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郑东的专栏

    销售是企业生存发展的命脉,也是企业运作的核心,没有销售企业的一切将化为乌有,那么,如何做好销售工作?郑东就把自己的一些的销售心得写出来与大家一起分享,希望能够对您有所帮助。

    价格没有最低,只有更低。不了解市场,你很快就OUT了。以前客户抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。现在市场竞争激烈,才知道价格才是硬道理,特别是大客户,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以华强北电子贸易商为例,现在不要以为你有工厂价格就有优势了,有的贸易商给出的价格比厂家价格还要低,不要以为他的品质有问题,当你去细细了解后,你会发现不知道什么时间又冒出一个工厂来,产品产量是你工厂的10几倍,价格自然就低了,所以现在的贸易商要多去看看那天到你公司发选产品彩页的小妹,说不定她真会给你带来一个更好的产品供应商,给别人机会就是给自己机会。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

    口才不重要,让客户信任才是最重要的。我有个客户曾告诉我:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业华南区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

    诚信很重要,答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

    不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

    电话营销有技巧。打电话也有学问?当然!正沃电子为了培训业务员的电话营销能力,所有进公司的新业务员必须接受3个月的强化训练才能正式上岗,在三个月里,他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如,如何向客户介绍你的公司,如何简单准确的介绍公司的产品,如何打听对方领导的办公电话和家庭电话,如何让对方有耐心听你讲几分钟?如何通过声音的语音语调增强赢得的信任感?如何谈回扣而让对方没有顾虑?等等,相当地细致精准。当然,电话基本谈好后,最终还得上门签定合同,当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果,他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员,发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户,对业务员的整个业务进行实战考核。

    20岁拼体力,30岁拼能力,40岁拼人脉,我稍微提前一点,我觉得公司做到一定规模后,人脉尤为重要,不一定要到40岁。前几年一个偶然的机会,跟朋友参加了一个华强北的一个体育运动团队,当时抱着锻炼身体的目的,整个团队成员都是华强北公司的一些老板和他公司的员工,大概40多人,每周2次活动,会费200元,每月一次聚餐。半年下来,团队成员没事经常走动,不知不觉做了几十万的生意。其中好处我想大家都明白了。

    接触销售精英,你会很快发现,他们大多都是心理专家,能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的判断,迅速根据客户性格和需求的不同制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的,只有因地制宜才能提高成功率。而这些,也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。

    销售是一门艺术,不但需要掌握一定的理论知识,还需要不断地实践和总结,才能提高和进步,才能成为销售的高手。深圳市正沃电子有限公司郑东愿意与你一起分享成功喜悦,欢迎登录我公司网站http://www.zvelec.com   选择适合你的联系方式与我联系。QQ:615933393   欢迎转载


 

  • 阅读(45130)  |   评论(114)  |   推荐(53)
网友评论
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  • 匿名hao
  • 2013/9/3 15:18:20回复
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  • 匿名电话营销的技巧能不能说的具体点???
  • 2011/11/2 17:41:23回复
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  • 匿名感谢博主的分享。天行健,君子以自强不息。
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  • 2011/11/1 11:37:20回复
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  • 匿名谢谢博主的分享。
  • 2011/10/28 21:20:32回复
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  • 匿名很实用的文章,顶一个。
  • 2011/10/28 21:20:02回复
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  • 匿名赞同,要做长期的生意,必须看到你的诚意
  • 2011/10/28 21:19:02回复
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  • 匿名的确是,与其夸夸其谈,不如以诚动人。
  • 2011/10/28 21:16:51回复
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  • 匿名先支持一下郑总,留着慢慢学习
  • 2011/10/28 21:15:14回复
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  • 匿名写得挺好的,支持一下。
  • 2011/10/26 23:24:48回复
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  • 匿名博主说的有道理,顶一个!学习!
  • 2011/10/19 10:52:11回复
  • 发表评论(已有114条评论)
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