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张立恒的专栏

    十月的中原大地依旧阴霾笼罩,犹如滋生的劣质假冒器件挥之不去,放眼网络世界,映入眼帘的是满地智能消费电子,不禁兴叹:有的企业在固守,但大部分已经放弃并且已经消声匿迹或者淡出视线;有的企业在坚持,但大部分已经走向多元和边缘化的细分市场;有的企业在转型,但大部分都在想方设法的挤进热点的物联能源领域,而且对行业规则一无所知(有点夸张);更多刚入行的新贵凭借寂寞的冲动,激进的梦想和遥望的海市蜃楼为自己画饼充饥。回首集成电路分销,又何尝不是如此!作为价值链中曾被多少人认为是剥层皮的集成电路供应链终端分销企业伴随着渠道的透明和扁平化,自身行业无序,无休止的激烈的价格战和航母级代理商的规模优势等诸多压力,我们是否还能安然无恙的活着?曾经自以为是的认为我们是一帮和命运抗争的人们再次遭遇三座大山,我们是否还能够乘势而上,化险为夷坐在办公室里喝茶和朋友笑谈发展?我们的发展的路在哪里?


    难道我们就不懂得变通,不懂得伸缩吗?我们懂得,为此我们还特意编制了一本集成电路同类产品选型替代手册,但是如果我们手头没有优势的资源的话,所谓的变通又有什么意义呢?年前的时候为了应对即将面临的困境,结合我们搜集到的客户的现实状况,我想出了一个方法:做集成电路替代。我在整理客户询价单的时候经常会发现多少会有些停产或者即将停产的器件,我准备在这些方面下些功夫,找准了一个客户即将停产的器件,我花了两天的时间寻找到了一个可以完全替代的产品,从功能上要优于即将停产的器件,价格上却别原来的价格便宜30%,并把即将停产的型号和替代型号的技术手册,官方网站的停产通知,两个型号的关键技术资料对比等一起提供给了客户,客户的工程师看了之后,随即要求样品测试。样品很快到货并顺利完成了测试,可是结果却让我傻了眼:客户在马上的一个批量采购中以我的参考价格为依据,订单以参考价格便宜一点点的价格流失到客户原有的采购渠道中,更可悲的是在后续跟进的时候发现客户的采购对我们的前期工作矢口否认,当然这其中绝大部分的原因我归结为我们的工作方法问题,我们曾经忽略了一些订单成交的关键细节问题和缺乏良好的沟通,更重要的一点是寻找到的替代器件并非我们熟知的优势型号,而这则成为我们是否能够真正掌控客户后续稳定订单的关键。失败总会让我们成长,简单的总结之后我仍旧坚持,如果没有方向性的错误,我们仍旧大有可为,可接下来发生的一件事件却让我的心凉了半截。


    为吸取上次失败经历的教训,我们再向客户推荐型号的时候会特意的联合上游的供货渠道,熟知型号的技术指标和生产供货情况,在型号的品牌宣传和替代可行性方面做了些文章。恰逢一个客户有突发紧急订单需要采购一个型号,采购期货肯定是来不及了,我们认真的研究了该型号,有被其他型号替代的可能性,就开始整合上游资源寻找到两三个型号可以做到脚对脚兼容,最终和客户的工程师确定了其中的一个型号,从价格和货期方面基本可以满足客户生产需求,而且该型号在价格方面要优于其他同功能的型号。接下来的样品和小批量测试都很顺利,我们也顺利的接到了客户的紧急订单,协同客户完成了客户订单的准时交货,工程师也坦言会把此型号作为以后采购的优选型号,可是我们的窃喜的成功着实被规模优势的代理商利用原厂的游戏规则狠狠的愚弄了一把,无知的大脑最后才发现其实客户后续的稳定订单我们根本无法交货,这不能不说是一种悲哀,而且是比第一次对我们的心理打击会更大,被玩弄的愚昧和无知,顿时弥漫了前面的路,我们也曾经为客户提供过咨询,我们也曾经为客户降低过成本,我们也曾经着实为客户解决过生产之需,但当所有的这些被别人快捷的方式成就了人家的嫁衣,无奈的我们的无奈的路最终醒悟:原来最为原始的最为快捷的最为直接的方法才是最为先进的最为有效的最可取的。


    当阴沉的成本压缩和劣质的产品替代真实的价值成为产品的主流,我们只能央求苍天你拿什么来满足我们实用的质感;当无限制伸缩和变通替代踏实的执着成为市场的主流,我们只能央求苍天你拿什么来挽留我们孤寂的平衡;当无畏的竞争和疯狂的膨胀替代淡泊如水的名利成为思维的主流,我们只能央求苍天你拿什么来成就我们视野的灰度;当无情的抉择和极端的淘汰替代固有的情感成为交往的主流,我们只能央求苍天你拿什么来拯救我们灵魂的纯度;无时无处不在的替代在我们的脚下似乎是没有尽头的羊肠小道,我们也曾错失良机,但此刻我们无限的期待犹如灯塔的无名一剑:


    一剑诚芯专注分享感悟以道得之之道;

    十分诚信坚持执着感恩以术为之之术!


    路也许就在前方,大多数人疯了,而我们像个瞎子!

  • 阅读(38270)  |   评论(26)  |   推荐(109)
网友评论
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  • 匿名了解了
  • 2012/10/22 9:52:56回复
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  • 匿名支持了
  • 2012/10/22 9:52:38回复
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  • 匿名受益匪浅
  • 2012/10/22 9:51:53回复
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  • 匿名好博文
  • 2012/10/22 9:51:37回复
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  • 匿名
  • 2012/10/16 15:51:34回复
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  • 匿名说得好
  • 2012/10/16 15:51:19回复
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  • 匿名支持
  • 2012/10/16 15:51:02回复
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  • 匿名分销?
  • 2012/10/16 15:50:44回复
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  • 匿名很专业,分享一下
  • 2012/10/16 9:44:54回复
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  • 匿名学习了解了
  • 2012/10/16 9:44:22回复
  • 发表评论(已有26条评论)
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