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张立恒的专栏

名家专栏投稿作品
    对于集成电路分销行业的同仁们来说这是一个最坏的年代:

    我们将面临经济周期调整带来诸多的不确定的因素影响,产业结构转型升级和由一味追求量的增长的粗放型的市场经济需求转变成为集约型的对质严格调控的市场经济需求所带来的真实需求和采购习惯的变化,这样不确定的因素和要求快速适应的变化对于我们来说是前所未有的挑战,于是我们看到的,我们听到的以及我们所想的都是集体无意识的转型;

    我们将面临大型航母级代理商规模化的优势和武装成熟的销售执行流程对我们致命的打压和挫伤,他们日趋布局完善的营业网点基本上控制着当地大型电子制造企业采购需求份额,他们日趋庞大的营销队伍在逐渐的侵蚀着中型乃至是中小型客户的主要器件,他们依托半导体原厂和先进的技术优势资源,技术支持和销售甚至是原厂人员三三两两的背负沉重的黑包忙碌的穿梭在这个客户和那个客户的街头巷尾之间,别的地方我不大清楚,但就河南来说新增知名代理商办事处不下8家,原厂办事处1家,有办事处的代理商正在积极扩招,没有办事处的也跃跃欲试,于是我们看到的,我们听到的以及我们所想的都是集体无意识的转型;

    我们将面临习惯运用电子商务模式获取大量客户资源和需求信息的目录式分销商在客户资源和小批量采购上对我们的挤兑,如果说产品这两年最火的是智能手机和平板电脑的话,那么在集成电路分销领域最火的无疑是规模化电子商务目录式网站和小批量代购,这一块汇集了原有电邮目录式分销商已成功运营多年的电子商务网站,并且在不断的优化供应资源,研发设计前期需求资源整合,电子论坛和社区以及在当地互补业务的收购,这一块汇集了基本上是全球前几大原厂授权代理商他们所开拓的电子商务网站,并且成立专门的营销团队或者委托专业机构独立运营,这一块汇集了国内知名代理商今年开始试水或者是上线的电子商务网站,依托本土服务优势和上游渠道资料整合专业领域市场资源所展开的差异化的竞争,这一块汇集了本土优秀分销企业和电子商务平台交易网站所开辟的目录式分销代购业务,快速及时准确的电子商务采购体验使年轻新一代的采购和工程师人员蛰伏,这一块也汇集了本土优秀的分销企业自营上线的电子商务网站和成千上万的网购店主,他们更灵活,服务更周到,产品价格更低,产品类型和品质更五花八门。掐指一算,不得了了,就目前我们熟知的海外目录式分销商网站4家,海外代理商电子商务网站4家,本土代理商电子商务网站4家,本土目录式代购电子商务网站4家,本土分销商自营店商务网站至少4家,还有数以千级的电子商务店主,而这还未含我们所不知的或者是正在打算进军电子商务的同行,于是我们看到的,我们听到的以及我们所想的都是集体无意识的转型;

    我们将面临更多的是由旧货,假货,散新或者是翻新等以次充好的市场带给我们极大的冲击和精神上的折磨,曾看过不少客户电路板上的器件,以电源器件为例有超过60%的中小客户曾经使用过,正在使用的或者即将使用非正规的产品,于是我们看到的,我们听到的以及我们所想的都是集体无意识的转型;今天很残酷,明天更残酷,是转型还是坚守对于我们来说都是一个非常沉重的课题,转型意味着找死,坚守意味着等死,大部分的人都去找死了,而有理想和信念的人在探索这转型和坚守之间的灰度。

    对于本土集成电路分销行业的同仁们来说这是一个最好的年代,我们即将迎来营销理念和销售策略上的转变,我们应该庆幸我们生在这个具有悠久历史文明的国度,古人和前辈为我们提供了不尽的经验和财富,范蠡的“夏则资皮、冬则资絺、旱则资舟、水则资车,以待乏也。”可视为其中的代表,用这样的思想武装过的头脑如果稍加注意会即刻拓展我们的思维模式,曾经跟分销行业的高人请教,受益颇多,可以断定在不久后的将来,集成电路分销行业在国内的营销模式以及业态会呈现百花齐放百家争鸣的一派繁荣景象,我们一直试图在寻找着这种灰度,而非人云亦云,但这需要沉淀;我们即将迎来国内渠道资源上的整合,国内分销市场一直被海外分销业态雄霸,至今无一本土分销企业冲破此魔咒,国内分销企业众多但大多都是在彼此你死我活的争夺这一亩三分地,窝里横,有本事的站出来一个领导群雄叫板国际,这才是我们所希望看到的,这样的希望我们也有信心坚信在不久后的将来会有一家或者几家企业担此重任,伴随着入市制度的健全和对利基市场的耕耘,被别人取消了代理权不可怕,那是因为我们的成长和壮大让他们感到了危机,而当我们再度雄起的时候,这儿我们做主!可以欣喜的看到行业中值得尊敬的人或者是企业正在试图整合国内渠道资源师夷长技以自强,师夷长技以制夷担当使命,但这需要沉淀;我们即将迎来国内集成电路设计产业的繁荣发展,国内集成电路设计产业的发展必将推动和带动国内集成电路分销行业的发展,我们不要企图用我们三十年的发展走完人家六十年的成长历程来衡量我们曾经铸造的辉煌,但我们可以携手分享成功果实,善于利用和整合本土原厂优势资源开创分销先河,至少台湾经验可以借鉴,但这需要沉淀;我们即将迎来分销服务观念上的创新,至少火锅行业差异化的服务值得借鉴,人家甚至可以把排队订餐做成一种文化,把快乐用餐的情绪无微不至的传递出去,这不能不说是一种高度,集成电路分销行业说到底是一个彻头彻尾的服务行业,而恰是这个行业才是最有可以深挖和发掘成长潜力的行业,客户更在乎的是一种体验,而非产品本身。伴随着需求多样化的快速增长和对服务的理解要求越来越高,定制化终端产品背后的所蕴藏的集成电路分销行业销售机会会越来越多,差异化的服务可以助力我们开疆扩土,迎难而上,这是一种理念,一种行动而但非口号。

    我们所身处的这个行业,我们所深知的这个年代,前景无限好,现实很残酷,痛定思痛方能进步,草莽英雄辈出恰遇高人指路方还英雄本色,道正方能术正:富与贵,是人之所欲也,不以其道得之,不处也;贫与贱,是人之所恶也,不以其道得之,不去也。
  • 阅读(42931)  |   评论(20)  |   推荐(107)
网友评论
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  • 匿名支持
  • 2013/1/14 16:26:17回复
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  • 匿名迎难而上,这是一种理念,一种行动而但非口号。
  • 2013/1/14 16:26:00回复
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  • 匿名贫与贱,是人之所恶也,不以其道得之,不去也。
  • 2013/1/14 15:45:45回复
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  • 匿名再度审视集成电路分销
  • 2013/1/14 15:45:22回复
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  • 匿名文章不错
  • 2013/1/14 11:01:11回复
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  • 匿名还不错
  • 2013/1/14 11:00:50回复
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  • 匿名欢迎文章分享转载
  • 2013/1/14 11:00:31回复
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  • 匿名很专业
  • 2013/1/14 11:00:11回复
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  • 匿名支持张才子 , 电子Fun群 Jason
  • 2013/1/8 17:55:05回复
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  • 匿名好博文
  • 2013/1/7 14:00:53回复
  • 发表评论(已有20条评论)
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