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赵楚武的专栏

  • 封路三年,华强北半导体分销何去何从

  • 返回文章列表下一篇:   |   2013-01-24 11:20:24
    每每看着赛格广场上面的五个字“中国.华强北”,我都会感慨,不到一公里的商业街已经上升到世界级的知名度。这里每天都在创造奇迹,到处卧虎藏龙,散布着众多没有上“胡润百富榜”的亿万富翁。如果这里是一座有“引力”的金山,成功者便是能带着极少的财富来并挖走大量的金子;失败者不但拿不走金山的财富,反而会把自己带来的金子也奉献出来。正如每天都有一批公司倒下去,又有一批新公司冒出来。当我们现在在感慨以前的华强北赚钱如何容易的时候,殊不知几年后回首,又会感叹现在2013年有哪个细分行业是多么的赚钱。市场不相信眼泪,强者生存,弱者淘汰。史笔如刀,活跃在这里的我们,若干年后也终将被雕刻成为华强北历史中的一痕。

    昔日繁华的道路,现在已经圈圈点点,到处都在挖坑。封路三年,说快不快,说慢不慢,我暂且美好地假设:“封路这3年经济会受到一些影响,但是三个地铁连接了之后,将会带来更大的客商,华强北将迎来一个更加辉煌的发展黄金时机。”只是历史不可以假设,时间会给我们证明一切。在这里有着中国最专业的电子元器件市场,赛格集团,华强集团,新亚洲电子商城,都会电子城,高科德电子城等大型卖场加上周边的众多办公楼,构成了中国最大的半导体元器件分销集散地。通俗一点来划分,活跃在这里的大约有这么几种商家:炒货商,订货商,收购商和生产商。炒货商集中的最多是潮汕人,潮汕地区的喝茶文化,货源组织能力,敏锐的商机嗅觉,对顾客心理的拿捏能力,让他们在这里战无不胜,攻无不克。往往是串门喝上几杯茶,生意在谈笑间就完成了。一旦市场有某些紧缺料,他们会从价格和货源上掌控得你“欲买太贵,弃之不得”。等你询价一圈之后确定要在某家买货了,除了发觉这个紧俏货价格涨了之外,你还会发觉也许这个货还不是他自己的,是他的某个亲戚朋友的。你就只能眼睁睁的看着他“望货兴叹”,一边是高价销售给你,一边是从他亲戚朋友进货获得“友情价”,就这样合理而又合法的赚你的差价。这诠释的恰恰就是“现货为王”。随着网络的发展,这种模式操作的空间会越来越狭窄,利润也没有以前可观。然而,网络化和透明化并不代表炒货商会消失,我们要相信只要有时空的存在,信息永远都是不对称的,机会是属于有准备的人。订货商则是通过海外的一些渠道,通过循环订货,销售市场比较畅销的型号,赚取中间的差价,通过加大订货量获取更好的价格,实现资本的循环利用,也能获取相应的利润。收购商则是互通有无,通过回收工厂的呆滞料,然后低价销售给市场的贸易商或者终端客户,赚取比从原厂或者从代理订货获得的利润更高的差价,从而实现双赢。这种模式也是运气与智慧并重。毕竟,不是每天都有生意成交,但是也不可否认的有“做一单,吃三年”的这种可遇不可求的情况。生产商应属浙江人最多,主要为接插件(连接器),各种开关等等,湖南人则占据了直插电阻这个市场,赚分赚厘的产品,由于数量非常庞大,也成就了温州、金华和乐清等一代极具影响力的浙商。

    时代在进步,商业模式也在悄悄着发生着变化。网络还没有出现的时候,华强北的柜台老板个个都是天生的记忆高手,型号,数量,库存位置,价格乃至其他同行的询价电话,他们统统都装在脑袋里,有时候几乎你型号没有报完,他就知道你要什么型号,直接就报价格给你了。市场不透明则乱,乱中就有机会,草莽英雄随之横空出世。90年代找货是拿着一张白纸挨着柜台问货,非常的盲目,没有效率,但是带来了再也不会出现的赚钱机会。那个时候74系列的IC是按照脚位报价,14脚的报14元,8个脚的卖8元,在这种年代,只要你有敢出来闯的胆魄,非常粗放式的模式你也能赚到大钱,需求远远大于供给。随着行业从业者的越来越多,竞争加剧,再到后来,有一种叫做网络的东西出现了,ic-trade,icnet,以及后来者居上的华强网让生意变得更加的简单。只要有一条网线,一部电话,一台电脑,一份EXCELL,你就可以成立一个“小微”公司了。只要你价格有优势,就算你躲在厕所里面,人家照样会找你买货。门槛不高,从业者就更加爆发性增长。竞争大了之后接下来的策略就是:多传库存,多刷新,同一个销售平台注册多个账号,用不同的公司名,地址和电话,采取广撒网的策略模式来寻求业务的增长。

    竞争的白热化并不代表后来者没有机会,市场永远没有迟到者,华强北封路,市场不好做,这些都不是理由,时代在改变,新的营销模式也随之产生,正所谓:“江山代有才人出,一代新人换旧人。”粗放式管理的时代已经过去,我们将进入的是一个精细化管理的时代。商业的高度发达必将带来信息的高度整合,炒货商必定发掘出更新的模式,同样是原装货的情况下拼价格,同样价格的情况下拼交货速度,同样速度的情况下拼服务(例如:账期更加宽松等)。订货商则更加紧跟市场的步伐,淘汰旧方案,引进新型号,让他们的客户赚更多的钱,降低更多的成本,价格没有最低,只有更低,没有做不到的,只有想不到的。我也越来越相信一句话:“高手在民间”,因为同一个型号,市场永远会有你意向不到的价格会给你惊喜。收购商则可能通过现代网络的力量,更多的在终端和终端之间实现货源的互通有无,赚取更大的差价,或者通过和方案商的合作,直接用相近功能的型号,通过PCB板的修改,使双方的利润更大化。生产商则可能更加广泛的参与到终端工厂的供应链里面去,通过良好的沟通,实现双方的“零库存”,减少仓储,资金,人员,物流等各方面的成本。当然,商者无域,相融共生,华强北的分销市场,不会有固定的模式,甚至人与人之间都已经融为一体,你既是我的客户,同时也是我的供应商。正所谓“没有永恒的供应商,没有永恒的客户,只有永恒的利益。”

    环境在变,我们无法抗拒,唯一能做的就是“改变自己能改变的”。《孙子兵法》:“多算胜,少算不胜,而况于无算乎?”假如我们能把未来3年内会发生的想的多一些,我们成功的概率就更大一些。狭路相逢勇者胜;勇者相逢智者胜;智者相逢快者胜。90年代“勇者胜”的时代已经过去,我们现在处在的是“智者胜”的时间节点。通过对市场的分析,在我们主要销售的HOLTEK单片机里面精细化操作,深入到研究每一个IC具体的型号,这个元器件配套的周边电路和整个方案的成本。刚刚过去的12年,能赚快钱的莫过于随着苹果手机和其他智能手机的热销,推动了配件(外壳、贴膜等)和移动电源的火爆。我就谈谈跟半导体有关的移动电源。几乎在一夜之间,我们走在大街小巷,预计有3成的人手持有苹果公司的产品,另外6成以上的人也用的是各种各样的智能手机。大屏幕和多程序运营带来的问题就是耗电增加,现有锂电池的容量又没有重大突破,移动电源一下子异常火爆。刚开始客户用的方案是ATMEL的,光是芯片的成本就要2块多。而我们推荐的HOLTEK一个专门针对移动电源的MCU——HT46R064,这个IC才1块多,主控芯片的成本就可以降低1块多元。随便一个小工厂的出货量就是几十K到上百K,省下来的利润就相当的可观。通过对顾客的教育和市场的培育,这个芯片供不应求,甚至连HOLTEK原厂都没有估计到会这样爆发性增长。在产能有限的情况下,加上其他的代工厂代工,仍然供不应求。由于我们对芯片及其周边元器件的了解,深入到成本的研究和把控,帮客户节省了成本,从而也赢得顾客的认可。在我们看来,未来的半导体分销,一定是技术性的销售,专业性越强就越能在竞争中突围。

    “勇者胜”的年代一去不复返,我们单单通过“智者胜”,那是远远不够的,我们还要做到“快者胜”。HOLTEK的芯片很快推出了新版本HT46R064B,我们针对下游的客户也快速反应,支持他们继续快速占领市场。在程序无需修改,就算没有源代码,直接修改烧录的OTP程序的头文件,就可以继续使用。我们深深了解到很多小型的工厂是请不起工程师的,他们更多的是买别人的方案,我们及时的帮他们解决问题,稳定了出货,占领了市场,自然而然也获得了认可,双赢的局面就此打开了。台系HOLTEK的单片机定位就是中低端市场,价格远远比欧美的大厂ATMEL,MICROCHIP,CYPRESS,SILICON,ST和TI等国际品牌便宜。除了美的,九阳等小家电大厂用量非常巨大会直接向原厂购买,我们定位的是众多中小型的客户,弱水三千,只取一瓢。虽然都是小企业,但是数量非常多,是真正意义上的“长尾效应”。越来越个性化的社会,对产品的创意有更高的要求。从一个好的idea的构思到成品的出炉,时间只会越来越短,不够快的话,将何以“抢天下”。商业机会转瞬即逝,移动电源现在才来做的话,竞争就非常大了,赚到第一桶金的已经在开发第二代产品了。

    未来已来,我们没有想到的,敌人肯定会帮我们想到。路封已是现实,我们不要悲哀。走“智者胜”的道路,走“快者胜”的道路,杜绝官僚,相信“后天”会很美好,但我们尽量不要让自己“死在明天晚上”。相对于大型代理商安富利和富昌等商业巨鳄,我等立足于庞大的分销市场,简直是渺沧海之一粟。小,但小的有骨气、有智慧、有效益,这就是值得提倡的“小而美”。定位清晰,就不迷茫;多算伐谋,就不被动;用兵神速,就不落后。封路只是外环境,内功修炼好了方能百战不殆。
  • 阅读(41567)  |   评论(38)  |   推荐(91)
网友评论
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  • 匿名市场不相信眼泪,强者生存,弱者淘汰。--无论何时,这句话都适应。深圳普东盛业电子 QQ1670238270 陈小姐 0755-82971833
  • 2013/4/2 9:10:52回复
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  • 刘先生华强 这地方 移动电源到了这边来销售,马上在这里就泛滥了。什么 1 2 3 等次的货都出来了

    一不小心就给人坑了

    只有在有担保的情况下 把交易给做成了 那就是直接上我的链接拍买移动电源下来 广告一下

    http://item.taobao.com/item.htm?spm=0.0.0.0.PuuWNH&id=19079399453



    大家复制打开看看这款移动电源适合你不

    我可是自己亲自测试了一个月才上架的

    里面用的的元器件 HT4901 HT9926 SS54
  • 2013/3/2 18:38:40回复
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  • 刘先生http://item.taobao.com/item.htm?spm=0.0.0.0.PuuWNH&id=19079399453

    大家复制打开看看这款移动电源适合你不

    我可是自己亲自测试了一个月才上架的

    里面用的的元器件 HT4901 HT9926 SS54 上等的A级电池芯
  • 2013/3/2 18:35:55回复
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  • 匿名非常好!给力
  • 2013/3/2 12:23:43回复
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  • wang支持一下
  • 2013/2/5 11:10:03回复
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  • 匿名好,非常好!
  • 2013/2/2 15:26:01回复
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  • 张爱林好文章,学习了
  • 2013/2/1 15:11:12回复
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  • 陈先生写的好,市场永远没有迟到者,只要努力,勤奋+智慧,就一定能有发展~
    深圳大芯半导体有限公司--QQ:467740149,TLE:0755-61192793
  • 2013/2/1 14:09:27回复
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  • 匿名好文
  • 2013/2/1 9:20:23回复
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  • 匿名顶顶
  • 2013/1/29 10:25:23回复
  • 发表评论(已有38条评论)
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