经让我们报价,我们严格按照客户清单上的器件整理好后报出价格,好几次客户反馈是价格贵的离谱,为了弄情况真实的原因,我们去客户那里了解情况,当看到客户生产线上的单板时我们彻底明白了:单板上所用的器件大多已经不是客户清单上所罗列的品牌和型号了,原有的知名品牌更换成了替代品,原有的工业级的产品也被商业级所替代!是的,在现在都在喊着降低成本的时候,也只能牺牲产品的功能和可靠性来弥补利润,这无可非议,但当大多数的客户都有这样境况出现的时候,我们发现我们已经不再了解客户,最起码我们不了解客户的真实需求!

    有一个客户曾经下单从我们这里购买了一个型号,芯片已经贴到单板上调试的时候,发现无法调通程序,打电话说是我们的产品有问题要求马上过去处理,在客户调试现场我们找到里问题的根源,客户所订购的器件后缀有很多,客户购买的此型号是用在另一个产品上的器件,无奈只好把器件从单板上一个一个吹下来,好歹还没有浪费,只是搭了个人工和生产的进度。还有一些客户把器件已经贴到单板上了,出问题找原因的时候发现原来底层程序还没写,或者是调试烧写工具出现了问题。

    我们的无知

    我们上不如代理商,不了解半导体原厂最新推出的性价比更好的产品,最起码我们不是第一手得到相关产品和资料;不了解半导体原厂主推的产品和典型应用领域,所以我们不曾主动的推荐给行业客户市场占有率高的应用方案;不了解半导体原厂推荐产品的侧重点和卖点,也无法提供给真实需要的客户恰到好处的技术支持和快速响应,客户遇到问题也不能通过我们得到及时快速的解决。

    我们中无法提升和锤炼自己的优势或者是核心的竞争力,因为优势异变,如果非要说配套是我们的优势的话,我们不如目录式分销商。我们无法阻挡来自规模企业的性价比压力,行业整合的机会压力以及经济周期波动的现金流压力。我们的销售模式可以轻易复制,而且我们容易跟风,生活在别人的眼神里,必将迷失自己脚下的路。

    我们下不曾主动突破性的了解客户的真是需求,而客户资源我个人认为是我们最有筹码和我们生命根基的资源,到现在为止,在这个资源利用上不得不承认我们是失败的!客户需求是千差万别的,不同行业,不同客户之间的需求又是不尽相同的,客户的需求和实际的需求之间又存在着诸多细节上的差异。

    尽管现在我们无知甚至是无视了从出生时就被定格的命运,我更愿意把我们看成是和命运抗争的一帮人;尽管现在我们有很多未完善的地方,但我们有足够的时间去一次又一次的改进;尽管现在我们依旧依附于载体,附着于表面,但我更倾向于形容我们是最接近供应链客户端资源的草根,给我们泥土我们就能成长!没有泥土我们自己开荒坡。是坦途还是迷路,不同的人走的是不一样的路,不同的人走过也会有不一样的感悟,我们一路感悟着而且我们开始觉悟。如果说这些年我们摸爬滚打走的是一条弯曲盘旋的羊肠小道的话,那么随着我们对自己认知的加深,对行业供应链起伏异变的了解和对客户端差异化真实需求的理解,我们相信这绝非捷径,我们更倾向于称之为另辟蹊径;我们也始终坚信那条高速就在不远的前方!

这些年,我们一起卖IC,未来,我们依旧坚持卖IC!只要我们还活着!
  • 阅读(43018)  |   评论(54)  |   推荐(118)
网友评论
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  • 孙家印很受用,加个QQ1217314778,交个朋友
  • 2013/4/19 14:58:26回复
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  • 匿名做什么生意不一样, 除非干黑帮, 或是老爹带路。
  • 2012/12/5 17:06:29回复
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  • 匿名支持
  • 2012/6/26 14:18:06回复
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  • 匿名顶顶
  • 2012/6/26 14:17:49回复
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  • 匿名good
  • 2012/6/26 14:17:28回复
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  • 匿名啊哈哈,我们一起卖IC吧
  • 2012/6/26 14:16:55回复
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  • 匿名华强北三菱射频模块射频场效应三极管现货供应商,现货充足,欢迎咨询!
  • 2012/6/7 16:34:02回复
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  • 杨先生华信电子。假货供应商。
    今日我司在福田区都会电子市场金华信电子经营部采购到一批MURS360T3G 2500pcs我司采购人员再三和供应商确认。供应商都承认是原装正品货。经测试发现物料的内阻大。温度高。5分钟内就高达100°C。后来便烧坏了。再跟供应商确认。他们承认他们的货是国产假货。后来他们承认是假货后说让我们退货。并没有其他的表态。希望同行注意不要采购到假货。
    小心小心。
    深圳市福田区都会电子市场金华信电子经营部
    86-0755-82812530 蔡小姐
    深圳市中航路都会电子城1楼1C051B房间
    黑心供应商。小心小心。
  • 2012/5/31 18:58:20回复
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  • 杨先生那些我们一起买的IC。假货啊假货啊。
    被坑得流眼泪的啊。打假到底还是没有什么成果。不然就不会那么多猖狂的劣质供应商啦。
  • 2012/5/31 18:49:20回复
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  • 匿名很多人想到,赖于生存和胆识,却没有多少人真的去做。
  • 2012/5/30 15:52:26回复
  • 发表评论(已有54条评论)
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